聯(lián)想銷售培訓(xùn)內(nèi)部資料切勿外傳(已修改)
2025-02-16 14:07 本頁面
【正文】 店面銷售技巧湖北分區(qū) 零售業(yè)務(wù)處1 AttentionInterestDesireMemoryActionSatisfaction ? 感到滿意? 購買行動(dòng)? 喚起行動(dòng)? 深記腦海? 激發(fā)意愿? 產(chǎn)生興趣? 引起注意顧客購買心理讓我們把上述顧客購買心理的過程轉(zhuǎn)化為一個(gè)有效的店面銷售步驟！2有效的店面銷售步驟 歡迎和接待歡迎和接待了解與鑒定需求了解與鑒定需求推薦與介紹產(chǎn)品推薦與介紹產(chǎn)品建議購買與促進(jìn)成交建議購買與促進(jìn)成交購后服務(wù)與致謝送客購后服務(wù)與致謝送客引發(fā)興趣引發(fā)興趣3店面銷售秘籍即將登場(chǎng) …4店面銷售秘笈店面銷售秘笈 ———— 降龍十八掌降龍十八掌一掌迎賓；一掌引發(fā)興趣；五掌了解需求；八掌產(chǎn)品賣點(diǎn)；一掌服務(wù)；一掌落單；一掌購后服務(wù)；店員務(wù)必要掌握！本絕技受時(shí)間限制，出手 穩(wěn)、準(zhǔn)、狠，穩(wěn)、準(zhǔn)、狠， 機(jī)不可失，失不再來！5第一掌：露出八顆牙，微笑迎賓客 —— 迎賓第二掌：新品剛上市，引發(fā)關(guān)注度 —— 引起興趣第三掌：一問誰來用，定位主用戶第四掌：二問會(huì)干啥，掌握熟練度第五掌：三問想干啥，抓住主應(yīng)用 —— 需求五問第六掌：四問價(jià)取向，夠用或超前第七掌：五要善總結(jié)，用戶來確認(rèn)第八掌：第九掌：第十掌：第十一掌： —— 八大賣點(diǎn)第十二掌：第十三掌：第十四掌：第十五掌：第十六掌：陽光服務(wù)優(yōu)，三年包上門 —— 服務(wù)第十七掌：趁熱要打鐵，落單要及時(shí) —— 落單第十八掌：感謝加贊揚(yáng)，送客出店堂 —— 購后服務(wù) 67微笑迎賓 引發(fā)關(guān)注 8z請(qǐng)列舉一個(gè)你切身經(jīng)歷案例說明銷售員的行為對(duì)銷售成功起到舉足輕重的作用。z當(dāng)你光顧一個(gè)商店，銷售員怎樣的行為舉止會(huì)影響你的購買或不購買？ 10分鐘小組討論 。 10分鐘后每個(gè)小組派代表小組討論結(jié)果。 9你對(duì)他人的影響力為你對(duì)他人的影響力為 100％％_____ %內(nèi)內(nèi) 容容717________ %語氣、語調(diào)語氣、語調(diào)28 38 ________服裝、表情、動(dòng)作服裝、表情、動(dòng)作55 %是什么因素在影響他人對(duì)你的印象？是什么因素在影響他人對(duì)你的印象？ 10說話的內(nèi)容對(duì)顧客的影響 （ 717%）? 與顧客打招呼? 讓顧客置身于商店之中? 初次交談，注意給予顧客應(yīng)有的空間? 第二次交談，用提問方式主動(dòng)表示幫助之意? 避免使用千篇一律的陳詞濫調(diào)? 在歡迎階段，避免使用直接的或封閉型的問題 11推銷中語氣與語調(diào)的控制 （ 2838%）n音質(zhì)與音量? 強(qiáng)弱恰當(dāng)? 清晰? 用真嗓子? 介紹商品的好處時(shí)加強(qiáng)語氣? 報(bào)價(jià)時(shí)不用特意用高聲強(qiáng)調(diào)n說話的速度? 注意用快慢速度調(diào)節(jié)自己的講話? 注意用停頓來區(qū)分說話的內(nèi)容? 快：對(duì)語速快的、中青年? 慢：對(duì)語速慢的、老年、少年n避免言辭不清楚不明確? 避免 “嗯．．． ”“?。?”的腔調(diào)和垃圾口頭語? 對(duì)不了解技術(shù)的顧客避免用技術(shù)術(shù)語? 避免鄉(xiāng)音太重讓顧客聽不懂? 別懶得張嘴、或說話如同口含石子含混不清? 不要吞咽一句話中最后的詞 12肢體語言：距離過近或過遠(yuǎn)身姿松弛、懶散動(dòng)作遲緩 肢體語言：與顧客保持一定的社交距離提供幫助時(shí)身體稍稍前傾動(dòng)作敏捷 表情： 冷淡、詫異、目光游移 表情： 微笑、目光專注 服裝： 邋遢、不得體 服裝： 穿戴整潔得體 讓人反感的身體語言 讓人喜愛的身體語言 推銷中的身體語言 （ 55%） 13216。