【正文】 一、 業(yè)務(wù)員 工作職責(zé)與心態(tài) 業(yè)務(wù)員的角色定位 是現(xiàn)場(chǎng)銷售的中堅(jiān)力量，主要職責(zé)為接待來人來電，盡最大可能的銷售。 合格業(yè)務(wù)員的條件 遵守公司規(guī)章制度，融入公司企業(yè)文化，掌握必要的技能，能夠承擔(dān)起銷售職責(zé)，完成銷售任務(wù)。 常規(guī)工作 1. 常規(guī)工作列表 性質(zhì) 序號(hào) 工作內(nèi)容 時(shí)間 執(zhí)行方式及必要性 日 常 規(guī) 1 現(xiàn)場(chǎng)衛(wèi)生工作 每天開工前 將自己負(fù)責(zé)包干區(qū)打掃干凈 2 案場(chǎng)晨會(huì) 每天開工前 熟悉銷控、當(dāng)日銷售目標(biāo)與工作安排 3 柜臺(tái)上接聽來電 隨時(shí) 現(xiàn)場(chǎng)銷售的第一步 4 輪接客戶 隨時(shí) 積累屬于自己的 “財(cái)富”名單 5 填寫銷售日志 每天下班前 完整記錄當(dāng)日客戶接待情況 6 參加小組會(huì) 強(qiáng)銷期每天下班前 匯報(bào)當(dāng)天工作，討論、解決銷售問題 7 追蹤客戶 隨時(shí) 不放棄任何一組客戶 8 完成工作任務(wù) 隨時(shí) 承擔(dān)為同事服務(wù)的責(zé)任 9 統(tǒng)計(jì)來人來電 下班之前 統(tǒng)計(jì)當(dāng)天來人來電情況，進(jìn)行分析 10 市調(diào) 案前、非強(qiáng)銷期 了解市場(chǎng)第一手?jǐn)?shù)據(jù) 續(xù)上表 周 常 規(guī) 1 參加 甲方周例 會(huì) 項(xiàng)目經(jīng)理（案場(chǎng)經(jīng)理） 匯報(bào)一周工作，提出、討論、解決工作問題。 2 參加 銷售 部周會(huì) (上海及周邊地區(qū) ) 項(xiàng)目經(jīng)理（案場(chǎng)經(jīng)理） 積極參與、了解部門動(dòng)態(tài) 月 常規(guī) 1 參加公司月會(huì) 每月定期 了解公司、部門動(dòng)態(tài) ，總結(jié)上月工作，分派下月工作任務(wù) 2. 接受現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)，熟練掌握產(chǎn)品情況，經(jīng)常作角色演練，熟練掌握銷售技巧。 3. 成功銷售。明確 個(gè)人業(yè)績(jī)目標(biāo)，完成并且超越自己的目標(biāo)。 4. 配合現(xiàn)場(chǎng)同事做 SP，促進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)成交。 5. 每年年終時(shí)撰寫全年工作總結(jié)，并且參加公司年終檢討。 6. 自覺維護(hù)現(xiàn)場(chǎng)紀(jì)律，保持現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境整潔、有序。 公司的“一二三四五” 即一套工作方法、二個(gè)理念、三大保證、四項(xiàng)要求、五心精神做為工作 的標(biāo)準(zhǔn)。 (1) 一套工作方法即目標(biāo)、進(jìn)度、品質(zhì)、預(yù)算、成效。 (2) 二個(gè)理念即團(tuán)隊(duì)合作精神和“無墻壁”精神（創(chuàng)新精神）。 (3) 三大保證即保證辛苦、保證嚴(yán)格、保證學(xué)到東西。 (4) 四項(xiàng)要求即誠(chéng)實(shí)、熱情、專業(yè)、負(fù)責(zé)。 (5) 五心精神即誠(chéng)心、決心、信心、細(xì)心、愛心。 