某公司管理方案營(yíng)銷(xiāo)模式-文庫(kù)吧
2025-01-20 16:17 本頁(yè)面
【正文】 對(duì)影響的確認(rèn) “這聽(tīng)出來(lái)不僅僅是你的問(wèn)題 ， 而是你們公司的問(wèn)題 。 這是不是影響了你們的 … ” 創(chuàng)造愿景 7． 開(kāi)放式對(duì)方案提問(wèn) “你需要做什么才能解決問(wèn)題 ？ ” “我是否可以給你提幾個(gè)建議 ？ ” 8． 封閉式對(duì)方案提問(wèn) “如果你有方法 … .會(huì)怎么樣 ， 有幫助嗎 ？ ” “如果你能 … ， 會(huì)怎么樣 ？ ” 9． 確認(rèn)客戶(hù)被賦予能力 “剛才我聽(tīng)到你對(duì) X事說(shuō)是 ， 如果你能夠 …， 并能 … ；如果你有 X的能力 ， 你便解決了你那些 … .問(wèn)題 ？ ” 方案的愿景 創(chuàng)造原景的驅(qū)動(dòng)器 金卓君 2023/1/15 Solution selling 客戶(hù)最重要的需求 = 你有答案的需求 小結(jié)：需求定義階段工作 記錄客戶(hù)需求 管理和控制客戶(hù)需求 系統(tǒng)中方案營(yíng)銷(xiāo)策略 金卓君 2023/1/15 Solution selling 第 1階段工作：需求管理 ? 機(jī)智地了解需求 ? 認(rèn)真分析需求 ? 揚(yáng)長(zhǎng)避短的 “發(fā)展需求 ” ? 使需求穩(wěn)定下來(lái) 系統(tǒng)中方案營(yíng)銷(xiāo)策略 金卓君 2023/1/15 Solution selling 注意：需求定義階段工作 重視：關(guān)系到今后的難易 重新審視制定策略：有單嗎？何時(shí)？贏(yíng)面？ 穩(wěn)步進(jìn)入第 2階段： 第 2階段比第 1階段投入成本大 第 2階段比第 1階段競(jìng)爭(zhēng)更激烈 你的 …. = 對(duì)手的 “炮彈 ” “炒冷飯 ”周期更長(zhǎng)、風(fēng)險(xiǎn)大 系統(tǒng)中方案營(yíng)銷(xiāo)策略 金卓君 2023/1/15 Solution selling 購(gòu)買(mǎi)三步曲進(jìn)程中的 心理曲線(xiàn) I 金卓君 2023/1/15 Solution selling 第 2 階段工作：方案確認(rèn) 您的 ??. “ ” = 我行的 技術(shù)的 實(shí)施的 經(jīng)濟(jì)的 系統(tǒng)中方案營(yíng)銷(xiāo)策略 金卓君 2023/1/15 Solution selling 第 2 階段工作：方案確認(rèn) 常用的方法 產(chǎn)品演示 項(xiàng)目建議書(shū) 訪(fǎng)問(wèn)總部 考察客戶(hù) ??. 系統(tǒng)中方案營(yíng)銷(xiāo)策略 金卓君 2023/1/15 Solution selling ?客戶(hù)真正進(jìn)入考慮期 ?所有人 (有權(quán)利的人 )都知道實(shí)施 ? 系統(tǒng)后的好處 ?有時(shí)間表 第 2 階段工作條件：為目標(biāo)客戶(hù)服務(wù) 系統(tǒng)中方案營(yíng)銷(xiāo)策略 金卓君 2023/1/15 Solution selling 目標(biāo)客戶(hù) (52P) ? 為什么他們需要或想要一個(gè)新系統(tǒng)？ ( W ) ? 財(cái)政有計(jì)劃嗎？ ( P ) ? 誰(shuí)是決策人物？他想要嗎？ ( W ) ? 決策過(guò)程怎樣？ ( W ) ? 什么是基本決策因素？ ( W ) ? 大致時(shí)間表？ ( P ) ? 誰(shuí)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？ ( W ) 系統(tǒng)中方案營(yíng)銷(xiāo)策略 金卓君 2023/1/15 Solution selling 關(guān)于 “ / ” ? 必須的角色 ? 對(duì)象 ? 發(fā)展技巧 ? 