【正文】 公司信貸 公司信貸 基礎(chǔ)知識 公司信貸概述 公司信貸基礎(chǔ) 公司信貸基本原理 整體 公司信貸營銷 目標市場分析 營銷策略 貸款操作 貸款申請受理和貸前調(diào)查 營銷管理 借款人 貸前申請受理 貸前調(diào)查 貸前調(diào)查報告內(nèi)容要求 銀行貸前準備分析工作 借款需求分析 概述 借款需求分析的內(nèi)容 借款需求與貸款結(jié)構(gòu) 貸款環(huán)境分析 系統(tǒng)性風險 國家與地區(qū)分析 行業(yè)分析 客戶分析 客戶品質(zhì)分析 客戶財務(wù)分析 客戶信用評級 授信額度 貸款擔保分析 貸款擔保概述 貸款抵押分析 貸款質(zhì)押分析 貸款保證分析 貸款項目評估 概述 項目非財務(wù)分析 項目財務(wù)分析 貸款操作 貸款審批和發(fā)放管理 報審材料 審查及審批 發(fā)放管理 貸后風險控制 貸后管理 對借款人的貸后監(jiān)控 擔保管理 風險預警 信貸業(yè)務(wù)到期處理 檔案管理 1貸款風險分類 分類概述 分類方法 貸款損失準備金的計提 1不良貸款管理 概述 現(xiàn)金清收 重組 以資抵債 呆賬核銷 第一章 公司信貸概述 1 公司信貸基礎(chǔ) 1 公司信貸相關(guān)概念 信貸 廣義：一切以實現(xiàn)承諾為條件的價值運動形式 狹義的公司信貸：銀行的信用業(yè)務(wù)活動（包含存款、貸款業(yè)務(wù)） 銀行信貸 廣義：銀行籌集債務(wù)資金、借出資金或提供信用支持的經(jīng)濟活動 狹義：專指廣義中的后兩者 公司信貸 (續(xù) ) 公司信貸 1）接受主體：法人和其他經(jīng)濟組織等非自然人 2）經(jīng)濟活動：資金信貸或信用支持 貸款 1）承諾條件：接受主體以一定的利率，按期歸還 2）價值運動：貨幣資 金使用權(quán)轉(zhuǎn)讓 承兌 銀行在商業(yè)匯票上簽章承諾按出票人指示到期付款 問題：什么是商業(yè)匯票？ 擔保 銀行根據(jù)客戶的要求，向受益人保證按照約定以支付一定貨幣的方式履行債務(wù)或承擔責任的行為。 信用證 銀行根據(jù)信用證相關(guān)法律規(guī)范依照客戶的要求和指示開立的有條件的承諾付款的書面文件。國際和國內(nèi)信用證 減免交易保證金 銀行在與客戶的交易中，承擔了信用風險，交易保證金因而會產(chǎn)生。銀行為客戶的交易做出了一種減免安排。實際上是一種信用支持。 信貸承諾 1）銀行對客戶做出的信貸承諾：未來一定時期內(nèi)按商定條件為 客戶提供約定貸款或信用支持 2）前提：客戶滿足貸款承諾中約定的先決條件 直接融資和間接融資 融資：資金的借貸與資金的有償籌集 通過金融機構(gòu)進行的融資為間接融資 2 公司信貸的基本要素 交易對象 銀行和銀行的交易對手（其（事）業(yè)法人和其他經(jīng)濟組織） 信貸產(chǎn)品 特定產(chǎn)品要素組合下的信貸服務(wù)方式 信貸金額 以貨幣計量 信貸期限 廣義：從 簽訂 合同到合同結(jié)束的整個期間 提款期：借款合同生效之日 —— 全部提款完畢 /最后一次提款之日 寬限期：借款合同生效之日 —— 第一筆還款日 或介于提款期和還款期 之間 注意：在寬限期內(nèi)不用還本，但仍按規(guī)定計算利息，但是可按合 同約定是否還息 還款期：第一次還款日 —— 全部本息清償完畢之日 《貸款通則》有關(guān)期限的相關(guān)規(guī)定：貸款期限的商定、自營貸款期限（ 10 年）、票據(jù)貼現(xiàn)期限（ 6個月）、展期及展期期限（短期 中期 1/長期 3 年） Question:根據(jù)《貸款通則》有關(guān)貸款期限的規(guī)定，以下表述正確的是（） A. 