7招商中首次上門的基本溝通話術(shù)(已修改)
2025-02-05 13:10 本頁(yè)面
【正文】 招商中首次上門的基本溝通話 術(shù) 使用部門 ： 廠家 銷售 部門 使用對(duì)象 ： 招商 專員 類別 ： 招商 難度級(jí)別 ： 中級(jí) 導(dǎo) 入 次序 ： 初期 1 內(nèi)容綱要 21 1. 基本說(shuō)明 2. 上門溝通的類型 3. 涉及到的溝通對(duì)象 4. 可能會(huì)出現(xiàn)的問(wèn)題 5. 基本原則 6. 前期鋪墊 7. 不能有的思想 8. 目的設(shè)定 9. 基本配套措施 10. 現(xiàn)場(chǎng)氣氛的把握 11. 基本推進(jìn)次序 12. 基本推進(jìn)策略 13. 對(duì)接經(jīng)銷商的邏輯 14. 開場(chǎng) 15. 明確溝通時(shí)長(zhǎng) 16. 暖場(chǎng) 17. 基本暖場(chǎng)話術(shù) 18. 不要亂開玩笑 19. 拜訪背景介紹 20. 內(nèi)容預(yù)告 21. 企業(yè)基本情況 22. 行業(yè)情況簡(jiǎn)介 23. 當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況 24. 引導(dǎo)經(jīng)銷商介紹 2 內(nèi)容綱要 22 25. 當(dāng)?shù)叵M(fèi)特性 26. 經(jīng)銷商情況介紹 27. 對(duì)方的背景 28. 經(jīng)銷商方向了解 29. 在互動(dòng)中了解的信息 30. 在場(chǎng)陪同人員 31. 招商情況介紹 32. 基本動(dòng)作與創(chuàng)新動(dòng)作 33. 證據(jù)佐證 34. 策略考慮 35. 解疑答惑 36. 經(jīng)銷商 提的 常見 問(wèn)題 37. 基本回應(yīng)方針 38. 機(jī)動(dòng)話題 39. 切忌交頭接耳 40. 不能釋放的信息 41. 不能說(shuō)的話 42. 坦然面對(duì)歷史問(wèn)題 43. 溝通態(tài)度 44. 下次會(huì)面的鋪墊 45. 收尾 46. 最后一個(gè)問(wèn)題 47. 告辭時(shí)注意點(diǎn) 48. 溝通備忘錄 3 一，基本說(shuō)明 ? 在招商工作的推進(jìn)中： ? 首次上門溝通是至關(guān)重要的一環(huán)； ? 甚至是決定成敗的一環(huán)。 ? 首次上門溝通也不是孤立的，這是基于前期的鋪墊工作，又承接起后期的持續(xù)跟進(jìn)，涉及到內(nèi)容、次序、邏輯關(guān)系、策略運(yùn)用。 4 二，上門溝通的類型 1. 首次 溝通（本冊(cè)內(nèi)容 ）； 2. 合作 前溝通（招商中的跟進(jìn)溝通 ）； 3. 合作 確認(rèn)溝通（簽訂合同 ）； 4. 合作 后的首次 溝通； 5. 常規(guī)溝通； 6. 技術(shù)型 溝通（產(chǎn)品講解等 ）； 7. 事故溝通； 8. 新品 上市前的 溝通； 9. 生意 回顧 溝通； 10. 客 情溝通（客戶生日或生病住院等 ）； 11. 高層 走訪 溝通； 12. 市場(chǎng) 交接 溝通。 5 三，涉及到的溝通對(duì)象 1. 老板； 2. 老板的伴侶； 3. 老板的直系及旁系親屬； 4. 副手 /助理； 5. 高級(jí)主管 /副總類； 6. 職能部門主管； 7. 執(zhí)行層面的員工； 8. 老板的朋友； 9. 競(jìng)品的人。 6 四，可能會(huì)出現(xiàn)的問(wèn)題 1. 