【正文】 成功的銷售技巧 如何才能成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售員？ 一個(gè)優(yōu)秀的銷售員所應(yīng)具備的條件？ 任何人都有可能成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售。成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售員，條件只有 兩個(gè) ： 1喜愛銷售這項(xiàng)工作 2學(xué)習(xí)并掌握一些基本的知識和技巧 銷售的定義 引導(dǎo)與影響客戶信服我們產(chǎn)品或方案的好處 ， 從而滿足客戶的需求 ， 最終做出購買決定并付出行動 。 喜愛營銷的七大理由 ： 1. 彈性的收入：收入多少在很大程度上由你決定； 2. 彈性的時(shí)間：相對自由的工作安排； 3. 廣交朋友：和人打交道，而非冰冷的機(jī)器； 4. 幫助人：可以籍我的產(chǎn)品、我的服務(wù)、我的能力，幫助顧客解決生活和工作中的問題； 5. 環(huán)游各地：可以了解各地的風(fēng)土人情； 6. 挑戰(zhàn)性：能促使自己不斷的成長； 7. 可以學(xué)習(xí)人最重要的技能，最有機(jī)會成就輝煌的人生； 我只是在做我喜歡做的事情， 只不過有人愿意為此而付錢！ 人際溝通技巧 自我管理技巧 專業(yè)知識 成功銷售三角： 專業(yè)知識或技巧：營銷學(xué)基本知識 您所在行業(yè)的專業(yè)知識或技巧 人際溝通技巧：能將知識運(yùn)用到您所遇到的人身上 自我管理技巧：使你的工作更有效率 ， 更見成效 自我管理技巧 人際溝通技巧 專業(yè)技術(shù)知識 自我管理技巧 銷售員是一個(gè)需要高度自我管理的職業(yè)！ 一、樹立目標(biāo)： 為什么要有目標(biāo)： 1） 目標(biāo) 確定你努力的方向 沒有目標(biāo)的人 , 就象空駛的 出租車不知道去哪里 。 2）格式塔心理學(xué)： 人有一種本能的傾向，總是自覺的最求完美、完整，自覺的消除差異，獲得平衡；這種最求完美完整、消除差異的傾向是人動力的來源； 當(dāng)前的現(xiàn)實(shí) 理想的狀況 現(xiàn) 狀 目 標(biāo) 目標(biāo)和現(xiàn)實(shí)之間的差距使我們產(chǎn)生改變現(xiàn)狀的欲望和動力 而現(xiàn)狀使我們對目標(biāo)產(chǎn)生游移 3）目標(biāo)催生方法 人是一種選擇性感知動物（選擇性信息收集者） 網(wǎng)狀激活系統(tǒng)：腦干部位的神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)，它負(fù)責(zé)把感官的刺 激傳送到大腦皮層； 網(wǎng)狀激活系統(tǒng)使我們每個(gè)人最好的的行政 秘書， 他負(fù)責(zé)對我們的感官接受的信息進(jìn) 行過濾，只讓有價(jià)值的信息和對我們產(chǎn)生 威脅的信息通過； 只有有了目標(biāo)的情況下，你才知道什么是有助于實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的線索、知識和信息； 先有目標(biāo)，后有計(jì)劃； 有了目標(biāo)之后，網(wǎng)狀激活系統(tǒng)能夠自動為你捕捉對目標(biāo)有價(jià)值的信息，你會產(chǎn)生許多你原來意識不到的創(chuàng)意和方法措施 如何確立目標(biāo) 目標(biāo)要具有激勵作用 目標(biāo)要清晰明確且可以衡量 目標(biāo)要細(xì)加分解 完善的實(shí)施計(jì)劃 設(shè)置自我激勵措施 我們更容易放棄的目標(biāo)恰是較低的目標(biāo)，因?yàn)樗荒墚a(chǎn)生較大的動力。 