自營貸款期限最長一般不得超過 10 年 B. 票據(jù)貼現(xiàn)的貼現(xiàn)期限最長不得超過 6 個月 C. 中期貸款展期期限不得超過原貸款期限的一半 D. 長期貸款展期期限不得超過 5 年 貸款利率和費率 貸款利率和費率 1）貸款利率： 其一、管理制度 —— 執(zhí)行利率的確定 基準利率 《人民幣利率管理規(guī)定》： 短期利率 貸款合同 簽訂 日的相應檔次的利率，不分段計息 中長期貸款利率 一年一定，當期相應檔次利率 展期 依累計期限而定，展期日相應檔次利率 逾期貸款或擠占挪用貸款 罰息利率，與調(diào)整分段計息 其二、利率結(jié)構(gòu) 利率差別：期限和用途 利率檔次：利率差別的層次 人民幣利率檔次：期限（短期、中長期貸款利率和票據(jù)貼現(xiàn)利率） 外匯貸款利率檔次： 市場化，參考利率為 國際主要金融市場 的利率 其三、利率表達方式 年利率、月利率、日利率 其四、計息方式 計息周期：日、月、季、年 2）費率 利率以外的銀行提供信貸服務(wù)的價格。一般以信貸產(chǎn)品金額為基數(shù)按一定比例計算。類型：擔保費、承諾費、銀團安排費、開證費等 《商業(yè)銀行服務(wù)價格管理辦法》 實行政府指導價的商業(yè)銀行服務(wù)范圍為人民幣基本結(jié)算類業(yè)務(wù)： 7 個 收付類業(yè)務(wù)的收費原則：誰委托，誰付費 清償計劃 一次性還款，分次還款（定額？（等額（等額本金、本息）、約定）） 擔保方式 ：保證、抵押、質(zhì)押、定金和留置 借款 人無力、未按時還本付息或支付相關(guān)費用時的第二還款來源。審查貸款項目的主要因素之一。 約束條件 提款條件：合法授權(quán)、政府批準、資本金要求、監(jiān)管條件落實、其他 監(jiān)管條件：財務(wù)維持、股權(quán)維持、信息交流、其他 公司信貸的種類 3 公司信貸的種類 （ 10） 劃分標準 公司信貸種類 備注 幣種 人民幣、外匯貸款 信用支付方式 貸款、承兌、保函、信用證、承諾 貸款期限 透支、短期、中期、長期 貸款用途 固定資產(chǎn)貸款 分為基本建設(shè)貸款、技術(shù)改造貸款 流動資金貸款 針對銀行 貸款主體的經(jīng)營 特性 生產(chǎn)企業(yè)貸款 工農(nóng)業(yè) 流通企業(yè)貸款 主要是流動資金貸款 房地產(chǎn)企業(yè)貸款 貸款經(jīng)營模式 自營貸款 委托貸款 委托人提供資金、承擔風險 特定貸款 銀團（辛迪加）貸款 貸款償還方式 一次還清貸款、分期還清貸款 貸款利率 固定利率、浮動利率貸款 貸款保障方式 信用貸款 擔保貸款 票據(jù)貼現(xiàn) 貸款風險程度 正常、關(guān)注、次級、可疑和損失 公司信貸的基本原理 2 公司信貸的基本原理 1 公司信貸理論的發(fā)展 銀行信貸理論的發(fā)展過 程就是商業(yè)銀行發(fā)展和金融創(chuàng)新的歷史。主線：發(fā)展業(yè)務(wù)和控制風險并存。 