制藥銷售技巧培訓(xùn)課件(已修改)
2025-02-19 19:32 本頁面
【正文】 大家早上好基本銷售技巧培訓(xùn) 輝瑞制藥有限公司 拜訪程序設(shè)定目標(biāo)訪前計劃拜訪顧客訪后分析設(shè)定目標(biāo)? 長期目標(biāo)? 短期目標(biāo)設(shè)定目標(biāo)b長期目標(biāo)? 代表為負(fù)責(zé)區(qū)域所制定的整體目標(biāo)b短期目標(biāo)? 幫助達(dá)成長期目標(biāo)而制定的活動銷售目標(biāo) SMARTb Specific 明確、具體的bMeasurable 可衡量的bAligned Actionable 達(dá)成共識的、 可操作的bRealistic challenging 現(xiàn)實的、具挑 戰(zhàn)性的bTimebound 有時間限制的符合 SMART原則？216。 在第三季度銷售達(dá)到： viagra500盒，celebrex400盒216。 2023年 10月份達(dá)到大扶康 150mg銷售 800合 (2023年平均 300合 /月）216。 與藥店店長建立穩(wěn)固伙伴關(guān)系，保證我公司產(chǎn)品正常進(jìn)藥216。 100%完成 Q3總指標(biāo)， 80%藥店進(jìn)西樂葆216。 80%完成 Q3總指標(biāo)， 30%完成希舒美指標(biāo)216。 Q3發(fā)展萬艾可 A級客戶 12家（每家銷售 2合 5S/周）訪前計劃b復(fù)習(xí)以前的信息b確立此次拜訪的目標(biāo)b制定策略b演練回顧信息b店員的基本信息，興趣愛好 /銷售習(xí)慣 /地位 /對公司的看法 /與競爭產(chǎn)品的關(guān)系b反對意見b對藥店的承諾，遺留問題確立本次拜訪目的b 與銷售相結(jié)合讓店員了解萬艾可在硬度上的優(yōu)勢，并向消費者推薦萬 b 對目標(biāo)設(shè)定方向的建議 a.對產(chǎn)品的認(rèn)可b.改變觀點c.嘗試推薦 /增加陳列d.推薦指導(dǎo) e. 做 SpeakerSMART原則? 初次拜訪 (拜訪重點店長李 )讓店長初步接受自己了解該店用藥情況，對萬艾可的接受度；尋 找機(jī)會要求進(jìn)藥? 熟悉客戶（拜訪店員李）強(qiáng)化 萬艾可在滿意度方面的優(yōu)勢，在保健柜臺的人員主動推薦設(shè)定目標(biāo)b請每位代表就自己負(fù)責(zé)的一個產(chǎn)品制定短期目標(biāo)。制定策略介入產(chǎn)品的話題準(zhǔn)備可能的反對意見資源的準(zhǔn)備（ DA\禮品、公文包）達(dá)成目標(biāo)所需要的產(chǎn)品信息，結(jié)合產(chǎn)品制定策略演練家人、同事、自我信心 訪后分析b記錄資訊b回顧概況b確定下次目標(biāo)記錄資訊b同訪前分析，側(cè)重店員的需求及 PSR的 承諾回顧概況b目標(biāo)達(dá)成情況b本次拜訪自評優(yōu)缺點（行為）b店員的態(tài)度 確定下次拜訪目標(biāo)bSMARTb與本次拜訪相關(guān)（有進(jìn)展） 拜訪顧客開場特征利益轉(zhuǎn)化態(tài)度回應(yīng)締結(jié)探詢需求開場的目的b建立融洽的關(guān)系b建立信任感b表現(xiàn)職業(yè)形象尊敬；同理心；共同基礎(chǔ)知識；自信；誠實正直開場的內(nèi)容b遞名片、自我介紹b說明來意、工作內(nèi)容b創(chuàng)造氛圍b過渡到產(chǎn)品開場的技巧b眼神、態(tài)度b耐心聆聽b稱贊b提供服務(wù)b關(guān)心b興趣話題開場的內(nèi)容b遞名片、自我介紹b說明來意、工作內(nèi)容b創(chuàng)造氛圍b過渡到產(chǎn)品 初步利益陳述的內(nèi)容b闡述藥店和店員一般需求b闡述解決方法b推出產(chǎn)品ExamplesI藥店對我們的銷售額是有考核的 .萬艾可的高單價可以幫助藥店完成銷售目標(biāo) ,而且和其他類產(chǎn)品不競爭 .II每天進(jìn)藥店的人很多 ,大多數(shù)的消費額都很小 .III陳列對產(chǎn)品銷售的幫助并不大 ,但是卻占據(jù)了很好的櫥窗 .萬艾可的海報可以有效提升萬艾可的消費 ,實現(xiàn)藥店生意的提升 .請大家根據(jù)自己產(chǎn)品作一個 IBS帶著問題看錄像拜訪顧客開場特征利益轉(zhuǎn)化態(tài)度回應(yīng)締結(jié)探詢需求討論：店員常見需求有哪些？討論：店員常見需求有哪些？客戶需求臨床的藥品對病人的影響? 藥效? 遵囑性? 作用快慢? 副作用? 經(jīng)濟(jì)性個
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