某公司管理方案營銷模式(已修改)
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【正文】 Solution selling 方 案 營 銷 金卓君 2023/1/15 Solution selling 為了 更多的銷售 更多的收入 更多的傭金 課程目的 獨家版權(quán)！ 金卓君 2023/1/15 Solution selling 全世界最偉大的推銷員 喬伊 . 吉拉德 金卓君 2023/1/15 Solution selling 產(chǎn)品的銷售特點及策略 系統(tǒng)中方案營銷策略 銷售中的原則及技巧 銷售過程管理（簡介） 提綱 金卓君 2023/1/15 Solution selling 產(chǎn)品銷售特點 ? 觀 念 ? 無 形 的 ? 學習和解釋 (說明 )的困難 ? 需要客戶作出重要改變的事 ? 銷售過程復雜 ? 銷售周期長 ? 向一個委員會銷售 ? 一個小的組織向一個更大型組織的銷售 皇帝的新衣 金卓君 2023/1/15 Solution selling 產(chǎn)品銷售特點 金卓君 2023/1/15 Solution selling 方案營銷的作用 ? 發(fā)掘機會和開拓新生意的一條新的途徑 。 ? 基于產(chǎn)品和服務 ， 以發(fā)現(xiàn)顧客需求的一項行為正確的技術(shù) 。 ?一個完整的客戶確認模式 ， ? 用于針對通向權(quán)力 ， 委員會決策 ， 和銷售過程協(xié)商 。 ?一個針對你產(chǎn)品和市場來開發(fā)銷售工具的原型 。 當銷售人員為掌握技能而花費大量時間時 ， 這些銷售工具使他們快速走向成功 。 ?這些工具使管理層能管理客戶線索整理 ， 確定銷售成本 ， 更加精確地預測將來的生意 。 金卓君 2023/1/15 Solution selling 銷售中你會碰到的角色 ? 主持者 ? 受益者 ? 競爭對手 ? 業(yè)務 / 技術(shù) /行政 等人員 ? 財務 ? 決策層主持人 ? 決策者 ( ) 系統(tǒng)中方案營銷策略 金卓君 2023/1/15 Solution selling 銷售中你會碰到的角色 ? 方案營銷是過程銷售，不同的銷售階段會遇到不同的人 ?在恰當?shù)臅r間專注于恰當?shù)娜说那‘數(shù)膯栴} ?銷售中上述很多角色都沒碰到，這個單離決策還很遠； ? 你聯(lián)絡的人中缺角色，這個單不會贏。 金卓君 2023/1/15 Solution selling I 客戶購買三步曲 系統(tǒng)中方案營銷策略 ?定義需求階段 ?評價方案階段 ?判斷風險，實施采購階段 金卓君 2023/1/15 Solution selling I 賣家和諧的三步對策 系統(tǒng)中方案營銷策略 事物發(fā)展運行有其內(nèi)在規(guī)律因勢利導方能獲得成功 金卓君 2023/1/15 Solution selling ?我是否真的對此有需求？ ?我應該如何解決該需求？ ?該需求需要花費多少錢？ 一、定義需求階段 銷售員的任務： 幫助用戶制定需求明確存在的問 題，及問題解決方案，使我們的產(chǎn) 品有資格入圍 金卓君 2023/1/15 Solution selling 二、評價方案階段 ? 對可供選擇的產(chǎn)品和服務進行比較和判斷： “ 那個是最好的？ ” ? 評估費用： “ 能否買的起？ ” 銷售員的任務 : 充分展示我們的方案并幫助客 戶評估費用 金卓君 2023/1/15 Solution selling 三、判斷風險，實施采購階段 ? 我能否承擔起這個項目？ ? 我能否得到最優(yōu)惠的價格？ ? 如果項目失敗了我怎么辦？ ? 如果項目耽擱了我怎么辦？ ? 如果什么也沒做我怎么辦？ ? 合同簽定后，銷售員能否繼續(xù)信賴？ 銷售員的任務： 打消顧慮，完成銷售！ 金卓君 2023/1/15 Solution selling 怎 樣 讓 人 買 ? “ 病痛 ” ( ) ? 將會有 “ 病痛 ” ? “ 病痛 ” 導致的后果，您的 “ 目標 ” ? 您的 ??. “ ” = ( 我要的 ) ? 證明是 “ 正當?shù)某杀?” ? 克服 “ 風險 ” 顧慮 ? 證明是 “ 合理的價格 ” ? 促進 “ 行動 ” 系統(tǒng)中方案營銷策略 金卓君 2023/1/15 Solution selling 訂 單 + + = 系統(tǒng)中方案營銷策略 金卓君 2023/1/15 Solution selling 購買三步曲進程中的心理曲線 I 金卓君 2023/1/15 Solution selling 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. VISION OF SOLUTION 金卓君 2023/1/15 關(guān)鍵事項 （ 痛處） 開放式 封閉式 確認式 分析問題 1． 開放式對問題提問 “告訴我有關(guān)的事 。 ” “為什么你認為有你那個問題 ？ ” 2． 封閉式對問題提問 “是不是你們?nèi)鄙倌芰Α?.?” “你們大概還不能 … .?” 3． 確認對問題的分析 “因此 ， 從我剛才聽到， 你的理由是 … ., 是 ” 探測影響 4. 開放式對影響提問 “除了你以外 ,在你們公司里誰也受這個問題的影響 ?” 5． 封閉式對影響提問 “這問題是否影響你們的利潤 ,收入 ？ ” “你們的財務副總裁關(guān)心這問題嗎 ？ ” 6．
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