對(duì)客戶很禮貌，但店員間卻很隨便216。完全不在乎客戶的存在而行事216。講粗話216。調(diào)換產(chǎn)品時(shí)做鬼臉216。對(duì)顧客的同伴熟視無睹216。不認(rèn)真傾聽客戶的訴苦和抱怨216。緊跟在旁216?？腿瞬毁I，馬上變臉216。強(qiáng)迫推銷216。沒有商品知識(shí)216。不干凈216。隨意承諾216。店員與店員閑聊216。對(duì)剛離店的客人進(jìn)行批評(píng)216。講別家店或產(chǎn)品的壞話216。對(duì)待客戶的態(tài)度有區(qū)別 令客戶反感的行為14在顧客進(jìn)入店面的最初階段 —— 及時(shí)獲得熱情服務(wù) 自由自在地選擇 置身良好的環(huán)境 銷售員的努力 顧客想獲得 15在顧客進(jìn)入店面的最初階段 —— 適時(shí)詢問是否要幫助，注意語氣和微笑 及時(shí)獲得熱情服務(wù) 保持微笑和距離關(guān)注客戶是否產(chǎn)生需求 自由自在地選擇打招呼、微笑置身良好的環(huán)境銷售員的努力顧客想獲得16微笑迎賓的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)【第一掌：露出八顆牙，微笑迎賓客】掌法：您好，歡迎光臨，聯(lián)想！『 微笑 』 我有什么可以幫到您的？『 激勵(lì)合作 』要訣： 微笑，真誠；17【第二掌：新品剛上市，引發(fā)關(guān)注度】方案一： 剛好聯(lián)想最新產(chǎn)品上市了， …… 這就是 …… 技術(shù)，目前最先進(jìn)；『引發(fā)用戶興趣和關(guān)注』 方案二： 剛好聯(lián)想最新產(chǎn)品上市，這邊是產(chǎn)品展臺(tái)，請(qǐng)您參觀一下，有問題隨時(shí)叫我！『如果用戶說隨便看看』掌法：要訣：強(qiáng)調(diào) 新品微笑迎賓的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)一句話把最新產(chǎn)品特色道出18微笑練習(xí) 19判斷和接待各類顧客 —— 不同性格沒有準(zhǔn)主意憑感覺購買自我、挑剔喜歡分析比較親切隨和 典型表現(xiàn) 顧客性格 接待方法猶豫不決，對(duì)商品沒有鮮明的態(tài)度表現(xiàn)。對(duì)商品的功能特性、性價(jià)比不是非常關(guān)心，對(duì)外包裝倒是比較敏感 經(jīng)常打斷銷售人員的介紹，喜歡發(fā)表意見，小題大做。 總是對(duì)不同的產(chǎn)品提出同一問題進(jìn)行比較，而且表面只是提問并不分析。 講話很注意禮貌，對(duì)銷售的提問能夠即時(shí)回應(yīng)。 配合客戶的反應(yīng)步調(diào)，使其具有信心運(yùn)用 “我想這個(gè)比較好 ”幫助客戶做決定盡可能的滿足客戶的感性需求，注意銷售行為的細(xì)節(jié)方面要以穩(wěn)重的心態(tài)來應(yīng)對(duì)客戶不要打斷客戶的話題，要有耐心把握機(jī)會(huì)回應(yīng)客戶的問題在慎重之中，有自信的向他推薦；不要強(qiáng)制客戶；主動(dòng)提出比較點(diǎn)，和客戶一同分析，協(xié)助客戶理清頭緒；提供大量資料，不要過多的體建議，流出時(shí)間讓客戶自己決定 可以規(guī)范的按照銷售步驟進(jìn)行推銷 20需求五問 探索需求21你正駕駛這一輛大巴，里面坐著 50位乘客，大巴靠站停下來，有 10名乘客下了車，有 3個(gè)人上了車；下一次靠站，下了 8人，上去 2個(gè)人；接下來又分別停車 2次，每次有 4名乘客下車，有一次上 3名乘客，另一次無人上車。路上因機(jī)械故障而停車，有 7名乘客因?yàn)橼s時(shí)間決定下車走回去；車修好了之后，直接開回了終點(diǎn)站，剩余的乘客下了車。22問題：這輛大巴的司機(jī)是誰？大巴的故障是什么？23為什么要鑒定顧客的需求？ 在不了解顧客需求的情況下介紹產(chǎn)品的 風(fēng)險(xiǎn)252。很
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