銷售技巧課件詳細(xì)版(已修改)
2025-02-19 19:12 本頁面
【正文】 銷售技巧 老人頭市場渠道部 2023年 月 日 銷售基礎(chǔ)技能 銷售前準(zhǔn)備工作 待客技巧 初步接觸技巧 探詢需求 誠意推薦 促成銷售完成的技巧 目錄 一、基礎(chǔ)禮儀 二、 FAB 三、顧客購買心理分析 四、溝通技巧 銷售基礎(chǔ)技能 一、基礎(chǔ)禮儀 良好的儀容儀表 2 、語言表達(dá)藝術(shù) 3 、銷售現(xiàn)場注意點(diǎn) 良好的儀容儀表 1） 外在形象 2 ）精神面貌 3 ）形體語言 淡妝上崗 規(guī)范著裝 手 妝容 發(fā)飾 工裝 鞋襪 良好的儀容儀表 熱情爽朗、朝氣蓬勃 化解不利情緒 2 ） 精神面貌 良好的儀容儀表 3 ） 形體語言 站、走姿 目光 微笑 A 導(dǎo)購應(yīng)具備的目光 B 目光凝視的位置 C目光凝視的時(shí)間 D 注意事項(xiàng) A 發(fā)內(nèi)內(nèi)心的微笑 B 適度的微笑 2 、語言表達(dá)藝術(shù) 1) 語言表達(dá)技巧 2）如何提高語言表達(dá)藝術(shù) 3）銷售禁忌用語 A 敘述式 B 提問式 C 勸說式 ? 肯定敘述 例： 這款衣服有藍(lán)色的嗎？ —— ? 對比敘述 例： 這 T恤是棉的還是絲光的??？ —— 2 、語言表達(dá)藝術(shù) B 提問式 ? 選擇性發(fā)問 ? 引導(dǎo)式發(fā)問 ? 假設(shè)式發(fā)問 1) 語言表達(dá)技巧 例：“要挑外套 ?喜歡休閑一點(diǎn)的還是正式一點(diǎn)的呢 ?” 1 “如果 ——那么 ——”“要是 ——那 ——” 2 針對個(gè)性強(qiáng)，常說“不”的顧客 以誘導(dǎo)為目的進(jìn)行提問 2 、語言表達(dá)藝術(shù) C 勸說式 ? 以 顧客為中心 ? 顧客利益作為勸說點(diǎn) 1) 語言表達(dá)技巧 例： 人造的毛領(lǐng)不怎么顯檔次，有水貂毛領(lǐng)的嗎 “你覺得 ”“ 您看 ” 2 、語言表達(dá)藝術(shù) 2）如何提高語言表達(dá)藝術(shù)？ C 語言的客觀性 D 語言的邏輯性 E 語言的知識(shí)性 A 態(tài)度真誠 B 語言的針對性 2 、語言表達(dá)藝術(shù) 3) 銷售禁忌用語 1 和顧客打招呼時(shí) 2 顧客詢問時(shí) 3 顧客人挑選商品時(shí) 4 接待繁忙時(shí) 5 顧客猶豫時(shí) 6 缺貨時(shí) 7 顧客要包裝袋時(shí) 8 顧客退貨時(shí) 9 與顧客發(fā)生矛盾時(shí) 10 營業(yè)結(jié)束時(shí) 11 導(dǎo)購服務(wù)忌語 3 、銷售現(xiàn)場注意點(diǎn) 1) 業(yè)績與人際關(guān)系的處理 ? 現(xiàn)場搜身 ? 尾隨盯梢 ? 鶴立雞群 2) 不正確的防范措施 2) 不正確的防范措施 二、 FAB ? Benefit（好處）： “對您而言 ??” ? Feature(特性 )： “因?yàn)???” ? Advantage（優(yōu)點(diǎn)）： “所以 ??” FAB介紹 FAB句式的應(yīng)用 練習(xí) 三、顧客類型分析 2） 性別： 男顧客、女顧客 4） 氣質(zhì)： 膽汁質(zhì)、多血質(zhì)、粘液質(zhì)、抑郁質(zhì) 三、顧客類型分析 1） 年齡： 老年顧客、中老年顧客、中年顧客、青年顧客 3） 性格： 理智型、沖動(dòng)型、情感型、疑慮型、隨意型、 習(xí)慣型、專家型 四、顧客購買心理分析 1） 顧客購買心理過程示意圖 2） 實(shí)際顧客購買過程中的心理變化 四、顧客購買心理分析 顧客購買心理 導(dǎo)購應(yīng)對流程 1） 顧客購買心理過程示意圖 顧客購買心理七階段 顧客的心理過程 導(dǎo)購任務(wù) 過程中導(dǎo)購的工作 看見某款（陳列） 等待時(shí)機(jī) 1 開始留意商品 2對商品產(chǎn)生興趣 3 聯(lián)想使用情況 4對商品產(chǎn)生欲望 5 比較 6 信任 7 購買 ①等待
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