訂立低目標(biāo)的原因 ： 認(rèn)知上的誤區(qū)： 我們的決策，總是依據(jù)我們自己所認(rèn)為的真理， 但這種真理并非就一定是事實(shí)上的真理。 當(dāng)你認(rèn)為不可能的時(shí)候，你不會去嘗試！ 對失敗的恐懼 目標(biāo)要具有激勵作用 目標(biāo)要清晰明確且可以衡量 目標(biāo)要細(xì)加分解 完善的實(shí)施計(jì)劃 設(shè)置獎勵措施 分解目標(biāo)的變量： 時(shí)間 區(qū)域 員工 客戶 產(chǎn)品 目標(biāo)要具有激勵作用 目標(biāo)要清晰明確且可以衡量 目標(biāo)要細(xì)加分解 完善的實(shí)施計(jì)劃 設(shè)置獎勵措施 實(shí)施計(jì)劃： A：審訂目標(biāo) ， 做事要達(dá)到什么效果 B：要達(dá)到目標(biāo) ， 需要做哪些事 ？ C：將所有要做的工作按輕重緩急排序 重要性 重要 不重要 緊迫性 緩 急 人的能力 作業(yè)技術(shù) ——專業(yè)領(lǐng)域的能力 人群技術(shù) —— 處理人際關(guān)系的能力 思考技術(shù) ——解決問題的能力 ——對面臨的狀況或問 題，具有 理性歸納、邏輯分析、系統(tǒng) 處理的能力。 不是機(jī)械的處理 ——邏輯分析 憧憬技術(shù) ——夢想能力，制定未來目標(biāo)規(guī) 劃的能力。 發(fā)現(xiàn)問題的能力 ——希望與信念 夢想 智慧 知識 信息 資源 二、自我形象管理 自我形象 ——一個(gè)人在潛意識水平的自我認(rèn)識和想象， 是對自己的所有看法和評價(jià)的累積。 意識 潛意識 意識首先是你的記錄器和資料庫，他儲存著你對現(xiàn)實(shí)的感知和解釋，也記下你所有的經(jīng)歷 ——你所思考的、你對自己的想象，以及你對這些經(jīng)歷的體驗(yàn)。 潛意識其次是你的第二本能，他操縱著你后天學(xué)會的自動的功能； 潛意識的力量是意識的 3萬倍 。 自我形象儲存在你的潛意識中，對你的行為起到自動控制和調(diào)節(jié)的作用，調(diào)節(jié)的結(jié)果就是是你的行為象你； 自我形象是人的自動駕駛系統(tǒng)；他會不由自主的左右我們的行為和心情，當(dāng)你的行為不想你心目中的你時(shí)，你會恐懼、慚愧、內(nèi)疚，當(dāng)你處于不符合你的自我形象的場合時(shí)，你會緊張不適繼而選擇逃避！ 自我形象的形成及作用機(jī)理 自我談話 當(dāng)自己或別人對自己的表現(xiàn)進(jìn)行評價(jià)時(shí)，我是如何對自己斷言和說話的 現(xiàn)實(shí)表現(xiàn) 根據(jù)目前占優(yōu)勢的自我形象來行動 自我形象 在積累自己對自己的看法和態(tài)度的基礎(chǔ)上，一個(gè)人在潛意識里的對自己形成的圖像 自動指導(dǎo)和控制 刺激產(chǎn)生積極或消極的自我談話 強(qiáng)化或改變自我形象 自我形象取決于自我談話 + — 正面的、積極的自我形象 負(fù)面的、消極的自我形象 自我形象嚴(yán)重影響我們的行為，從而影響我們的成就；我們是永遠(yuǎn)象我們的自我形象的，如果我們的自我形象改變了，提升了，我們就會自動的、毫不費(fèi)力的、順利的更富有進(jìn)取精神，胸有成竹的接受更有挑戰(zhàn)性的工作，承擔(dān)更大的責(zé)任，取得更大的成就； 而改變自我形象就要靠積極的自我談話： 積極的自我談話 杜絕負(fù)面評價(jià) 刪除失敗