對(duì)方時(shí)間緊張，內(nèi)容被迫壓縮； 2. 對(duì)方臨時(shí)有事，內(nèi)容被中斷； 3. 有競(jìng)品人員或是反對(duì)者在場(chǎng)； 4. 拜訪對(duì)象情緒不佳； 5. 溝通過(guò)程中不斷被干擾打斷； 6. 自己狀態(tài)不佳，沒有很好發(fā)揮。 7 五，基本原則 ? 在首次溝通中，作為廠家招商專員： 1. 該說(shuō)些什么？ 2. 該問(wèn)些什么？ 3. 相關(guān)內(nèi)容的前后怎么排序？ 4. 對(duì)方可能會(huì)問(wèn)到些什么？該怎么回答？ 5. 現(xiàn)場(chǎng)可能會(huì)出現(xiàn)的問(wèn)題和意外變化。 ? 都要提前設(shè)定清楚，做好準(zhǔn)備 ， 并熟記。 ? 全程時(shí)間控制在 3060分鐘內(nèi)。 8 六，前期鋪墊 ? 在沒有前期鋪墊的情況下，直接進(jìn)行首次溝通，成效難以保證。 ? 所以，在正式見面前，得要相關(guān)的前期鋪墊 。包括： 1. 有過(guò)間接接觸（電話、郵件、快遞）； 2. 客戶有拿到基本資料和樣品； 3. 客戶對(duì)企業(yè)情況有初步的了解； 4. 客戶表示可以進(jìn)行當(dāng)面接觸溝通； 5. 客戶知曉本次廠家來(lái)人拜訪的目的。 9 七，不能有的思想 1. 這次拜訪就直接搞定客戶； 2. 直接向?qū)Ψ奖磉_(dá)要與之合作； 3. 相對(duì)競(jìng)品，自己廠家在很多方面優(yōu)勢(shì)不明顯； 4. 擔(dān)心對(duì)方提出許多過(guò)高的要求； 5. 把所有的底牌全部打出，甚至隨意放大加碼。 10 八，目的設(shè)定 1. 介紹自身企業(yè)情況； 2. 了解客戶情況（經(jīng)銷商、手冊(cè)、競(jìng)品）； 3. 建立正面印象（個(gè)人的、廠家的）； 4. 讓客戶產(chǎn)生一定的興趣； 5. 與其他廠家的招商，產(chǎn)生一定的差異化； 6. 為下次拜訪溝通打好基礎(chǔ)。 11 九，基本配套措施 1. 有溝通內(nèi)容規(guī)劃； 2. 全程保持文字記錄； 3. 帶禮物； 4. 有對(duì)應(yīng)的證明文件資料。 12 十，現(xiàn)場(chǎng)氣氛的把握 1. 輕松； 2. 不出現(xiàn)冷場(chǎng)； 3. 不陷入對(duì)某個(gè)問(wèn)題的爭(zhēng)論，求同存異； 4. 不直接否定對(duì)方的某個(gè)觀點(diǎn)和做法； 5. 各話題之間轉(zhuǎn)接自然，不急拐彎； 6. 臨走時(shí)，讓對(duì)方有意猶未盡的感覺。 13 十一，基本推進(jìn)次序 1. 開場(chǎng)； 2. 暖場(chǎng)； 3. 拜訪背景介紹； 4. 內(nèi)容預(yù)告； 5. 企業(yè)基本情況介紹； 6. 行業(yè)情況溝通； 7. 當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況溝通； 8. 經(jīng)銷商情況溝通； 9. 招商情況介紹； 10. 基本動(dòng)作與創(chuàng)新動(dòng)作； 11. 答疑解慮； 12. 為下次會(huì)面進(jìn)行鋪墊； 13. 收尾。 14 十二，基本推進(jìn)策略 1. 不能開門見山，直奔主題； 2. 情況不進(jìn)行一次性全部釋放； 3. 而是根據(jù)情況，逐步的針對(duì)性釋放
環(huán)評(píng)公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1