銷售技巧課件詳細(xì)版(完整版)
【正文】 6 缺貨時(shí) 7 顧客要包裝袋時(shí) 8 顧客退貨時(shí) 9 與顧客發(fā)生矛盾時(shí) 10 營業(yè)結(jié)束時(shí) 11 導(dǎo)購服務(wù)忌語 3 、銷售現(xiàn)場(chǎng)注意點(diǎn) 1) 業(yè)績與人際關(guān)系的處理 ? 現(xiàn)場(chǎng)搜身 ? 尾隨盯梢 ? 鶴立雞群 2) 不正確的防范措施 2) 不正確的防范措施 二、 FAB ? Benefit（好處）： “對(duì)您而言 ??” ? Feature(特性 )： “因?yàn)???” ? Advantage（優(yōu)點(diǎn)）： “所以 ??” FAB介紹 FAB句式的應(yīng)用 練習(xí) 三、顧客類型分析 2） 性別： 男顧客、女顧客 4） 氣質(zhì)： 膽汁質(zhì)、多血質(zhì)、粘液質(zhì)、抑郁質(zhì) 三、顧客類型分析 1） 年齡： 老年顧客、中老年顧客、中年顧客、青年顧客 3） 性格： 理智型、沖動(dòng)型、情感型、疑慮型、隨意型、 習(xí)慣型、專家型 四、顧客購買心理分析 1） 顧客購買心理過程示意圖 2） 實(shí)際顧客購買過程中的心理變化 四、顧客購買心理分析 顧客購買心理 導(dǎo)購應(yīng)對(duì)流程 1） 顧客購買心理過程示意圖 顧客購買心理七階段 顧客的心理過程 導(dǎo)購任務(wù) 過程中導(dǎo)購的工作 看見某款（陳列） 等待時(shí)機(jī) 1 開始留意商品 2對(duì)商品產(chǎn)生興趣 3 聯(lián)想使用情況 4對(duì)商品產(chǎn)生欲望 5 比較 6 信任 7 購買 ①等待接近顧 客的機(jī)會(huì) 觸摸商品 接近 ②把握機(jī)會(huì)向顧客推薦 產(chǎn)生購買欲望 聯(lián)想試穿的場(chǎng)景 FAB說明 FAB說明 ⑤實(shí)際演示，實(shí)例說明 ③簡潔說明商品的特性 ④認(rèn)同顧客的喜好，推薦適合的商品 各方面比較 各角度說明 ⑥ 以各種角度說明比較⑦鼓勵(lì)試穿 信賴導(dǎo)購的推介 建議、說明 ⑧ 對(duì)顧客的詢問做詳細(xì)的回答 ⑨以資料和實(shí)例說明，獲得信賴 決定購買 總結(jié) ⑩ 依顧客的情況抓住總結(jié)的機(jī)會(huì) ⑾以總結(jié)的技巧促使顧客下決心 2） 實(shí)際顧客購買過程中的心理變化 開始留意商品 對(duì)商品產(chǎn)生興趣 聯(lián)想使用情況 對(duì)商品產(chǎn)生欲望 比較 信任 購買 五、溝通技巧 五、溝通技巧 1 、 說話 6方法 聽話 6方法 詢問 5方法 4 、 贊美的 7個(gè)技巧 1 、 說話 6方法 1） 適當(dāng)?shù)恼Z速 2） 使用正確的普通話 3） 明朗、清晰、快活的聲音 4） 發(fā)音正確、咬字清晰 5） 短句、簡潔 6） 少用冷僻的字句，盡量用口語化 聽話 6方法 1） 愉快、耐心，不要先入為主 2） 聽到最后，不要中途插嘴 3） 巧妙運(yùn)用詢問、點(diǎn)頭等技巧 4） 確認(rèn)不易了解之處 5） 消除動(dòng)作上的惡習(xí) 6） 了解顧客語言和內(nèi)心 詢問 5方法 1） 2） 3） 4） 促進(jìn)顧客購買心理 5） 4 、 贊美的 7個(gè)技巧 1） 努力發(fā)現(xiàn)長處 2） 只贊美事實(shí) 真誠的態(tài)度 3） 以自己的語言贊美 4） 具體細(xì)致 5） 適時(shí)的贊美 6） 由衷的贊美 7） 于對(duì)話中加入贊美語 銷售前準(zhǔn)備工作 目錄 一、 物質(zhì)準(zhǔn)備 二、 環(huán)境準(zhǔn)備 三、 商品準(zhǔn)備 四、 導(dǎo)購個(gè)人準(zhǔn)備 一、 物質(zhì)準(zhǔn)備 包裝用品 計(jì)量器 票據(jù)相關(guān)用品 （皮尺、計(jì)算器、電腦） （筆、復(fù)寫紙、銷貨票據(jù)、發(fā)票、 vip資料表、 vip卡、交接本） （襯衫盒、皮具盒、鞋盒、西服套袋、手提袋） 二、 環(huán)境準(zhǔn)備 擺放花卉，播放音樂 清潔空氣
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