真實票據(jù)理論 起源：亞當斯密，銀行資金的流動性 —— 發(fā)放以商業(yè)行為為基礎(chǔ)的 短期貸款 （真實的商業(yè)票據(jù)） 理論擴展：銀行不能發(fā)放不動產(chǎn)貸款、消費貸款和長期設(shè)備貸款；長期投資的資金來源應為長期資源，如留存收益、發(fā)行新股票或長期債券 問題（ 2）：銀行發(fā)放貸款能力受到限制，不利于經(jīng)濟發(fā)展。銀行短期存款的沉淀、長期資金的增加，是銀行具備大量發(fā)放中長期貸款的能力；另外加大經(jīng)濟的波動 資產(chǎn)轉(zhuǎn)換理論 起源： 1918 年 ..莫爾頓《商業(yè)銀行與資本形 成》：銀行能否保持流動性，關(guān)鍵在于資產(chǎn)能否轉(zhuǎn)讓變現(xiàn)。 理論擴展：銀行把可用資金的部分投放于二級市場的貸款與證券，既可以滿足銀行的流動性需求，又可以使得銀行效益得到提高。 問題（ 3）：缺乏物質(zhì)保證的貸款大量發(fā)放，為信用膨脹創(chuàng)造了條件；證券的大量拋售會造成銀行的巨額損失；貸款平均期限的延長會增加銀行流動性風險 .。 預期收入理論 起源： 1949 年赫伯特 《定期放款與銀行流動性理論》：貸款能否到期歸還是以未來收入為基礎(chǔ)，只要未來收入有保障，長期信貸和消費信貸就能保持流動性與安全性。穩(wěn)定的貸款應該建立 在現(xiàn)實的歸還期限與貸款的證券擔保的基礎(chǔ)上。 理論擴展：長期設(shè)備貸款、住房貸款、消費貸款等迅速發(fā)展起來，成為支持經(jīng)濟增長的重要因素。 問題：收入預測和經(jīng)濟周期密切聯(lián)系，資產(chǎn)的膨脹和收縮也會影響資產(chǎn)質(zhì)量，銀行的信貸風險增加；銀行危機的影響增大。 超貨幣供給理論 起源： 20 世紀六七十年代非銀行金融機構(gòu)的競爭 —— 銀行資產(chǎn)應該提供多樣化的服務(wù)，如購買證券、開展投資中介和咨詢、委托代理等配套業(yè)務(wù)，是銀行資產(chǎn)經(jīng)營向深度和廣度發(fā)展。 理論擴展：銀行信貸的經(jīng)營管理應與銀行整體營銷和風險管理結(jié)合起來 問題（ 2）：涉足新的業(yè) 務(wù)領(lǐng)域和盲目擴大規(guī)模 —— 當前銀行風險的一大根源；金融的證券化、國際化、表外化合電子化增強了金融的系統(tǒng)風險 Question：資產(chǎn)轉(zhuǎn)換理論帶來的問題主要包括（） ，為信用膨脹創(chuàng)造了條件 ，證券的大量拋售會造成銀行的巨額損失 . 、長期資金的增加，是銀行具備大量發(fā)放中長期貸款的能力 公司信貸資金的運動過程及其特征 2 公司信貸資金的運動過程及其特征 信貸資金的運動過程 定義：信貸資金的籌 集、運用、分配和增值過程的總稱。 特點：二重支付，二重歸流 信貸資金的運動特征 信貸資金運動和社會其他資金運動構(gòu)成了整個社會再生產(chǎn)資金的運動?；咎卣鳛椋? 1） 以償還為前提的支出，有條件的讓渡 2） 與社會物質(zhì)產(chǎn)品的生產(chǎn)和流通相結(jié)合 3） 產(chǎn)生較好的社會效益和經(jīng)濟效益才能良性循環(huán) 4） 信貸資金運動以銀行為軸心 公司信貸的原則 3 公司信貸的原則 是信貸經(jīng)營管理過程中必須堅持的行為準則，也是信貸決策的依據(jù)和信貸檢查的標準。 合法合規(guī)原則 按照程序，遵章守法，區(qū)別對待，擇 優(yōu)扶植 效益性、安全性和流動性原則 貸款利息；負債經(jīng)營、清償能力；資金的周轉(zhuǎn)速度、貸款的期限結(jié)構(gòu)必須與存款和其他負債的期限結(jié)構(gòu)相匹配。 