導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn)及管理(已修改)
2025-02-02 17:23 本頁面
【正文】 導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn)及管理導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn)及管理新奧能源物資供應(yīng)中心新奧能源物資供應(yīng)中心燃?xì)饩唔椖拷M燃?xì)饩唔椖拷M前言 導(dǎo)購員是指由廠家或者經(jīng)銷商派駐到終端銷售賣場（大型超市、家電賣場及其他面對終端消費者的銷售場所）的銷售支持人員。在產(chǎn)品高度同質(zhì)化競爭逐漸愈演愈烈的時代，發(fā)揮人的重要作用，提升品牌的競爭力已經(jīng)成為終端賣場的一個主要的銷售模式。導(dǎo)購員是最前沿的銷售人員，直接面對終端消費者，所以導(dǎo)購員的銷售技巧至關(guān)重要?；诖诵枰獙?dǎo)購人員進(jìn)行銷售技巧方面的系統(tǒng)培訓(xùn)，同時建立和完善導(dǎo)購員管理機(jī)制。 一一 .導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn)導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn) 二二 .導(dǎo)購員管理機(jī)制導(dǎo)購員管理機(jī)制目錄一、導(dǎo)購原理介紹一、導(dǎo)購原理介紹一、導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn)二、產(chǎn)品展示與講解二、產(chǎn)品展示與講解三、高超的導(dǎo)購技藝三、高超的導(dǎo)購技藝一、 導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn) 導(dǎo)購原理介紹間接影響 8名顧客25名顧客產(chǎn)生購買意向影響 1名消費者顧客重復(fù)購買顧客推薦購買顧客相關(guān)購買注意 決定確信比較欲求聯(lián)想興趣看見 發(fā)生興趣幾種口味幾種顏色新品種包裝鮮艷購買是知名店品牌成本高質(zhì)量保證服務(wù)好放心 ,值！價位品質(zhì)其它品牌可能中獎質(zhì)量好特色產(chǎn)生欲望還想用電視廣告宣傳畫可兌獎商場促銷陳列有介紹過看人用過自己用過自己買過消費者購買心理與促銷機(jī)能分解圖“AIDTA” （愛得它）法則一、 導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn) 導(dǎo)購原理介紹顧客為什么消費 購物時心理階段 ——“AIDTA” 愛得它法則1. 咦，這是什么？ ~ ~ ~ ~ ~ ~ （注意 Attention）2. 這個應(yīng)該不錯！ ~ ~ ~ ~ ~ ~ （興趣 Interest）3. 應(yīng)該很搭配（適宜）吧！ ~ ~ ~ ~ ~ ~ （聯(lián)想）4. （真）想要！ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ （欲望 Desire）5. 雖然想要，但其它也許更好。 ~ ~ ~ ~ ~ （比較）6. 嗯，就這個吧。 ~ ~ ~ ~ ~ ~ （信賴 Trust）7. 請給我（們）這個。 ~ ~ ~ ~ ~ ~ （消費 Action）8. 不錯，消費得值，買到了好東西。 ~ ~ ~ （滿足）一、導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn) 導(dǎo)購原理介紹產(chǎn)品與顧客的互動購 買 者 之 力商品展示力滿足 決定 確信 比較 聯(lián)想欲求 興趣 注意待機(jī)歡送 成交 解釋 推薦 了解 接近提示建議附加 說明一、導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn) 導(dǎo)購原理介紹促銷工作的新模式? 促銷新模式? 促銷舊模式商品介紹結(jié)束促銷40%30%20%10%評估需求顧客關(guān)系顧客關(guān)系結(jié)束促銷商品介紹評估需求40%10%20%30%一、導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn) 導(dǎo)購原理介紹一、導(dǎo)購原理介紹一、導(dǎo)購原理介紹一、導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn)二、產(chǎn)品展示與講解二、產(chǎn)品展示與講解三、高超的導(dǎo)購技藝三、高超的導(dǎo)購技藝一、導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn) 產(chǎn)品展示與講解終端展示要點產(chǎn)品賣點的展示銷售要點的突出促銷氛圍的營造整合和統(tǒng)一性品牌形象的表現(xiàn)一、導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn) 產(chǎn)品展示與講解產(chǎn)品展示要點介紹產(chǎn)品 FABE介紹法一、導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn) 產(chǎn)品展示與講解? 實物展示 — 證明商品本身的銷售重點? 專家的證言 — 您可收集專家發(fā)表的言論，證明自己的說詞。? 視角的證明 （企業(yè) /產(chǎn)品手冊） — 照片、圖片、產(chǎn)品目錄都具有視角證明的效果? 推薦信函 — 其他知名客戶的推薦信函也是極具說服力的。? 保證書 — 一年免費保養(yǎng)維修；或品質(zhì)保證? 客戶的感謝信 （客戶重復(fù)購買）? 統(tǒng)計及比較資料? 公開報道 （廣告
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