【正文】 High Touch Selling 高接觸銷售（上） 銷售使命 最有效地創(chuàng)造、發(fā)現(xiàn)、開發(fā)、跟蹤和贏得銷售機(jī)會(huì)，為客戶、合作伙伴和公司提供短期和長期價(jià)值。 目錄 會(huì) 分析 第一部分 介紹 目的 在正確的時(shí)機(jī)，與正確的合作伙伴，用正確的人做正確的事 1 結(jié)合你公司和合作伙伴的能力，銷售針對(duì)客戶業(yè)務(wù)問題的解決方案 2 為你的客戶、伙伴和公司創(chuàng)造價(jià)值 3 推動(dòng)你和客戶的關(guān)系，以增加客戶需求并提高忠誠度 4 用有效的 銷售戰(zhàn)略和行動(dòng)計(jì)劃來指導(dǎo)你的銷售團(tuán)隊(duì) 3 目標(biāo) 銷售能為客戶帶來價(jià)值的解決方案 1 與客戶建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系 2 使客戶的需求和忠誠度最大化 3 使合作伙伴的作用和忠誠度最大化 4 提高銷售預(yù)測的準(zhǔn)確性 3 銷售戰(zhàn)略 聯(lián)合你公司和合作伙伴的能力，開發(fā)幫助客戶成功的解決方案，從而贏得銷售機(jī)會(huì)。 不同銷售模式＆銷售方式 Value To Customer(對(duì)客戶的價(jià)值 ) Enterprise To Enterprise Selling （ 企業(yè)級(jí) 、戰(zhàn)略型 ） Consultant Selling (顧問式 ) Relationship selling（ 關(guān)系型 ） Vlaue selling（ 價(jià)值型 ） Relationship selling 關(guān)系型銷售 Value Selling 價(jià)值型銷售 Value To Company(You)（對(duì)廠商的價(jià)值） ?44 ?1 Box Selling（ 產(chǎn)品型 ） 第一級(jí) 第二級(jí) 第三級(jí) 第四級(jí) 第五級(jí) 創(chuàng)造獨(dú)特商業(yè)價(jià)值 業(yè)務(wù) 現(xiàn)狀 業(yè)務(wù) 驅(qū)動(dòng) 新項(xiàng)目 區(qū)別 解決 方案 能力 銷售模式 你 你的 UBV 競爭對(duì)手 客戶 客戶的 UBV 客戶的客戶 客戶的 CE 銷售循環(huán) 了解客戶 建立關(guān)系 中標(biāo)并 交付價(jià)值 與客戶 定位問題 幫客戶 建立愿景 開發(fā) 方案 證實(shí) 能力 制定執(zhí)行 贏單策略 客戶組織結(jié)構(gòu) 銷售和營銷主管 工程主管 信息服務(wù)主管 研發(fā)經(jīng)理 制造經(jīng)理 系統(tǒng)經(jīng)理 操作經(jīng)理 銷售經(jīng)理 產(chǎn)品營銷經(jīng)理 V = D C – E I + E U V = E U C X E L = Senior VP 高級(jí)副總裁 A P = 顧問 同事 銷售員 客戶經(jīng)理的工作 了解本公司和合作伙伴的能力 開發(fā)解決方案 闡明業(yè)務(wù)價(jià)值 拜訪正確的人 借助合作伙伴和資源 客戶經(jīng)理 的工作 了解客戶的想法、問題 管理客戶關(guān)系 銷售效率 產(chǎn)品 解決方案 高層銷售 效率 時(shí)間 投入 戰(zhàn)術(shù) 戰(zhàn)略 協(xié)同競爭（資源） ?時(shí)間和金錢 不同層次的銷售人員 產(chǎn)品 解決方案 高層銷售 關(guān)注 定位 技能 財(cái)務(wù) 關(guān)系 事件 產(chǎn)品 /服務(wù) 技術(shù) 價(jià)格 操作層 過程 業(yè)務(wù) 方案 整體成本 管理層 結(jié)果 政績 解決問題 業(yè)務(wù)價(jià)值 決策層 發(fā)展 地位 對(duì)待方式 政治關(guān)系 資源 業(yè)績 考慮 反應(yīng) 意識(shí)到 輕率或過多 不穩(wěn)定 產(chǎn)品 解決方案 高層銷售 優(yōu)先 主動(dòng)響應(yīng) 敏感 及時(shí)而明智 穩(wěn)定 主導(dǎo) 前瞻的 精準(zhǔn) 高投資回報(bào)率 肯定超出 客戶控制 1 什么是客戶控制？ 2 你怎樣做到？ 3 你如何知道情況失控？ ?不接電話 ?無法了解信息 ?標(biāo)準(zhǔn)傾斜 ?