【正文】 1 S Selling Workshop OHP 進 階 策 略 銷 售 Advance Selling Skill Training 鴻興資訊 TMS Information 2 S Selling Workshop OHP 進階策略銷售訓(xùn)練 A Winner in Complex Sales 3 S Selling Workshop OHP 許多「專業(yè)銷售代表」在複雜、多變的大型銷售個案中贏得最後勝利！事後，他們都相信「運氣」及「擁有好的關(guān)係」並非 (或不全是 ) 導(dǎo)致其成功的重要因素。 4 S Selling Workshop OHP 在銷售的過程中，往往必需經(jīng)過不止一個 「人」的同意，方得以定案。 大型銷售個案 特性 5 S Selling Workshop OHP 大多取決於 .............. 結(jié)構(gòu)化的行銷 ， 而非單純的「產(chǎn)品」 或「價格」 大型銷售個案 特性 6 S Selling Workshop OHP 當(dāng)銷售個案的環(huán)境；或其組織生態(tài) 發(fā)生「改變」；不論大小，都極可 能在未來產(chǎn)生「衝擊」，而影響全 局的最後成敗。 7 S Selling Workshop OHP 僅憑今日你所擁有或掌握的，將不足 以因應(yīng)那些因「改變」而帶來的衝擊。 面對 未知的改變 8 S Selling Workshop OHP 讓我們來聽聽 David 的故事 9 S Selling Workshop OHP 一個週嚴的「銷售策略」將輕鬆且自然的 展開精彩的「銷售戰(zhàn)術(shù)」。 進行大型銷售個案 10 S Selling Workshop OHP 「且戰(zhàn)且走」或「船到橋頭自然直」 絕非正途 ........ 宜儘早回頭 進行 大型銷售個案 11 S Selling Workshop OHP 不是那個「賣冰箱」給「愛司基摩人」的 那位 Super Sales ! 他們持完整、邏輯、可重複的銷售計劃 進行，他們永不滿足！ .......... 善用「策略銷售」 12 S Selling Workshop OHP 是戰(zhàn)爭前；「佈陣」、「用兵計劃」 的「藝術(shù)」表現(xiàn)。 策 略 13 S Selling Workshop OHP 專注每個個案 鞏固 競爭優(yōu)勢 ，以達成既訂的「銷售目標(biāo)」。 分析現(xiàn)況與你 方的形勢 思考如何取得或 提升競爭優(yōu)勢 擬訂行動計劃 執(zhí)行行動計劃 14 S Selling Workshop OHP 「策略銷售」 的邏輯 1. 關(guān)鍵影響人員 2. 警示訊號 / 槓桿作用 3. 客戶「反饋型態(tài)」 4.「贏」的策略 5. 銷售對象管理 6. 銷售對象剖析、篩選 關(guān)鍵分析要項 策略擬訂 取得有利的銷售位置 以提升競爭優(yōu)勢 15 S Selling Workshop OHP 銷售位置 16 S Selling Workshop OHP 17 S Selling Workshop OHP 驚慌與焦慮 陶醉與自滿 18 S Selling Workshop OHP 陶醉 驚慌 驚 慌 陶 醉 確定的結(jié)果 不確定的結(jié)果 停 我必需作那些改變， 以消除憂慮？ 是否需要改變， 以為鞏固？ 19 S Selling Workshop OHP 1. 檢驗相關(guān)的「改變」 2. 評估因改變而導(dǎo)致的影響 (+) () 3. 界定「銷售目標(biāo)」 4. 測試現(xiàn)今「銷售位置」 5. 擬定策略以改善「銷售位置」 Workshop 1 : 銷售位置 20 S Selling Workshop OHP 客戶 (個案 ) 名稱： 狀況改變 : 評估改變 (+) () 1. 2. 3. 銷售目標(biāo) : 測試現(xiàn)今銷售位置 : 我覺得 ，有關(guān)於 ? Step 1 Step 2 Step 3 Step 4 Workshop 1 : 銷售位置 21 S Selling Workshop OHP 改進銷售位置 1. 2. 3. 4. 5. Step 5 Workshop 1 : 銷售位置 策 略 22 S Selling Workshop OHP 關(guān)鍵影響 人員 23 S Selling Workshop OHP 24 S Selling Workshop OHP 1. 經(jīng)濟掌控關(guān)鍵單位 ﹝ 人 ﹞ 2. 關(guān)鍵使用單位 ﹝ 人 ﹞ 3. 技術(shù)導(dǎo)向關(guān)鍵單位 ﹝ 人 ﹞ 4. 關(guān)鍵銷售引導(dǎo) Coach 關(guān)鍵影響 人員 25 S Selling Workshop OHP 如何接近這些 關(guān)鍵影響 Key Influence 26 S Selling Workshop OHP S 4 Personality Analysis Assertive Expressive Driver Analytical Amiable Expression DD ANAANA ED AMIANA DE EE ANAAMI AMIAMI 27 S Selling Workshop OHP 任 務(wù)：作出最後的「成交決定」 直接掌控 $ 使用 $ 權(quán) 自由裁量權(quán) 否決權(quán) 關(guān) 心：成交底線及對組織帶來的影響 What kind of return will we get on this investment? 經(jīng)濟掌控關(guān)鍵 28 S Selling Workshop OHP A Winner in Complex Sales Does it meet specifications ? 技術(shù)導(dǎo)向關(guān)鍵 任 務(wù)：自多方面進行審核、評估 評估你的建議 把關(guān)的人 常提出建議 經(jīng)常 (可以 )提出 NO ! 關(guān) 心：產(chǎn)品 29 S Selling Workshop OHP How will it work for me ? 關(guān)鍵使用單位 任 務(wù)：從工作績效或表現(xiàn)面進評估 評估或使用你的產(chǎn)品及服務(wù) 易建立「私誼」 易採納你提出的建議 關(guān) 心：工作績效及實施 30 S Selling Workshop OHP How can we pull this off