卓越銷售管理培訓(xùn)講座(已修改)
2025-02-15 00:02 本頁(yè)面
【正文】 卓越銷售管理 主講人 ：于 眉 二二年十二月 內(nèi)容提要 ?導(dǎo)論 ?銷售隊(duì)伍的重要性 ?銷售管理的 .模式 ?管理者的角色 ?有效的管理模式 ?銷售平臺(tái) ?溝通交流分析 ?總結(jié) 內(nèi)容提要 ?導(dǎo)論 ?銷售隊(duì)伍的重要性 ?銷售管理的 .模式 ?管理者的角色 ?有效的管理模式 ?銷售平臺(tái) ?溝通交流分析 ?總結(jié) 導(dǎo)論 ? 你是團(tuán)隊(duì)的！ ? 你是團(tuán)隊(duì)的火車頭！ ? 你是 ………… ? 測(cè)試：“你是一個(gè)怎樣的主管？” 導(dǎo)論 我們會(huì)使用什么方法？ 圖案中有多少正方形 ? 1x1 ? 16 2x2 ? 9 3x3 ? 4 4x4 ? 1 30 導(dǎo)論 在銷售活動(dòng)中，誰(shuí)去做？做什么？為什么？如何做？做了多少？ 市場(chǎng) 策略 黑盒子 銷售 市場(chǎng) 業(yè)績(jī) 內(nèi)容提要 ?導(dǎo)論 ?銷售隊(duì)伍的重要性 ?銷售管理的 .模式 ?管理者的角色 ?有效的管理模式 ?銷售平臺(tái) ?溝通交流分析 ?總結(jié) 市場(chǎng)銷售因素 1 產(chǎn)品 P 2 價(jià)格 P 3 市場(chǎng) P 4 渠道 P 5 服務(wù) S 6 業(yè)務(wù)員 S 市場(chǎng)銷售因素 最重要的因素是哪個(gè)？ —— （業(yè)務(wù)員）！ 銷售員的角色 維護(hù)公司形象 增加新客戶 維持老客戶 落實(shí)服務(wù)的需要 駕馭市場(chǎng)的專業(yè)性 為主管帶來(lái)組織利益 為主管的成功創(chuàng)造價(jià)值 一位銷售員的啟用在于他能為太保 帶來(lái)明確的增值效應(yīng)，這包括： 業(yè)務(wù)員的類型 意愿 技能 高意愿 低技能 低意愿 低技能 高意愿 高技能 低意愿 高技能 t2 t1 t3 t4 銷售隊(duì)伍的重要性 ? 建立良好的團(tuán)隊(duì)氛圍 ? 直接影響績(jī)效的達(dá)成 ? 增加經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的回報(bào) ? 提升銷售員對(duì)公司、 ? 對(duì)主管的忠誠(chéng)度 銷售隊(duì)伍的重要性 ? 業(yè)務(wù)員是營(yíng)銷主管成功的關(guān)鍵！ ? 對(duì)業(yè)務(wù)員的有效管理是主管成功的關(guān)鍵！ ? 銷售隊(duì)伍的管理必須“因材施教”，有針 ? 對(duì)性地輔導(dǎo)！ 內(nèi)容提要 ?導(dǎo)論 ?銷售隊(duì)伍的重要性 ?銷售管理的 .模式 ?管理者的角色 ?有效的管理模式 ?銷售平臺(tái) ?溝通交流分析 ?總結(jié) 影響績(jī)效的因素 ?小組討論：業(yè)務(wù)員的不同績(jī)效受到的外來(lái)影響因素有哪些？（公司外部；公司內(nèi)部） ?小組討論：業(yè)務(wù)員的不同績(jī)效受到業(yè)務(wù)員自身影響的因素有哪些？ .模式 業(yè) 績(jī) R 外部因素 內(nèi)部因素 行 動(dòng) A 數(shù)量 方向 質(zhì)量 知識(shí) 技巧 態(tài)度 能力 C 天份 .模式 ? 績(jī)效的分析（案例研討） ? 活動(dòng)的分析（案例研討） ? 能力的分析（案例研討） .模式 績(jī)效的分析 現(xiàn)況分析（目前情況）和動(dòng)向分析（將來(lái)去向）。 準(zhǔn)則必須基于銷售政策而定，并讓銷售員清楚了解。 需要一套統(tǒng)一的準(zhǔn)則。 利用相關(guān)的工具來(lái)監(jiān)控績(jī)效，使者她能配合銷售政策。 只分析銷售額是“危險(xiǎn)”的。 .模式 活動(dòng)的分析 當(dāng)我們衡量活動(dòng)時(shí)共有三個(gè)考慮因素： 數(shù)量、方向、質(zhì)量。 記?。航裉斓某晒莵?lái)自以前的活動(dòng)。 因?yàn)榭?jī)效是活動(dòng)的成果，所以我們應(yīng)該對(duì)活動(dòng)和績(jī)效一樣重視。 .模式 活動(dòng)的分析 —— 數(shù)量 這是以為銷售人員要達(dá)到他目標(biāo)而付出的銷售活動(dòng)。 我們必須衡量那些直接影響“客戶決定準(zhǔn)則”的活動(dòng)。 .模式 活動(dòng)的分析 —— 方向 這是銷售人員必須花費(fèi)在不同銷售活動(dòng)以達(dá)到目標(biāo)的時(shí)間。 我們應(yīng)該根據(jù)以下來(lái)衡量： 客戶優(yōu)先性 產(chǎn)品優(yōu)先性 在銷售過(guò)程中的主要任務(wù) .模式 活動(dòng)的分析 —— 質(zhì)量 這是一位銷售員把他的活動(dòng)轉(zhuǎn)變成為績(jī)效的能力。 我們會(huì)用不同的比率方式或共同拜訪時(shí)來(lái)衡量活動(dòng)的質(zhì)量。 銷售員在與客戶面對(duì)面時(shí)其活動(dòng)的質(zhì)量。 .模式 能力的分析
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