標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)常變化 ?項(xiàng)目延誤 ?不按照預(yù)算 ?不知道你可以贏 ?對(duì)手變化 ?取消會(huì)議 ?委派他人參加會(huì)議 ?全神貫注于價(jià)格 ?沒有內(nèi)部支持 ?客戶試探你弱點(diǎn)的提問 客戶控制 你如何知道情況失控？ 第二部分 機(jī)會(huì)分析 機(jī)會(huì)分析 目的 好處 成果 提供一種結(jié)構(gòu)化的可重復(fù)的方法， 用于分析一個(gè)銷售機(jī)會(huì)或機(jī)會(huì)組合 ?從關(guān)鍵客戶、合作伙伴、競爭對(duì)手的觀點(diǎn)出發(fā)， 更快更有效地分析和界定機(jī)會(huì) ?把時(shí)間精力資源投入到你最有可能贏得的機(jī)會(huì) ?更有效地借助合作伙伴和資源 ?用統(tǒng)一的語言更有效地溝通關(guān)鍵問題 對(duì)目前的銷售機(jī)會(huì)更全面的評(píng)估 為什么做機(jī)會(huì)分析 機(jī)會(huì)分析 + A B C 機(jī)會(huì)分析 目前即將成功的項(xiàng)目 潛力 ? A B C 成功 ? X Y 有利 ? A B C 受威脅 ? X Y 丟單 X Y 四個(gè)主要的問題 這是個(gè) 機(jī)會(huì)嗎？ 我們有 競爭力嗎？ 我們能贏嗎？ 值得贏嗎？ 這是個(gè)機(jī)會(huì)嗎 ? 1 客戶的應(yīng)用 或項(xiàng)目 ? 客戶的需求是什么 ? ? 客戶的主要問題是什么 ?這個(gè)項(xiàng)目的目標(biāo)是什么 ? ? 誰提出的這個(gè)項(xiàng)目 ?誰來操作這個(gè)項(xiàng)目 ? ? 這個(gè)項(xiàng)目和客戶的業(yè)務(wù)策略有什么聯(lián)系 ? 已定義 (+) 未定義 () 2 客戶的業(yè)務(wù) 概況 ? 客戶的產(chǎn)品和服務(wù) ? ? 客戶的主要市場 ? ? 誰是他們的主要客戶和競爭對(duì)手 ? ? 什么在內(nèi)部或外部推動(dòng)他們的業(yè)務(wù)發(fā)展 ? 知道 (+) 不知道 () 3 客戶的財(cái)務(wù) 狀況 ? 客戶收入和利潤的趨勢是什么 ? ? 和同類公司相比他們的財(cái)務(wù)狀況如何 ? ? 客戶的財(cái)務(wù)前景如何 ? ? 他們的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)是什么？ 強(qiáng) (+) 弱 () 4 項(xiàng)目的資金 狀況 ? 這個(gè)項(xiàng)目的預(yù)算有嗎 ? ? 客戶制定預(yù)算的流程是什么 ? ? 這個(gè)項(xiàng)目和其他項(xiàng)目相比有優(yōu)先級(jí)嗎 ? ? 除了做這個(gè)項(xiàng)目以外 ,客戶還可以怎樣使用這筆資金 ? 是 (+) 否 () ?客戶的需求是什么？ ?客戶的主要問題是什么 ?這個(gè)項(xiàng)目的目標(biāo)是什么 ? ?誰提出的這個(gè)項(xiàng)目 ?誰來操作這個(gè)項(xiàng)目 ? ?這個(gè)項(xiàng)目和客戶的業(yè)務(wù)策略有什么聯(lián)系 ? 已定義 (+) 未定義 () ? 客戶的產(chǎn)品和服務(wù) ? ? 客戶的主要市場 ? ? 誰是他們的主要客戶和競爭對(duì)手 ? ? 什么在內(nèi)部或外部推動(dòng)他們的業(yè)務(wù)發(fā)展 ? 已定義 (+) 未定義 () ? 客戶收入和利潤的趨勢是什么 ? ? 和同類公司相比他們的財(cái)務(wù)狀況如何 ? ? 客戶的財(cái)務(wù)前景如何 ? ? 他們的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)是什么？ 強(qiáng) (+) 弱 () ? 這個(gè)項(xiàng)目的預(yù)算有嗎 ? ? 客戶制定預(yù)算的流程是什么 ? ? 這個(gè)項(xiàng)目和其他項(xiàng)目相比有優(yōu)先級(jí)嗎 ? ? 除了做這個(gè)項(xiàng)目以外 ,客戶還可以怎樣使用這筆資金 ? 是 (+) 否 () 5燃眉之急 (Compelling Event) 為什么客戶一定要買 ? 客戶做出最終決定的時(shí)間 ? 如果項(xiàng)目延遲了 ,后果如何 ? 如果項(xiàng)目按時(shí)完成 ,對(duì)客戶有什么好處 ? 這個(gè)項(xiàng)目對(duì)客戶業(yè)務(wù)的影響如何衡量 ? 