一次完整的銷售拜訪流程(已修改)
2025-02-18 22:54 本頁面
【正文】 一次完整的銷售拜訪 Foundational Versions for Selling Technique 主講：中國市場營銷職業(yè)認(rèn)證辦授權(quán)講師 陳汐 * 中國市場營銷職業(yè)認(rèn)證辦授權(quán)講師 陳汐 前言 市場推廣者需要了解的 市場營銷基礎(chǔ)問題 * 中國市場營銷職業(yè)認(rèn)證辦授權(quán)講師 陳汐 STP SegmentationTarget MarketPositioning 市場細(xì)分－目標(biāo)市場－市場定位 市場營銷的七個基本概念 7 顧客導(dǎo)向 產(chǎn)品策略 價格策略 顧客研究 渠道策略 促銷策略 市場營銷組合： 4Ps 人員推銷 廣告策略 公共關(guān)系 營業(yè)推廣 促銷組合 Promotion Mix 中國市場營銷職業(yè)認(rèn)證辦授權(quán)講師 陳汐 準(zhǔn)備 拜訪 服務(wù) 為什么強(qiáng)調(diào)“整體性” 整體性是什么 知識準(zhǔn)備 工具準(zhǔn)備 心理準(zhǔn)備 提出問題 發(fā)現(xiàn)需求 處理異議 締結(jié)訂單 拜訪記錄 分析跟進(jìn) 顧客模板 保持聯(lián)絡(luò) 資源 儲備 良性 溝通 + 中國市場營銷職業(yè)認(rèn)證辦授權(quán)講師 陳汐 準(zhǔn)備 拜訪 服務(wù) 為什么強(qiáng)調(diào)“整體性” 整體性是什么 你一定知道的一句話 “謝絕推銷”說明了什么？ 你做到了嗎？ 你一直在這樣做嗎？ 你以往取得的業(yè)績中，僥幸的成分有多少？ 你知道怎么做嗎？ 中國市場營銷職業(yè)認(rèn)證辦授權(quán)講師 陳汐 ——意義 ? 可以再次了解顧客 ? 增加銷售代表的信心 ? 可以把握對談方向 所有客戶都會欣賞銷售代表為拜訪所作的完善的準(zhǔn)備 中國市場營銷職業(yè)認(rèn)證辦授權(quán)講師 陳汐 “二八”法則 ? 推銷新手起步 ? 工作與休息 ? 了解顧客與銷售 ? 不同顧客與收益 ? 說和聽的關(guān)系 ? 重要的第一印象 ? 感情建立與產(chǎn)品演示 ? “殺價”情形的比例 ? 計劃準(zhǔn)備與實踐 ? …… 中國市場營銷職業(yè)認(rèn)證辦授權(quán)講師 陳汐 ?商品知識 ?銷售知識 ?人性知識 中國市場營銷職業(yè)認(rèn)證辦授權(quán)講師 陳汐 客戶情形分析 ?個人基本資料 ?家庭基本資料 ?單位基本資料 ?個人在單位環(huán)境分析 ?個人家庭階段分析 ?個人家庭偏好分析 ?親友情況分析 ?個人家庭需求分析 ?交往契合點分析 …… 分清楚你要拜訪的是最終消費者（使用者）還是經(jīng)銷商 中國市場營銷職業(yè)認(rèn)證辦授權(quán)講師 陳汐 客戶情形分析 產(chǎn)品介紹準(zhǔn)備 ?產(chǎn)品知識儲備 ?產(chǎn)品相關(guān)知識儲備 ?競爭品牌知識儲備 ?行業(yè)及相關(guān)知識儲備 ?提煉你的 USP ?學(xué)會做翻譯 ????? 獨特的銷售主張 中國市場營銷職業(yè)認(rèn)證辦授權(quán)講師 陳汐 客戶情形分析 產(chǎn)品介紹準(zhǔn)備 傳達(dá)信息準(zhǔn)備 ?產(chǎn)品利益信息 ——最終使用者 ?產(chǎn)品利益信息 ——經(jīng)銷商 ?產(chǎn)品安全信息 ?利益安全信息 ——最終使用者和經(jīng)銷商 ?利益分解信息 ?…… 中國市場營銷職業(yè)認(rèn)證辦授權(quán)講師 陳汐 客戶情形分析 產(chǎn)品介紹準(zhǔn)備 傳達(dá)信息準(zhǔn)備 復(fù)習(xí)拜訪記錄 ?確認(rèn)拜訪結(jié)論 ?梳理已傳遞信息并解決遺漏 ?確定遺留問題并準(zhǔn)備解決方案 ?準(zhǔn)備和整理新信息 ?決定保留或轉(zhuǎn)換溝通方式 ?…… 中國市場營銷職業(yè)認(rèn)證辦授權(quán)講師 陳汐 客戶情形分析 產(chǎn)品介紹準(zhǔn)備 傳達(dá)信息準(zhǔn)備 復(fù)習(xí)拜訪記錄 ?介紹法 準(zhǔn)備介紹方法 ?產(chǎn)品法 ?利益法 ?震驚法 ?問題法 ?饋贈法 ?調(diào)查法 ?贊美法 ?求教法 ?聊天法 ??? 中國市場營銷職業(yè)認(rèn)證辦授權(quán)講師 陳汐 準(zhǔn)備銷售支持 客戶情形分析 產(chǎn)品介紹準(zhǔn)備 傳達(dá)信息準(zhǔn)備 復(fù)習(xí)拜訪記錄 ?一般銷售工具 準(zhǔn)備介紹方法 ?業(yè)務(wù)推廣工具 ?…… 中國市場營銷職業(yè)認(rèn)證辦授權(quán)講師 陳汐 準(zhǔn)備銷售支持 客戶情形分析 產(chǎn)品介紹準(zhǔn)備 傳達(dá)信息準(zhǔn)備 復(fù)習(xí)拜訪記錄 ?想象 準(zhǔn)備介紹方法 ?記錄 ?…… 想象拜訪過程 ?修改提高 ?熟練記憶 中國市場營銷職業(yè)認(rèn)證辦授權(quán)講師 陳汐 準(zhǔn)備銷售支持 客戶情形分析 產(chǎn)品介紹準(zhǔn)備 傳達(dá)信息準(zhǔn)備 復(fù)習(xí)拜訪記錄 ?專業(yè)性 準(zhǔn)備介紹方法 ?協(xié)調(diào)性 ?…… 想象拜訪過程 ?親和力 整理良好儀表 中國市場營銷職業(yè)認(rèn)證
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