7招商中首次上門的基本溝通話術(shù)-wenkub
2023-02-16 13:10:07 本頁面
【正文】 涉及到的溝通對象 1. 老板； 2. 老板的伴侶； 3. 老板的直系及旁系親屬； 4. 副手 /助理； 5. 高級主管 /副總類； 6. 職能部門主管； 7. 執(zhí)行層面的員工； 8. 老板的朋友； 9. 競品的人。招商中首次上門的基本溝通話 術(shù) 使用部門 ： 廠家 銷售 部門 使用對象 ： 招商 專員 類別 ： 招商 難度級別 ： 中級 導 入 次序 ： 初期 1 內(nèi)容綱要 21 1. 基本說明 2. 上門溝通的類型 3. 涉及到的溝通對象 4. 可能會出現(xiàn)的問題 5. 基本原則 6. 前期鋪墊 7. 不能有的思想 8. 目的設定 9. 基本配套措施 10. 現(xiàn)場氣氛的把握 11. 基本推進次序 12. 基本推進策略 13. 對接經(jīng)銷商的邏輯 14. 開場 15. 明確溝通時長 16. 暖場 17. 基本暖場話術(shù) 18. 不要亂開玩笑 19. 拜訪背景介紹 20. 內(nèi)容預告 21. 企業(yè)基本情況 22. 行業(yè)情況簡介 23. 當?shù)厥袌銮闆r 24. 引導經(jīng)銷商介紹 2 內(nèi)容綱要 22 25. 當?shù)叵M特性 26. 經(jīng)銷商情況介紹 27. 對方的背景 28. 經(jīng)銷商方向了解 29. 在互動中了解的信息 30. 在場陪同人員 31. 招商情況介紹 32. 基本動作與創(chuàng)新動作 33. 證據(jù)佐證 34. 策略考慮 35. 解疑答惑 36. 經(jīng)銷商 提的 常見 問題 37. 基本回應方針 38. 機動話題 39. 切忌交頭接耳 40. 不能釋放的信息 41. 不能說的話 42. 坦然面對歷史問題 43. 溝通態(tài)度 44. 下次會面的鋪墊 45. 收尾 46. 最后一個問題 47. 告辭時注意點 48. 溝通備忘錄 3 一，基本說明 ? 在招商工作的推進中： ? 首次上門溝通是至關(guān)重要的一環(huán)； ? 甚至是決定成敗的一環(huán)。 6 四，可能會出現(xiàn)的問題 1. 對方時間緊張，內(nèi)容被迫壓縮； 2. 對方臨時有事，內(nèi)容被中斷； 3. 有競品人員或是反對者在場； 4. 拜訪對象情緒不佳； 5. 溝通過程中不斷被干擾打斷； 6. 自己狀態(tài)不佳，沒有很好發(fā)揮。 8 六，前期鋪墊 ? 在沒有前期鋪墊的情況下，直接進行首次溝通，成效難以保證。 10 八，目的設定 1. 介紹自身企業(yè)情況； 2. 了解客戶情況（經(jīng)銷商、手冊、競品）； 3. 建立正面印象（個人的、廠家的）； 4. 讓客戶產(chǎn)生一定的興趣； 5. 與其他廠家的招商，產(chǎn)生一定的差異化； 6. 為下次拜訪溝通打好基礎(chǔ)。 14 十二，基本推進策略 1. 不能開門見山，直奔主題； 2. 情況不進行一次性全部釋放； 3. 而是根據(jù)情況，逐步的針對性釋放； 4. 盡可能多的套出經(jīng)銷商信息； 5. 提前封堵后路，預防對方漫天要價和強調(diào)客觀困難； 6. 展現(xiàn)廠家招商專員的全局觀和專業(yè)度。 2. 含糊說明 ? 例：“先聊聊，一會也許有事“ ? 說明對方?jīng)]有直接確定這次會面的價值，根據(jù)聊的情況再定。 ? 避免出現(xiàn)冷場，或是問一句答一句的情況 ? 有時候，被拜訪者也會主動暖場。其實， 作為做一次正式拜訪， 并不合適 。 23 十九，拜訪背景介紹 ? 暖場之后，開始逐漸進入正題， ? 但不要說：“讓我們進入正題”這個話。 ? 如果 直接說為雙方的合作 而 來，很容易讓廠家的 招商人員陷入被動，經(jīng)銷商老板也容易產(chǎn)生自大情緒 。 26 二十，內(nèi)容預告 ? 即是主動說明今天的溝通內(nèi)容綱要： ? 以及預計時長（根據(jù)前期的溝通時長已經(jīng)快速調(diào)整的） ? 例： X總，我這有四點情況向您介紹一下 1， 2， 3，4， ~~~ ? 然后看您有什么要了解的。 ? 時間長度控制在三分鐘以內(nèi)，有些需要展開的內(nèi)容留到后期再談，一次性說太多自己企業(yè)的情況，對方容易煩。 ? 同時，這也是展現(xiàn)廠家招商專員專業(yè)背景的機會。 30 在經(jīng)銷商開始發(fā)言之前 廠家招商專員要攤開紙筆 做好記錄準備 31 二十四，引導經(jīng)銷商介紹 ? 不能完全由經(jīng)銷商自行發(fā)揮， ? 而是要有意識插話引導，從中了解這些信息： 1. 當?shù)厥袌龅目側(cè)萘浚? 2. 最近三年的遞增或衰減率； 3. 各廠家的占比情況； 4. 各廠家的優(yōu)劣勢； 5. 已經(jīng)死掉的廠家及產(chǎn)品，死亡原因； 6. 在本地所出現(xiàn)的行業(yè)事故。 33 二十六，經(jīng)銷商情況介紹 ? 廠家招商專員拿出經(jīng)銷商的名片， ? 從名片上的公司名字開始說起： ? 貴司的這個名義有什么特別含義嗎？ ? 這容易引導經(jīng)銷商說出公司的創(chuàng)新背景和發(fā)展目標等情況， ? 然后再延伸到名片背面的產(chǎn)品經(jīng)銷信息， ? 詢問與當前各廠家的合作情況， ? 以及各產(chǎn)品的走量情況， ? 尤其要詢問，在經(jīng)銷商老板的親自操盤下，那些產(chǎn)品是被該經(jīng)銷商在當?shù)匾皇肿銎饋淼模? ? 夸贊經(jīng)銷商的運營能力和市場基礎(chǔ)好。 ? 可主動進行了解，為后期的合作點設置找素材， ? 經(jīng)銷商的常規(guī)定位和發(fā)展思路有： 1. 規(guī)模型，要做大； 2. 利潤型，強調(diào)盈利率和總值； 3. 輕松型，生意半自動運行； 4. 多元化投資，重心已經(jīng)轉(zhuǎn)移到其他方面生意； 5. 專業(yè)化，特色化定位； 6. 讓下一代接班。從談判
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