業(yè)務(wù) 現(xiàn)狀 業(yè)務(wù) 驅(qū)動(dòng) 新項(xiàng)目 CE 找 CE—— pelling event 發(fā)現(xiàn)并評(píng)估機(jī)會(huì) 發(fā)展關(guān)系 開發(fā)解決方案 證實(shí)價(jià)值 簽單執(zhí)行 衡量結(jié)果和探詢新需求 傳遞價(jià)值和回報(bào) 馬上會(huì)有影響 有關(guān)鍵人物會(huì)受重大影響 影響是不可避免的 . 上項(xiàng)目痛苦，不上更痛苦 確定 CE 令人注目的重大事件 四個(gè)特征 我們有競爭力嗎 ? 6 正式的決策 的標(biāo)準(zhǔn) ? 客戶決策的標(biāo)準(zhǔn)是什么 ? ? 客戶正規(guī)的采購流程是什么 ? ? 哪條決策標(biāo)準(zhǔn)最重要 ?為什么 ? ?誰制定決策標(biāo)準(zhǔn) ? 已定義 (+) 未定義 () 7 解決方案 的適用程度 ? 我們的解決方案是否針對(duì)客戶的問題 ? ? 客戶怎么認(rèn)為的 ? ? 需要做哪些改動(dòng)或增強(qiáng)我們的方案才能滿足客戶的需求 ? ?需要哪些外部資源才能滿足客戶的需求 ? 肯定 (+) 否定 () 8 銷售資源 的需求 ? 銷售團(tuán)隊(duì)需要在這個(gè)項(xiàng)目上投入多少時(shí)間 ? ? 為了贏得這個(gè)項(xiàng)目 ,還需要什么樣的內(nèi)部或外部資源 ? ? 這個(gè)項(xiàng)目的銷售成本有多少 ? ? 這個(gè)項(xiàng)目的機(jī)會(huì)成本 ? 低 (+) 高 () 9 現(xiàn)在的關(guān)系 ? 現(xiàn)在和客戶的關(guān)系如何 ? ? 每個(gè)競爭對(duì)手和客戶的關(guān)系如何 ? ? 和誰的關(guān)系會(huì)為這個(gè)項(xiàng)目提供競爭的優(yōu)勢 ? ? 以客戶對(duì)理想關(guān)系的看法，你和每個(gè)競爭對(duì)手相比如何？ 強(qiáng) (+) 弱 () ? 客戶決策的標(biāo)準(zhǔn)是什么 ? ? 客戶正規(guī)的采購流程是什么 ? ? 哪條決策標(biāo)準(zhǔn)最重要 ?為什么 ? ?誰制定決策標(biāo)準(zhǔn) ? 已定義 (+) 未定義 () ? 我們的解決方案是否針對(duì)客戶的問題 ? ? 客戶怎么認(rèn)為的 ? ? 需要做哪些改動(dòng)或增強(qiáng)我們的方案才能滿足客戶的需求 ? ?需要哪些外部資源才能滿足客戶的需求 ? 肯定 (+) 否定 () ? 銷售團(tuán)隊(duì)需要在這個(gè)項(xiàng)目上投入多少時(shí)間 ? ? 為了贏得這個(gè)項(xiàng)目 ,還需要什么樣的內(nèi)部或外部資源 ? ? 這個(gè)項(xiàng)目的銷售成本有多少 ? ? 這個(gè)項(xiàng)目的機(jī)會(huì)成本 ? 低 (+) 高 () ? 現(xiàn)在和客戶的關(guān)系如何 ? ? 每個(gè)競爭對(duì)手和客戶的關(guān)系如何 ? ? 和誰的關(guān)系會(huì)為這個(gè)項(xiàng)目提供競爭的優(yōu)勢 ? ? 以客戶對(duì)理想關(guān)系的看法，你和每個(gè)競爭對(duì)手相比如何？ 強(qiáng) (+) 弱 () 10 特別的業(yè)務(wù)價(jià)值 (UBV) 業(yè)務(wù) 現(xiàn)狀 業(yè)務(wù) 驅(qū)動(dòng) 新項(xiàng)目 區(qū)別 解決 方案 能力 我們可以為客戶提供什么樣的可衡量的業(yè)務(wù)價(jià)值 ? 客戶如何定義業(yè)務(wù)價(jià)值 ,如何衡量 ? 我們?nèi)绾我钥蛻舻亩x來量化我們的價(jià)值 ? 客戶是否認(rèn)可我們所提供的業(yè)務(wù)價(jià)值嗎 ? 我們提供的業(yè)務(wù)價(jià)值如何使我們有別于競爭對(duì)手 ? UBV UBV與 USP 找 UBV—— unique business value 是否有火可救 客戶價(jià)值 最大化 No CE no UBV 01 Agree by key person 02 Maximum 關(guān)鍵人物認(rèn)可你能解決 CE 03 能夠交付承諾的價(jià)值 You can deliver UBV 04 找 UBV一定與客戶成功的關(guān)鍵因素匹配 把 USP轉(zhuǎn)變