平等、自立、公平和誠實信用原則 借貸雙方地位平等，自主表達意愿，不能強制對方接受不公平條件；雙方遵紀守法 公平競爭、密切協(xié)作原則 本章內(nèi)容框架 第二章 公司信貸營銷 本章內(nèi)容框架： 目標市場分析 – 確定營銷對象 市場環(huán)境分析的內(nèi)容與方法（掌握） 了解市場細分的含義、作用，掌握原則 、標準和策略 市場選擇和定位的含義以及內(nèi)容和步驟（掌握） 營銷策略 如何營銷，營銷什么 了解公司信貸產(chǎn)品，掌握產(chǎn)品組合策略和產(chǎn)品生命周期策略 公司信貸產(chǎn)品定價的基礎(chǔ)、定價方法和策略（掌握） 銀行營銷渠道的概念、特點，以及營銷網(wǎng)點的選擇方法（了解） 銀行促銷的四種基本形式（了解） 營銷管理 如何組織營銷 營銷計劃的步驟和內(nèi)容（掌握） 營銷組織的含義、設(shè)立原則、組織形式和客戶經(jīng)理制（掌握） 營銷領(lǐng)導在營銷過程中的作用（理解） 幾種營銷控制方法（掌握） 目標市場分析 第一節(jié) 目標市場分析 一、 市場環(huán)境分析 外部環(huán)境 （ 1） 宏觀環(huán)境：經(jīng)濟與技術(shù)環(huán)境，政治與法律環(huán)境，社會與文化環(huán)境 （ 2） 微觀環(huán)境：信貸資金的供求狀況；信貸客戶的需求（ 3 個）、信貸動機（兩類）及直接影響客戶信貸需求的因素；銀行同業(yè)競爭對手的實力與策略 內(nèi)部環(huán)境 內(nèi)部環(huán)境 （ 1） 發(fā)展戰(zhàn)略目標分析 —— 相對位置，市場份額 （ 2） 銀行內(nèi)部資源分析（ 5 個） 人力資源；財務(wù)實力；物質(zhì)支持；技術(shù)資源；資訊資源 （ 3） 銀行自身能力分析（ 6 個） 銀行對金融業(yè)務(wù)的處理能力、快速應變能力，對資源的獲取能力和 技術(shù)改變、調(diào)整能力；銀行在市場地位，即在市場上的占有率；銀行的市場聲譽；銀行的資本實力；政府對銀行的特殊政策；銀行領(lǐng)導人的能力。 市場環(huán)境分析的基本方法 SWOT 分析法 市場細分 一、 市場細分 含義、目的 作用 制定針對性策略；發(fā)掘市場機會；集中有生力量，提高經(jīng)濟效益 公司信貸客戶市場細分 （ 1） 按區(qū)域劃分 （ 2） 按產(chǎn)業(yè)劃分 （ 3） 按規(guī)模劃分 —— 統(tǒng)計指標 （ 4） 按所有者性質(zhì)來分 細分市場評估 細分市場 評估 （ 1） 市場容量分析 （ 2） 結(jié)構(gòu)吸引力分析：波特 5 種力量 （ 3） 市場機會分析 （ 4） 獲利狀況分析 （ 5） 風險分析 市場選擇和定位 一、市場選擇和定位 市場選擇 （ 1）目標市場的概念、含義 —— 選擇適合自己的，找到重點目標 （ 2）選擇目標市場的要求（ 5） 足夠的持續(xù)的購買力；彼此變化一致，同生共長；避開強大競爭對手，占領(lǐng)市場；利于建立信息網(wǎng)絡(luò)；通暢的銷售渠道。 市場定位 （ 1）市場定位的含義 （ 2）市場定位的內(nèi)容 產(chǎn)品定位：產(chǎn)品的特色，客戶心理、金融產(chǎn)品 本身的價格水平以及質(zhì)量方面 銀行形象定位：經(jīng)營理念、標志、商標、專用字體、標準字彩等 （ 3）市場定位的步驟 識別重要