二、客戶資料登記 表 、來電登記表 的正確填寫 1. 作用：真實(shí)反映每 組 客戶的實(shí)際情況，便于追蹤和儲(chǔ)備客源、分析調(diào)整銷售策略、評(píng)價(jià) 媒體效果。 2. 內(nèi)容：《客戶資料登記表》 有客戶基本資料，如姓名、性別、 年齡、電話、地址、職業(yè)身份、區(qū)域；有臵業(yè)意向，如購(gòu)買意圖 及詢問重點(diǎn)等等。 《 來電 登記 表 》有咨詢 重點(diǎn)、 居住 區(qū)域、 需求面積、 媒體、客戶基本信息 等。 3. 填寫要求：真實(shí)、準(zhǔn)確、及時(shí)、完整、整潔。 a) 真實(shí)：內(nèi)容據(jù)實(shí)填寫，真實(shí)反映每組客戶的實(shí)際情況，不能在事后憑自己想當(dāng)然隨便亂填。 b) 準(zhǔn)確：正確引導(dǎo)客戶，要正確填寫。 c) 及時(shí)：每接一通來電、一組來人都要及時(shí)填寫，并且放入指定專用文件夾。 d) 完整：表單中的每項(xiàng)內(nèi)容盡可能做到面面俱到，完整填寫。 e) 整潔：保持表單清潔，不能亂涂亂畫，以免增加分析統(tǒng)計(jì)人員的工作難度及工作強(qiáng)度。 （一） 來電 登記 表填寫 來電 登記 表填寫時(shí)間： 客戶第一次打電話至售樓處時(shí)，回答客戶問題同時(shí)完整 的填寫。 表頭內(nèi)容： 日期：填寫 客戶來電 當(dāng)天的日期。 表格內(nèi)容： 1. 咨詢重點(diǎn)：客戶問到有關(guān)產(chǎn)品問題 價(jià)格：指客戶預(yù)算大致范圍 2. 居住 區(qū)域：指客戶所居住區(qū)域。 3. 需求面積：指客戶需求面積范圍 4. 媒體：指客戶得知產(chǎn)品的媒介物是哪種，直接詢問 5. 客戶 姓名 6. 聯(lián)系方式：盡量留下客戶電話和 客戶通訊地址。 7. 業(yè)務(wù)員：接聽來電者 8. 來電時(shí)間 （二） 客戶資料登記 表填寫 客戶資料登記 表填寫時(shí)間： 初次來現(xiàn)場(chǎng)客戶接待完畢后及時(shí)正確填寫。如果客戶再次回現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買也需要填寫，同時(shí)注明“回頭客已購(gòu)”。 ? 客戶基本資料 部分： 客戶姓名、性別、生日 、 住址、郵編、聯(lián)系電話 （包括家庭電話、公司電話、手機(jī)）這些內(nèi)容。這 部分 最好讓客戶詳細(xì)填寫，以便將來進(jìn)入客戶資料庫(kù)，以及后期銷售追蹤。 客戶基本資料 部分 中其他 內(nèi)容： 職業(yè) 職位 屬性、居住區(qū)域等 為業(yè)務(wù)員填寫，根據(jù)接待客戶過程中對(duì)客戶情況了解，做出相應(yīng)正確選擇。 1. 籍貫屬性：指客戶所執(zhí)的護(hù)照 ， 所屬國(guó)家。 2. 職 業(yè) /職 位屬性：指客戶從事職業(yè)或在公司擔(dān)任 職務(wù)的情況。 3. 居住區(qū)域：指客戶目前所居住的區(qū)域。 4. 工作 區(qū)域：指客戶所屬公司所在區(qū)域。 5. 年齡層次：客戶年齡段。 6. 居住現(xiàn)狀 ? 認(rèn)知途徑 （可多選） 指客戶從何處了解到樓盤的訊息，從而對(duì) 樓盤感興趣，至現(xiàn)場(chǎng)來訪的。 每種媒體吸引不同客戶層次，反映當(dāng)前客戶對(duì)產(chǎn)品的要求。 ? 臵業(yè) 意向 分析類： 客戶對(duì)產(chǎn)品的要求以及預(yù)算，其中包括： 1. 購(gòu)買用途 ：客戶購(gòu)買產(chǎn)品的原因、出發(fā)點(diǎn)。 2. 