【正文】 桂格督導(dǎo)培訓(xùn) 培訓(xùn)規(guī)則 ?請(qǐng)準(zhǔn)時(shí)出席培訓(xùn) ?請(qǐng)遵守每一段上課時(shí)間 ?請(qǐng)關(guān)閉移動(dòng)電話(huà)等一切響?hù)[裝臵 ?請(qǐng)舉手發(fā)言 ?請(qǐng)隨時(shí)提出您的要求 做一個(gè)合格的培訓(xùn)師 ?什么是培訓(xùn)師 ? ? 傳授專(zhuān)業(yè)技能 ? 傳授掌握專(zhuān)業(yè)技能方法 ? 訓(xùn)練學(xué)員開(kāi)放思想 ? 引導(dǎo) 做一個(gè)合格的培訓(xùn)師 ? 培訓(xùn)師所需要具備哪些條件 ? 廣泛的資訊 ? 豐富的實(shí)際經(jīng)驗(yàn) ? 自信 ? 開(kāi)放的思想 ? 細(xì)致的觀察力 ? 出色的歸納能力 ? 敏捷的思維 ? 優(yōu)良的口才 做一個(gè)合格的培訓(xùn)師 ?設(shè)計(jì)課程的原則 ? 根據(jù)特定對(duì)象 ? 根據(jù)實(shí)際需求 做一個(gè)合格的培訓(xùn)師 ? 如何設(shè)計(jì)課程 ? 明確目的 ? 明確對(duì)象 ? 明確品類(lèi) ? 明確需求 ? 明確重點(diǎn) ? 明確資源 做一個(gè)合格的培訓(xùn)師 ?培訓(xùn)的步驟 ? 講義編撰 ? 課前準(zhǔn)備 ? 授課 ? 課后評(píng)估 做一個(gè)合格的培訓(xùn)師 ?如何編撰講義 ? 由淺入深 ? 由大到小 ? 講授與案例相結(jié)合 ? 啟發(fā)與提示 ? 鼓勵(lì)參與 ? 具有實(shí)踐性和操作性 做一個(gè)合格的培訓(xùn)師 ? 課前準(zhǔn)備 (備課 ) ? 計(jì)劃 ? 熟記授課內(nèi)容 ? 準(zhǔn)備游戲道具 ? 掌握案例 ? 明確中心 ? 對(duì)授課對(duì)象可能的問(wèn)題作好準(zhǔn)備 ? 制作課后問(wèn)卷 ? 保持良好的體力 做一個(gè)合格的培訓(xùn)師 ? 計(jì)劃 ? 我到底想從培訓(xùn)中獲得什么 ? ? 在訓(xùn)練項(xiàng)目中 ,我要采用何種類(lèi)型的方法 ? ? 我要在訓(xùn)練項(xiàng)目中創(chuàng)造怎樣的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì) ? ? 我想 /需要在培訓(xùn)中進(jìn)行實(shí)踐活動(dòng)嗎 ? ? 在培訓(xùn)項(xiàng)目中 ,是否有時(shí)間采取課堂活動(dòng) ? ? 采用多少課堂活動(dòng) ?什么樣的活動(dòng) ?如何進(jìn)行 ?何時(shí)進(jìn)行 ?何時(shí)插入 ? 做一個(gè)合格的培訓(xùn)師 ? 授課 ? 提前到場(chǎng) ? 培養(yǎng)良好的情緒狀況 ? 自我介紹 ? 仔細(xì)觀察每一個(gè)學(xué)員 ? 多用案例分析和故事 ? 多提問(wèn) ? 請(qǐng)學(xué)員積極參與 ? 根據(jù)學(xué)員不同的反應(yīng) ,做重點(diǎn)加強(qiáng) ? 控制節(jié)奏 ? 風(fēng)趣和幽默 做一個(gè)合格的培訓(xùn)師 ?提前到場(chǎng) ? 禮貌 ? 檢查課堂設(shè)施 ? 準(zhǔn)備課程所需的道具 ? 檢查投影設(shè)備 做一個(gè)合格的培訓(xùn)師 ?培養(yǎng)良好的情緒狀況 ? 想一些愉快的事 ? 告訴自己是個(gè)好老師 ? 告訴自己學(xué)員都是好學(xué)生 ? 在心中重復(fù)自己的開(kāi)場(chǎng)白 做一個(gè)合格的培訓(xùn)師 ?自我介紹 ? 