休閑食品旺季期間促銷員培訓資料(已修改)
2025-02-18 21:49 本頁面
【正文】 09年旺季期間促銷員培訓 一、旺季的定義 二、旺季的工作思想 三、旺季的工作目標 四、旺季工作職責的轉變 五、促銷員旺季工作重點 六、促銷人員旺季應掌握的工作重點 七、旺季工作的注意事項 目 錄 一、旺季的定義 我們休閑食品的旺季工作量遠遠大于平常，全年 70％的銷售來源于年節(jié)，而旺季引導銷售、消費作為終端一線的作戰(zhàn)人員，起著至關重要的作用！ 休閑食品旺季的特點 〓 〓 〓 〓 銷售機會增加 競爭更加激烈 終端資源更加稀缺 對終端消費者的攔截更加困難 〓 工作量越來越大、加班是常有的事 ……. 旺季的成敗取決于什么？？？ 二、旺季的工作思想 心理麻痹沒什么，不就那么回事！ 旺季產品自然動銷好，不用推了！ 陳列位置是業(yè)務的事不關我的事！ 我們累的半死，公司什么不增加人手來幫忙，團購應該由業(yè)務來談，團購我好辛苦才爭取下來，公司沒貨送，下個客戶我不談了。 =抓住銷售機會增加的時機 =必須及時搶占最佳的陳列位置 =必須積極主動的上堆上貨工作 =抓住每一次有可能的銷售計劃 =做好門店的銷售和備貨工作 =必須及時消化的調撥庫存量大的產品 三、旺季的工作目標 落實所有陳列資源 落實所有促銷活動 及時抓住每一次銷售機會 完成公司下達的銷售目標 減少旺季過后產品退貨 獲取旺季銷售獎勵 提升自己 公司形象的代表 公司理念的傳遞者 消費者購買的引導者 /專業(yè)顧問 四、旺季的崗位職責的轉變 門店陳列的執(zhí)行者和督導者； 門店庫存的監(jiān)控者； 臨時導購的管理者； 臨時導購的培訓者； 團購、銷售貨源的跟蹤者和協(xié)調者； 。 掌握門店基本情況（公司單品數(shù)量、價格（特別是特價價格）、庫存、競品信息、公司人員（特別是負責業(yè)代的電話及銷售部辦公室的電話）確保地堆產品不出現(xiàn)斷貨。 熟悉旺季工作并有效實施重點單品的特點、賣點；旺季貨架、地堆的陳列；積極爭取搶占資源等； 有效的促銷（充分利用品牌優(yōu)勢、特價、促銷活動等主動、攔截促銷 控制庫存及退貨（及時向業(yè)代或主管反應庫存較大及高危單品情況，及時應對處理） 五、旺季的工作重點 六、旺季的應掌握的工作重點 準備－接近顧客－進入主題－產品展示－詢問傾聽交流－處理異議疑問－小結 推銷的準備 —— 個人的衛(wèi)生、形象以及狀態(tài)是每一位促銷員開展一天推銷工作前最基礎也是最最重要的準備工作 接近顧客 —— “接近顧客的三十秒，決定了推銷的成敗”，這是成功推銷人的共同體驗（陌生間有一種很自然的戒心） .簡潔的禮貌用語“您好”－明確的推銷主題（產品、活動、品嘗）－簡單的交流。接近的顧客有的人我們的目標消費群體，有的是攔截促銷的對象等。 進入推銷主題 —— 你一把自己推銷出去，顧客已對你消除了戒心，進入推銷的主題 產品展示說明 —— 展示的類型及步驟：⑴ 引領顧客到展示柜前 ― ⑵ 將產品呈現(xiàn)在顧客面前－（ 3）將產品送到顧客手中，讓其既能聽見介紹，又能看見包裝樣式，又有實在的手感（這種形勢的展示促銷成功率最高）； 七、旺季工作注意事項 詢問 ”與 “傾聽 ”——透過詢問能引起顧客談話，那么你同時也能取得更明確的資訊，支持你的推銷和服務。大多數(shù)人喜歡 “說 ”而不是 “聽 ”，特別是沒有經驗的促銷員，認為 “說 ”多了就能說服顧客。但真正好的促銷員，說的話并不多，因為顧客的需求與期望都是從聽中獲得的。 異議處理的 ——是你在促銷過程中的任何一個話點，顧客對你提出不贊同、質疑或絕的態(tài)度。 (如：你要向他推薦他拒絕；你詢問他需求他隱藏；你向他解說產品時他又心不在焉 …) 都是異議。對于不同的異議我們可以對應的采取忽視、補償、詢問、直接反對的來應對。 締結 ——簡單地說，締結包含了兩種結果： 1）是
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