面積 房型 ：客戶所需房屋的面積大小。 3. 購(gòu)房 總價(jià)：客戶購(gòu)買房屋大致的預(yù)算。 4. 詢問重點(diǎn)（可多選）：指在接待此客戶過程中，客戶最著重詢問的方面，或客戶最敏感的問題。 5. 接待人員 6. 帶看戶型 7. 來訪日期 8. 接待及追蹤情形： 包括未購(gòu)因素， 指當(dāng)日來訪客戶如未訂購(gòu)產(chǎn)品的原因（最主要原因） ，并 在表頭 標(biāo)識(shí)“很有希望”、“有希望”、“一般”、“希望渺茫”進(jìn)行客戶 意向等級(jí) 分類， 以方便今后追蹤或提案給業(yè)主進(jìn)行改進(jìn)方案。登記表上沒有標(biāo)示的其他客戶需求。 客戶等級(jí)應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整。 三、房屋認(rèn)購(gòu)確認(rèn)單的正確填寫 房屋 認(rèn)購(gòu) 確認(rèn) 單的作用：相當(dāng)于客戶訂購(gòu)房子的臨 時(shí)憑證及預(yù)約金的臨時(shí)收據(jù)。 （目前上海已經(jīng)通過網(wǎng)上登記來處理相關(guān)流程） 填寫要求： 1. 字跡清晰，內(nèi)容準(zhǔn)確，如日期、客戶基本資料、戶型、總價(jià)。 2. 定購(gòu)戶別、總價(jià)要和實(shí)際一致。 3. 簽約金、補(bǔ)足、簽約時(shí)間一定要填寫清楚。 4. 業(yè)務(wù)員簽字 、項(xiàng)目經(jīng)理（案場(chǎng)經(jīng)理）簽字 和請(qǐng)客戶簽字確認(rèn)，再和定金一并交柜臺(tái)蓋章，第一聯(lián)單 據(jù) 交客戶并交待 客戶補(bǔ)足時(shí)帶來，另三聯(lián)留柜臺(tái) 或銷售秘書處 。 5. 如單位訂購(gòu)交的是銀行支票，要特別注明并寫清支票號(hào)碼、支票性質(zhì)。 四、 填寫 銷售日志 填寫銷售日志 目的 每日必須填寫 《銷售日志》 。列明當(dāng)天工作內(nèi)容，同時(shí)找出 工作中的不足之處并及時(shí)與項(xiàng)目經(jīng)理（案場(chǎng)經(jīng)理） 溝通，找出解決方法。檢查當(dāng)天工作質(zhì)量，記錄清楚接待來人、來電情況及當(dāng)天 交易辦理 情況，同時(shí)檢討業(yè)績(jī)目標(biāo)完成情況，并對(duì)第二天的工作做安排，使自己的工作更加條理化、合理化。 如何填寫 銷售日志 1) 內(nèi)容： 當(dāng)天 交易辦理 情況、接待來人、接聽來電數(shù)量，及接待來人、來電的具體情況。檢 討業(yè)績(jī)目標(biāo)。 記錄當(dāng)天自己在工作當(dāng)中遇到的問題及原因，并找出解決方法。 在“明日重要工作提醒”中，可擬定第二天 工作計(jì)劃， 需要公司提供的支持等。 2) 格式： 見附表 《銷售日志》 。 五 、現(xiàn)場(chǎng)值班安排及值班表 進(jìn)入案場(chǎng)，會(huì)有 項(xiàng)目經(jīng)理（ 案 場(chǎng)經(jīng)理） 制定每個(gè)人的工作 值班表 。以使每一個(gè)人承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任，使工作 順利運(yùn)作。 業(yè)務(wù)員主要負(fù)責(zé)以下 方面工作： 1. 資料整理：印刷品歸位、整理、清點(diǎn)、結(jié)案資料庫(kù)存。及時(shí)對(duì)柜臺(tái)區(qū)域的銷售資料補(bǔ)給，以及來人表、來電表的補(bǔ)充。 2. 水電管理：水電開啟、維護(hù)、空調(diào)控制、水源補(bǔ)充（飲水的補(bǔ)充）。 