簡(jiǎn)潔 ? 幽默 ? 突出自己的經(jīng)歷 ? 確立培訓(xùn)者地位 做一個(gè)合格的培訓(xùn)師 ? 仔細(xì)觀察每一個(gè)學(xué)員 ? 衣著 ? 表情 ? 手部動(dòng)作 ? 與他人的關(guān)系 ? 參與度 做一個(gè)合格的培訓(xùn)師 ? 多用案例分析和故事 ? 與課程內(nèi)容相結(jié)合 ? 與論點(diǎn)相結(jié)合 ? 具啟發(fā)性 ? 具可操作性 做一個(gè)合格的培訓(xùn)師 ?多提問(wèn) ? 開(kāi)放式或發(fā)散式問(wèn)題 ? 探索性問(wèn)題 ? 確認(rèn)性問(wèn)題 ? 測(cè)試?yán)斫獬潭葐?wèn)題 做一個(gè)合格的培訓(xùn)師 ? 多提問(wèn) (一般準(zhǔn)則 ) ? 要細(xì)心聽(tīng)取每個(gè)成員的回答 ,特別是要聽(tīng)取封閉的回答或 不確定的回答 ? 以某種方式對(duì)每個(gè)回答做出反應(yīng) ? 通過(guò)非口頭 (點(diǎn)頭、微笑、目光注視）形式顯示你正在認(rèn)真聽(tīng) ? 拒絕無(wú)法控制的回答，以免干擾個(gè)人表達(dá)自己的觀點(diǎn) ? 不接受不完全或不清楚的回答，提出確定性問(wèn)題，這樣可以幫助其他學(xué)員的理解 ? 要盡可能多地了解學(xué)員的看法，特別是沉默不語(yǔ)的學(xué)員的看法 做一個(gè)合格的培訓(xùn)師 ?請(qǐng)學(xué)員積極參與 ? 加強(qiáng)認(rèn)知度 ? 活躍課堂氣氛 ? 提高學(xué)員的自信心 ? 作出準(zhǔn)確指導(dǎo) 做一個(gè)合格的培訓(xùn)師 ? 根據(jù)學(xué)員不同的反應(yīng) ,做重點(diǎn)加強(qiáng) ? 確定是否理解 ? 重復(fù)問(wèn)題 ? 重點(diǎn)的詞句 ? 運(yùn)用攻擊性的語(yǔ)態(tài) 做一個(gè)合格的培訓(xùn)師 ? 控制節(jié)奏 ? 控制在討論或活動(dòng)中的發(fā)言次數(shù) ,給其他人發(fā)言機(jī)會(huì) ? 通過(guò)提議或建議的形式作出更多積極的發(fā)言 ? 減少提出任何毫無(wú)建設(shè)性的觀點(diǎn) ? 不要打岔 ,尤其是在指定他們發(fā)言的時(shí)候 做一個(gè)合格的培訓(xùn)師 ?風(fēng)趣和幽默 ? 語(yǔ)言交流 ? 非語(yǔ)言交流 做一個(gè)合格的培訓(xùn)師 ? 語(yǔ)言交流 ? 運(yùn)用幽默 ? 自嘲 ? 比喻 ? 歇后語(yǔ) 做一個(gè)合格的培訓(xùn)師 ? 非語(yǔ)言交流 ? 手勢(shì) ? 面部表情 ? 目光注視 ? 體態(tài)語(yǔ) ? 接近 做一個(gè)合格的培訓(xùn)師 ?小組討論：如何組織角色扮演 ? 為何要角色扮演 ? 如何進(jìn)行角色設(shè)計(jì) ? 如何挑選角色扮演者 ? 角色扮演中的控制 做一個(gè)合格的培訓(xùn)師 ?如何進(jìn)行小組討論及代表發(fā)言 ? 小組劃分的原則 ? 何種情況下需要進(jìn)行小組討論 ? 小組討論的指導(dǎo)方針 ? 如何確立小組發(fā)言人 做一個(gè)合格的培訓(xùn)師 ? 如何在課堂上進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)分享 ? 有哪些經(jīng)驗(yàn)是需要在課堂上進(jìn)行分享的 ? 經(jīng)驗(yàn)分享的學(xué)員如何產(chǎn)生 ? 怎樣引導(dǎo)學(xué)員表達(dá)經(jīng)驗(yàn) ? 