【正文】 :37:1716:37:17February 13, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 下午 4時(shí) 37分 :37February 13, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 下午 4時(shí) 37分 17秒 下午 4時(shí) 37分 16:37: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 16:37:1716:37:1716:372/13/2023 4:37:17 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 進(jìn)行大型銷售個(gè)案 10 S Selling Workshop OHP 「且戰(zhàn)且走」或「船到橋頭自然直」 絕非正途 ........ 宜儘早回頭 進(jìn)行 大型銷售個(gè)案 11 S Selling Workshop OHP 不是那個(gè)「賣冰箱」給「愛司基摩人」的 那位 Super Sales ! 他們持完整、邏輯、可重複的銷售計(jì)劃 進(jìn)行，他們永不滿足！ .......... 善用「策略銷售」 12 S Selling Workshop OHP 是戰(zhàn)爭(zhēng)前；「佈陣」、「用兵計(jì)劃」 的「藝術(shù)」表現(xiàn)。 大型銷售個(gè)案 特性 5 S Selling Workshop OHP 大多取決於 .............. 結(jié)構(gòu)化的行銷 ， 而非單純的「產(chǎn)品」 或「價(jià)格」 大型銷售個(gè)案 特性 6 S Selling Workshop OHP 當(dāng)銷售個(gè)案的環(huán)境；或其組織生態(tài) 發(fā)生「改變」；不論大小，都極可 能在未來產(chǎn)生「衝擊」，而影響全 局的最後成敗。s need Sell snow to Siberians 發(fā)掘合適銷售對(duì)象 91 S Selling Workshop OHP $ 的價(jià)值不一 在你的銷售清單中，有 35% 以上的銷售對(duì)象 是「食之無味，棄之可惜 」 !! Trouble Focus on getting the good one which to lead you to Win !! 92 S Selling Workshop OHP 「雙贏」結(jié)果 訂 單 重複購買 獲得推薦 客戶滿意 長(zhǎng)遠(yuǎn)的關(guān)係 93 S Selling Workshop OHP 那些不僅只是「需要你能提供的」 ! 且擁有你所需要的 !! 耐心的〝 精細(xì)耕耘 〞 發(fā)掘合適銷售對(duì)象 94 S Selling Workshop OHP 揚(yáng) 聲 器 銷售管裡 你是否把別人不要的，撿 回來當(dāng)作寶貝？ 發(fā)掘合適的銷售對(duì)象 95 S Selling Workshop OHP Workshop 7 :發(fā)掘合適銷售對(duì)象 1. 製作「理想客戶」清單 2. 列出 優(yōu)良 /不良客戶名單 3. 列出〝他們〞的特性 4. 建立「理想客戶」的輪廓 5. 檢驗(yàn)既有的「銷售對(duì)象」 6. 修正以改進(jìn)「銷售位置」 96 S Selling Workshop OHP Step 4 「理想客戶」 優(yōu)良客戶清單 優(yōu)良客戶特質(zhì) 理想客戶特徵 不良客戶特質(zhì) 不良客戶清單 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 1. 2. 3. 4. 5. 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. Rating : 5 ~ +5 Step 2 Step 3 Step 3 Step 2 Step 1 Workshop 7 :發(fā)掘合適銷售對(duì)象 97 S Selling Workshop OHP Step 5 Workshop 7 :發(fā)掘合適銷售對(duì)象 1. 2. 3. 4. 5. Rating : 5 ~ +5 「理想客戶」的輪廓 銷售管理 FUNNEL 第 三 層 第 二 層 第 一層 98 S Selling Workshop OHP Workshop 7 : Ideal Customer 1. 2. 3. 4. 5. Rating : 5 ~ +5 「理想客戶」的輪廓 1. 2. 3. 4. 5. 銷售管理 FUNNEL 第 三 層 第 二 層 第 一層 改進(jìn)銷售位置 1. 2. 3. 4. 5. Step 6 預(yù)測(cè)問題 排除不良的「對(duì)象」 ... 策 略 99 S Selling Workshop OHP 銷售計(jì)劃 擬訂 Your Action Plan 100 S Selling Workshop OHP 銷售計(jì)劃 是「銷售策略」的最後一步 .......... 是「銷售個(gè)案」的開使 .................. 101 S Selling Workshop OHP 是延續(xù)「策略性銷售 」所規(guī)納的要點(diǎn)， 以簡(jiǎn)明的方式；列出具體的銷售進(jìn)行 方式或方向 .............. 善用自己的優(yōu)勢(shì)；以消除或降低現(xiàn)有的 t 警示訊號(hào) 。 。 :37:1716:37:17February 13, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :37:1716:37Feb2313Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 2月 13日星期一 4時(shí) 37分 17秒 16:37:1713 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 , February 13, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :37:1716:37Feb2313Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 :37:1716:37:17February 13, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。ve Never Had it so Good ! Who Needs Your Proposal ? 原 因 : . 對(duì)實(shí)情未作詳細(xì) 瞭解 . 期望太低 你的建議，似乎對(duì)現(xiàn)況有 負(fù)面的評(píng)價(jià) 自滿型態(tài) 非銷售良機(jī) 結(jié) 果 需 求 現(xiàn) 況 認(rèn) 知 53 S Selling Workshop OHP Workshop 4 : 反饋型態(tài) 1. 檢驗(yàn)各「關(guān)鍵影響人員」的 反饋型態(tài) 2. 評(píng)估各「關(guān)鍵影響人員」 的反饋型態(tài) 3. 對(duì)不同的「反饋型態(tài)」計(jì)分 4. 分析所得之訊息 5.