3. 伙食：同仁飲食安排協(xié)調(diào)，訂盒飯（主要午飯），如遇強(qiáng)銷期需訂晚飯，要主動(dòng)、及時(shí)訂餐。 4. 音樂： 現(xiàn)場(chǎng)音樂播放 。 5. 衛(wèi)生包干：各組輪流，按時(shí)按質(zhì)完成。 六、 社區(qū) 基本常識(shí) 社區(qū)部分 1. 按照社區(qū)的規(guī)模可分為： 1) 居住區(qū) 8000～ 萬人 2) 居住小區(qū) 3000～ 5000 人 3) 居住組團(tuán) 800～ 1500 人 （按照各地戶均人數(shù)不同，基本上 3～ 人 /戶 ） 以目前來看，商品房開發(fā)一般是組團(tuán)級(jí)的，也有超大規(guī)模的，象萬科等，就可算的上是居住區(qū)級(jí)的。 2. 按照社區(qū)的規(guī)劃布局可分為： 1) 行列式（象公房、新村房） 2) 周邊式（花園在當(dāng)中，建筑圍繞周邊） 3) 混合式（既有行列式，又有周邊式） 4) 自由式（依據(jù)景觀、地形等因素考慮，布局較自由，象萬科） 3. 按照社區(qū)的層數(shù)結(jié)構(gòu)可分為： 1) 別墅花園 2) 聯(lián)排別墅、排屋 3) 多層小區(qū) 4) 小高層小區(qū) 5) 高層小區(qū) 6) 混合式 4. 按照社區(qū)景觀組織方式： 1) 中心式（集中綠地） 2) 分散式（小區(qū)花園） 社區(qū)部分中需要了解的基本知識(shí)： 基地面積 ：城市規(guī)劃管理部門劃定的用地范圍的面積。 即開發(fā)商購(gòu)買土地面積。 建筑占地面積： 是指建筑底層所占的土地面積。 開發(fā)商建筑用地。 建筑占地面積 = 基地面積 — 規(guī)劃紅線（道路） — 退界面積 建筑 總 面積 ： 是指一個(gè)建筑項(xiàng) 目，按“建筑面積計(jì)算規(guī)則”能計(jì)算建筑面積的總和 ，其中住宅建筑面積是實(shí)際銷售面積 。 容積率 ：建筑 總 面積 /基地面積 一般多層小區(qū) 2 以內(nèi) 高層 3 以上 間距 ：（日照間距）建筑物之間的間隔，目的是保證建筑物的采光，彼此不受影響，或減少影響。 日照間距 ：每年冬至一天、中午北面座向的建筑保證 1 小時(shí)日照的間距。 附 ： 住宅建筑間距控制規(guī)定 （多、低層） 建筑間距規(guī)定 朝 向 建筑間距（不少于建筑高度倍數(shù)） 市 區(qū) 浦東新區(qū)等 平行布臵 南北向 [正南向、南偏 東（西）≤ 45℃ ] (與南側(cè)建筑高度比） 東西向 [正南向、東（西）偏南≤45℃ ] (與較高建筑高度比） 垂直布臵 南北向 [同平行布臵 ] (與南側(cè)建筑高度比） 東西向 [同平行布臵 ] (與較高建筑高度比） 非平行非垂直布臵 兩幢建筑的夾角≤ 30176。 按平行布臵的居住建筑控制 30176。 〈夾角〈 60176。 (與南側(cè)或較高建筑高度比） 〉 60176。 按垂直布臵的居住建筑控 制 對(duì)執(zhí)行上述規(guī)定確有困難的，經(jīng)規(guī)劃部門批準(zhǔn)可適當(dāng)按規(guī)定間距縮小 10％。 備注： 南北向高層建筑平行排列間的 樓距不小于南側(cè)建筑高度的 倍（市中心舊區(qū)不少于 倍），且不少于 24 米、滿足日照要求；高層建筑與北側(cè)多低層建筑的樓距，不少于高層建筑高度的 倍，且不少于 24 米、滿足日照要求。東西向多層，身高一半；東西向高層不小于 18 米、滿足日照要求。 社區(qū)需要注意的主要是規(guī)模、布局、結(jié)構(gòu)、層數(shù)（容積率）、景觀組織。 其次還要注意小區(qū)的停車組織方式：人車分行，和景觀一同組織，大面積地下停車等在市場(chǎng)上 較為流行