如何確保其他學(xué)員對(duì)經(jīng)驗(yàn)的吸收 做一個(gè)合格的培訓(xùn)師 ?如何幫助學(xué)員對(duì)產(chǎn)品重點(diǎn)的現(xiàn)場(chǎng)記憶 ? 如何概括產(chǎn)品的重點(diǎn) ? 怎樣提煉產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn) ? 如何進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)記憶 小組競(jìng)賽：桂格產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn) 做一個(gè)合格的培訓(xùn)師 ? 課后 ? 督促學(xué)員完成問(wèn)卷 ? 答疑 ? 仔細(xì)閱卷并回答學(xué)員問(wèn)題 ? 根據(jù)學(xué)員的學(xué)習(xí)情況作出培訓(xùn)評(píng)估 ? 根據(jù)評(píng)估結(jié)果制定下階段培訓(xùn)內(nèi)容 做一個(gè)合格的培訓(xùn)師 ? 現(xiàn)場(chǎng)講演 1——最偉大的事跡 ? 自我介紹 ? 告訴大家你要培訓(xùn)學(xué)員哪方面的技能 ? 講述你認(rèn)為最成功的實(shí)例 ? 說(shuō)明在此過(guò)程中做了什么特別的事情，以及它產(chǎn)生的影響 ? 從這件事跡中得出什么樣的結(jié)論 ? 它對(duì)我們的借鑒在哪里 銷(xiāo)售技巧 顧客購(gòu)物心理的八個(gè)階段 顧客心理階段 特征 注意 興趣 聯(lián)想 需求 比較 決定 行動(dòng) 滿(mǎn)足 過(guò)往的潛在顧客瀏覽桂格貨架或桂格試吃活動(dòng)，都是購(gòu)買(mǎi)心理過(guò)程的第一階段，我們稱(chēng)之為“注意”。如果促銷(xiāo)員能引起顧客對(duì)桂格產(chǎn)品或桂格試吃活動(dòng)的注意，就意味著成功了一半。 盯住桂格商品或試吃活動(dòng)的顧客，有人離開(kāi)也有人感興趣而止步，顧客的興趣來(lái)源于兩個(gè)方面：桂格商品（品牌、廣告、試吃活動(dòng)內(nèi)容、 POP等）和桂格促銷(xiāo)員（服務(wù)使顧客愉悅）。這時(shí)他會(huì)觸摸、翻看桂格商品或參與桂格試吃活動(dòng)，同時(shí)也能向促銷(xiāo)員了解一些自己關(guān)心的問(wèn)題。 當(dāng)顧客對(duì)桂格商品感興趣時(shí)，會(huì)進(jìn)一步想像桂格商品能給自己帶來(lái)哪些益處，能解決什么問(wèn)題，對(duì)自己有什么幫助。聯(lián)想決定著顧客是否需要、是否喜歡，因此這一步對(duì)顧客是否購(gòu)買(mǎi)影響很大。（顧客看桂格商品時(shí)會(huì)產(chǎn)生這樣的聯(lián)想：這包麥片是很營(yíng)養(yǎng)的、對(duì)心臟健康有利、是吃了不會(huì)胖的、是可以節(jié)省時(shí)間的等）。 顧客將其聯(lián)想延伸，就會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的欲望和沖動(dòng)。即顧客詢(xún)問(wèn)桂格產(chǎn)品并仔細(xì)端詳時(shí)，就已經(jīng)表現(xiàn)出她非常感興趣、有購(gòu)買(mǎi)的欲望了。當(dāng)然，顧客還會(huì)產(chǎn)生這樣的疑慮：桂格這個(gè)產(chǎn)品對(duì)我來(lái)說(shuō)是最好的嗎？難道沒(méi)有更好的嗎？ 顧客會(huì)將桂格商品與曾經(jīng)看過(guò)或了解過(guò)的同類(lèi)商品在品牌、包裝、性能、價(jià)格、質(zhì)量等方面進(jìn)行