注意他 系統(tǒng)中方案營(yíng)銷(xiāo)策略 金卓君 2023/1/15 Solution selling 關(guān)于 “ 資源 ” 的調(diào)度 ?合適的時(shí)機(jī)用 “ 合適的人 ” ?不同的對(duì)象用不同的人 ?認(rèn)真導(dǎo)演 ?給 “ 演員 ” 足夠的時(shí)間和素材 ?不要漏角色 系統(tǒng)中方案營(yíng)銷(xiāo)策略 金卓君 2023/1/15 Solution selling 關(guān) 于 產(chǎn) 品 演 示 ? 目的 ? 準(zhǔn)備劇本 (對(duì)象、內(nèi)容、演員、 ….) ? 演示控制 ? 演示后評(píng)價(jià)和控制 做正確的事， (戰(zhàn)略 ) 正確的做事！ (戰(zhàn)術(shù) ) 系統(tǒng)中方案營(yíng)銷(xiāo)策略 金卓君 2023/1/15 Solution selling 關(guān) 于 方 案 書(shū) ? 是時(shí)候嗎？ ? 診斷 ? 期望目標(biāo) ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ? 方案的風(fēng)險(xiǎn)和風(fēng)險(xiǎn)控制 系統(tǒng)中方案營(yíng)銷(xiāo)策略 金卓君 2023/1/15 Solution selling 關(guān) 于 參 觀(guān) 客 戶(hù) ? 是時(shí)候嗎？ ? 期望目標(biāo) ? 參觀(guān)前的準(zhǔn)備 (老客戶(hù)、內(nèi)容準(zhǔn)備、內(nèi)容溝通、 ….) ? 參觀(guān)控制（多聽(tīng)少看） ? 參觀(guān)后評(píng)價(jià)和控制 ? 參觀(guān)的風(fēng)險(xiǎn)和風(fēng)險(xiǎn)控制 系統(tǒng)中方案營(yíng)銷(xiāo)策略 金卓君 2023/1/15 Solution selling 決定生死的比較表 考慮因素 公司 A 公司 B 公司 C 時(shí)間 ？ 誰(shuí)做 ？ 怎么辦 ？ 正式?jīng)Q策標(biāo)準(zhǔn) 金卓君 2023/1/15 Solution selling 第 3 階段工作：關(guān)閉訂單 系統(tǒng)中方案營(yíng)銷(xiāo)策略 金卓君 2023/1/15 Solution selling 購(gòu)買(mǎi)三步曲進(jìn)程中的心理曲線(xiàn) I 金卓君 2023/1/15 Solution selling ? 克服 “ 風(fēng)險(xiǎn) ” 顧慮 ? 證明是 “ 合理的價(jià)格 ” ? 促進(jìn) “ 行動(dòng) ” 第 3 階段工作：促進(jìn)決策 系統(tǒng)中方案營(yíng)銷(xiāo)策略 金卓君 2023/1/15 Solution selling 面對(duì)風(fēng)險(xiǎn)異議 ? 堅(jiān)定自己的信心 ? 讓客戶(hù)感動(dòng) ? 恰當(dāng)?shù)幕卮? ? ? ? ? ? 讓客戶(hù)感動(dòng) ? 適當(dāng)?shù)? “暗示 ” 系統(tǒng)中方案營(yíng)銷(xiāo)策略 金卓君 2023/1/15 Solution selling 關(guān) 于 “ ” ?時(shí)間理由 ?價(jià)格理由 ?利益理由 ?其它理由 ?注： “” 的 “ 度 ” 系統(tǒng)中方案營(yíng)銷(xiāo)策略 金卓君 2023/1/15 Solution selling 第 3 階段之兩進(jìn)程工作： 技術(shù)談判 （解決方案的確認(rèn)） 商務(wù)談判 系統(tǒng)中方案營(yíng)銷(xiāo)策略 金卓君 2023/1/15 Solution selling 技術(shù) 談判 ? 項(xiàng) 目 目 標(biāo) ? 方 案 概 說(shuō) ? 軟件模塊配置 ? 實(shí) 施 方 案
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