7招商中首次上門的基本溝通話術(shù)(已修改)
2025-02-05 13:10 本頁面
【正文】 招商中首次上門的基本溝通話 術(shù) 使用部門 ： 廠家 銷售 部門 使用對象 ： 招商 專員 類別 ： 招商 難度級別 ： 中級 導(dǎo) 入 次序 ： 初期 1 內(nèi)容綱要 21 1. 基本說明 2. 上門溝通的類型 3. 涉及到的溝通對象 4. 可能會出現(xiàn)的問題 5. 基本原則 6. 前期鋪墊 7. 不能有的思想 8. 目的設(shè)定 9. 基本配套措施 10. 現(xiàn)場氣氛的把握 11. 基本推進(jìn)次序 12. 基本推進(jìn)策略 13. 對接經(jīng)銷商的邏輯 14. 開場 15. 明確溝通時長 16. 暖場 17. 基本暖場話術(shù) 18. 不要亂開玩笑 19. 拜訪背景介紹 20. 內(nèi)容預(yù)告 21. 企業(yè)基本情況 22. 行業(yè)情況簡介 23. 當(dāng)?shù)厥袌銮闆r 24. 引導(dǎo)經(jīng)銷商介紹 2 內(nèi)容綱要 22 25. 當(dāng)?shù)叵M(fèi)特性 26. 經(jīng)銷商情況介紹 27. 對方的背景 28. 經(jīng)銷商方向了解 29. 在互動中了解的信息 30. 在場陪同人員 31. 招商情況介紹 32. 基本動作與創(chuàng)新動作 33. 證據(jù)佐證 34. 策略考慮 35. 解疑答惑 36. 經(jīng)銷商 提的 常見 問題 37. 基本回應(yīng)方針 38. 機(jī)動話題 39. 切忌交頭接耳 40. 不能釋放的信息 41. 不能說的話 42. 坦然面對歷史問題 43. 溝通態(tài)度 44. 下次會面的鋪墊 45. 收尾 46. 最后一個問題 47. 告辭時注意點(diǎn) 48. 溝通備忘錄 3 一，基本說明 ? 在招商工作的推進(jìn)中： ? 首次上門溝通是至關(guān)重要的一環(huán)； ? 甚至是決定成敗的一環(huán)。 ? 首次上門溝通也不是孤立的，這是基于前期的鋪墊工作，又承接起后期的持續(xù)跟進(jìn)，涉及到內(nèi)容、次序、邏輯關(guān)系、策略運(yùn)用。 4 二，上門溝通的類型 1. 首次 溝通（本冊內(nèi)容 ）； 2. 合作 前溝通（招商中的跟進(jìn)溝通 ）； 3. 合作 確認(rèn)溝通（簽訂合同 ）； 4. 合作 后的首次 溝通； 5. 常規(guī)溝通； 6. 技術(shù)型 溝通（產(chǎn)品講解等 ）； 7. 事故溝通； 8. 新品 上市前的 溝通； 9. 生意 回顧 溝通； 10. 客 情溝通（客戶生日或生病住院等 ）； 11. 高層 走訪 溝通； 12. 市場 交接 溝通。 5 三，涉及到的溝通對象 1. 老板； 2. 老板的伴侶； 3. 老板的直系及旁系親屬； 4. 副手 /助理； 5. 高級主管 /副總類； 6. 職能部門主管； 7. 執(zhí)行層面的員工； 8. 老板的朋友； 9. 競品的人。 6 四，可能會出現(xiàn)的問題 1. 對方時間緊張，內(nèi)容被迫壓縮； 2. 對方臨時有事，內(nèi)容被中斷； 3. 有競品人員或是反對者在場； 4. 拜訪對象情緒不佳； 5. 溝通過程中不斷被干擾打斷； 6. 自己狀態(tài)不佳，沒有很好發(fā)揮。 7 五，基本原則 ? 在首次溝通中，作為廠家招商專員： 1. 該說些什么？ 2. 該問些什么？ 3. 相關(guān)內(nèi)容的前后怎么排序？ 4. 對方可能會問到些什么？該怎么回答？ 5. 現(xiàn)場可能會出現(xiàn)的問題和意外變化。 ? 都要提前設(shè)定清楚，做好準(zhǔn)備 ， 并熟記。 ? 全程時間控制在 3060分鐘內(nèi)。 8 六，前期鋪墊 ? 在沒有前期鋪墊的情況下，直接進(jìn)行首次溝通，成效難以保證。 ? 所以，在正式見面前，得要相關(guān)的前期鋪墊 。包括： 1. 有過間接接觸（電話、郵件、快遞）； 2. 客戶有拿到基本資料和樣品； 3. 客戶對企業(yè)情況有初步的了解； 4. 客戶表示可以進(jìn)行當(dāng)面接觸溝通； 5. 客戶知曉本次廠家來人拜訪的目的。 9 七，不能有的思想 1. 這次拜訪就直接搞定客戶； 2. 直接向?qū)Ψ奖磉_(dá)要與之合作； 3. 相對競品，自己廠家在很多方面優(yōu)勢不明顯； 4. 擔(dān)心對方提出許多過高的要求； 5. 把所有的底牌全部打出，甚至隨意放大加碼。 10 八，目的設(shè)定 1. 介紹自身企業(yè)情況； 2. 了解客戶情況（經(jīng)銷商、手冊、競品）； 3. 建立正面印象（個人的、廠家的）； 4. 讓客戶產(chǎn)生一定的興趣； 5. 與其他廠家的招商，產(chǎn)生一定的差異化； 6. 為下次拜訪溝通打好基礎(chǔ)。 11 九，基本配套措施 1. 有溝通內(nèi)容規(guī)劃； 2. 全程保持文字記錄； 3. 帶禮物； 4. 有對應(yīng)的證明文件資料。 12 十，現(xiàn)場氣氛的把握 1. 輕松； 2. 不出現(xiàn)冷場； 3. 不陷入對某個問題的爭論，求同存異； 4. 不直接否定對方的某個觀點(diǎn)和做法； 5. 各話題之間轉(zhuǎn)接自然，不急拐彎； 6. 臨走時，讓對方有意猶未盡的感覺。 13 十一，基本推進(jìn)次序 1. 開場； 2. 暖場； 3. 拜訪背景介紹； 4. 內(nèi)容預(yù)告； 5. 企業(yè)基本情況介紹； 6. 行業(yè)情況溝通； 7. 當(dāng)?shù)厥袌銮闆r溝通； 8. 經(jīng)銷商情況溝通； 9. 招商情況介紹； 10. 基本動作與創(chuàng)新動作； 11. 答疑解慮； 12. 為下次會面進(jìn)行鋪墊； 13. 收尾。 14 十二，基本推進(jìn)策略 1. 不能開門見山，直奔主題； 2. 情況不進(jìn)行一次性全部釋放； 3. 而是根據(jù)情況，逐步的針對性釋放
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