情景營銷訓(xùn)練(學(xué)員)(已修改)
2025-02-02 18:14 本頁面
【正文】 營業(yè)廳情景營銷訓(xùn)練 本課要點 ? 咨詢服務(wù)時的情景練習(xí) ? 業(yè)務(wù)受理時的情景練習(xí) ? 流動服務(wù)時的情景練習(xí) ? 客戶異議時的情景練習(xí) 情景營銷的理解 你知道環(huán)境是可以引導(dǎo)客戶消費嗎？ 營造一個適合銷售的空間，以產(chǎn)品滿足客戶需求，這才是營業(yè)人員服務(wù)的關(guān)鍵 ! 下面就請大家將所掌握到營銷知識，運用到營業(yè)情景中，做到理論與實踐的真正結(jié)合 …… 關(guān)于營銷的特別強調(diào) ! 消費者購買的不是產(chǎn)品（或服務(wù)）本身，而是產(chǎn)品（或服務(wù)）帶給他的競爭對手所不具備的利益和好處。（例如：你賣的不是一個張 SIM卡，而是一個極其順暢的溝通） 滿足消費者需求只是營銷最基本的目的，營銷更重要，更積極的任務(wù)在于挖掘，刺激消費者潛在需求，創(chuàng)造新需求，創(chuàng)造新市場，也就是說，消費者本無此需求或不知道有此需求，通過我們的營銷創(chuàng)意或手法，讓顧客覺得我們的產(chǎn)品是他生活中不可或缺的商品。 咨詢服務(wù)時的情景練習(xí) 咨詢業(yè)務(wù)應(yīng)注意的要點 自信 介紹產(chǎn)品就是介紹自己 ! 通俗 對客戶解釋要運用通俗易懂的語言 專業(yè) FABE法則的運用： Features(特征）+Advantage（優(yōu)點） +Benefit（利益）+Evidence（證據(jù)） 適當(dāng) 對不同的客戶以不同的賣點加以吸引。 對賣點的理解 產(chǎn)品能夠滿足客戶需求的關(guān)鍵點即為賣點，對于營銷人員來說，我們不能理解成為哪個賣點最重要，而是要理解成哪個賣點對客戶來說最重要，同一個產(chǎn)品，對不同的客戶可以有不同的賣點。 小組討論下列業(yè)務(wù)的賣點 彩信 彩鈴 語音短信 移動秘書 賣點 情景練習(xí)：請給下列客戶推薦你的業(yè)務(wù)，并幫助客戶找到適合客戶的賣點． 一位樸素，已經(jīng)退休的老年人 一位體面，事業(yè)成功的中年人 一位另類，從事自由職業(yè)的青年人 業(yè)務(wù)受理時的情景練習(xí) 情景回放 營業(yè)廳內(nèi)，營業(yè)員正向一名老年客戶熱情的推薦著“隨E行”業(yè)務(wù)： 營業(yè)員：您看，這是隨 E行業(yè)務(wù)。它能讓您上網(wǎng)十分方便，而且速度特別的快?，F(xiàn)在好多客戶都在用這個業(yè)務(wù)呢，它可以使您隨時隨地的上網(wǎng)。 客戶：對不起，小姐，我不想要。 營業(yè)員：不想要？沒關(guān)系，那您看看辦個 GPRS吧，可以使您的手機無線上網(wǎng)，并且可以下載鈴聲和圖片，它價格適中而且 …… 客戶：對不起，我想問一下，什么叫上網(wǎng)？ 營業(yè)員： …… ？ 發(fā)掘客戶需求的四步曲 客戶的表情、眼神、手勢、語言、物件等微小細(xì)節(jié)都能為我
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