品牌決策教學(xué)課件(已修改)
2025-02-13 17:17 本頁面
【正文】 學(xué)習(xí)目標(biāo)： 初步能夠正確的選擇渠道成員 初步能夠正確的激勵渠道成員 初步能夠正確解決渠道沖突 初步能夠正確評估和調(diào)整渠道成員 第一節(jié) 活動設(shè)計 要求：以小組 (35人 )為單位，通過收集資料，任選一家企業(yè)，調(diào)查該企業(yè)產(chǎn)品具體通過哪些中間商分銷到各地消費者手中及其結(jié)算辦法。 第二節(jié) 相關(guān)知識 案例：愛普生（計算機(jī)） 愛普生招聘新的分銷商的要求： 在褐色家電和白色家電方面有分銷經(jīng)驗。 愿意并有能力建立自己的分銷網(wǎng)絡(luò)。 只經(jīng)營本公司產(chǎn)品，可以經(jīng)營其他公司軟件，要有專門的培訓(xùn)經(jīng)理和維修中心。 公司在《華爾街日報》登出廣告后，有 1700人申請，最終選擇了 12名。 案例：蒙牛的渠道選擇 內(nèi)蒙古蒙牛乳業(yè)股份有限公司從 1999年夏天成立，從一個“無奶源、無工廠、無市場”的“三無”企業(yè)，僅用 3年多時間，發(fā)展成為全國知名的乳品企業(yè)。 “蒙牛”在客戶選擇上采用的原則就是選擇適合蒙牛發(fā)展的中型客戶，即具備一定的實力 (資金實力、網(wǎng)絡(luò)、配送能力 )、具備開發(fā)、管控市場能力，能全面推廣蒙牛系列產(chǎn)品，并緊跟公司發(fā)展步伐長期協(xié)作的客戶。 案例：選擇合適的渠道成員和選擇優(yōu)質(zhì)的咖啡豆一樣重要 Milstone咖啡公司由貨運司機(jī)負(fù)責(zé)定期把桶裝的天然咖啡豆、樣品、磨咖啡機(jī)、包裝袋一起提供給超市，顧客可以在這些超市根據(jù)所需數(shù)量碾磨、包裝。使顧客享受到了在高檔專賣店才有的服務(wù)。 Milstone咖啡公司對超市的選擇非常嚴(yán)格，只有那些在大都市黃金地段較有檔次的超市，才可能被選中。 案例：某云南宣良烤鴨企業(yè) 企業(yè)負(fù)責(zé)人為回民，在開拓西安市場時，制定了經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)： 一、講究“門當(dāng)戶對”，以中型分銷商為主要對象。 二、評估綜合素質(zhì)及發(fā)展?jié)摿?，包括? 法人證明文件和企業(yè)基本情況 是否有經(jīng)營同類產(chǎn)品的經(jīng)驗 通過正側(cè)面了解分銷商資信 銷售網(wǎng)絡(luò)以及拓展能力 組織結(jié)構(gòu)及人員構(gòu)成 配送工具 一、 選擇渠道成員 開業(yè)年限 經(jīng)營產(chǎn)品范圍 贏利與發(fā)展?fàn)顩r 財務(wù)支付能力 協(xié)作愿望與能力 信譽等級 地理位置 案例： H
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