【正文】 XX集團(tuán)內(nèi)部管理診斷報(bào)告XX管理咨詢公司二零零零年九月機(jī)密項(xiàng)目第一階段工作進(jìn)度表第一、二周10/07—29/07 07/30—17/08第三、四周24/08—01/0918/08—23/08 13/09—23/09 24/09—01/10第五周 第六周 第九、十周 第十一周02/09—12/09第七、八周政府部門、科研院所、行業(yè)協(xié)會(huì)搜集外部信息消化、整理資料撰寫報(bào)告提綱XX內(nèi)部補(bǔ)調(diào)鄭州、濟(jì)南、高密、哈爾濱、沈陽、寶雞、成都、西安、重慶等地外調(diào)撰寫報(bào)告，制訂下一步工作計(jì)劃匯報(bào)政府部門、科研院所、行業(yè)協(xié)會(huì)的外調(diào)、訪談項(xiàng)目啟動(dòng)、內(nèi)部訪談、內(nèi)部資料搜集準(zhǔn)備訪談提綱和訪談?dòng)?jì)劃重慶分公司、主管部門、競爭對手、主要廠商調(diào)查主管部門、競爭對手、主要廠商調(diào)查項(xiàng)目第一階段訪談人次統(tǒng)計(jì)8 691 40 4114 1843 346 5034 233 4520 19 3內(nèi)部外部信函調(diào)查 總 計(jì)總 計(jì)問卷調(diào)查電話訪談當(dāng)面訪談高級管理人員中級管理人員基層管理人員 員 工政 府 部 門科 研 院 所行 業(yè) 協(xié) 會(huì)用 戶7777777711881183118183894報(bào)告內(nèi)容一、人力資源管理診斷二、營銷管理診斷三、生產(chǎn)管理診斷四、技術(shù)管理診斷五、財(cái)務(wù)管理診斷管理診斷中人力資源管理模型的運(yùn)用外部環(huán)境因素l勞動(dòng)法l宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境l同行業(yè)國內(nèi)外的競爭激烈程度l勞動(dòng)力的供給l本企業(yè)所在地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r內(nèi)部環(huán)境因素l企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略l企業(yè)目標(biāo)l組織文化l領(lǐng)導(dǎo)者的風(fēng)格和經(jīng)驗(yàn)高素質(zhì)的員工；較高的員工滿意度；高度的企業(yè)歸屬感規(guī)劃和招聘?人力資源規(guī)劃?工作分析分析?職位設(shè)計(jì)?招聘和篩選培訓(xùn)和能力開發(fā)?入職培訓(xùn)?在職培訓(xùn)?職業(yè)生涯計(jì)劃績效考評和激勵(lì)?績效考評?激勵(lì)?晉升薪資福利?工資?獎(jiǎng)金?福利人力資源管理過程以人為本 , 注重結(jié)果培訓(xùn)不夠全面新員工 生產(chǎn)人員 技術(shù)人員 銷售人員基層高層中層文化理念專業(yè)知識專業(yè)知識 專業(yè)知識 專業(yè)知識銷售技巧專業(yè)技能溝通、組織、協(xié)調(diào)、控制銷售管理營銷管理技術(shù)前沿技術(shù)管理作業(yè)管理技術(shù)前沿綜合素質(zhì)綜合素質(zhì)綜合素質(zhì)綜合素質(zhì)中高層培訓(xùn)不夠重知識技能培訓(xùn)輕綜合素質(zhì)培訓(xùn)已有培訓(xùn) 基本未作過培訓(xùn)知識技能 專業(yè)管理 戰(zhàn)略管理被動(dòng)式培訓(xùn)缺乏內(nèi)部驅(qū)動(dòng)力培訓(xùn)計(jì)劃確定培訓(xùn)名單培訓(xùn)考試反饋主動(dòng)“我要學(xué) ”被動(dòng)“要我學(xué) ” 主動(dòng)提出的少 指定的多 易流于形式 被動(dòng)式培訓(xùn)驅(qū)動(dòng)力不足缺乏職業(yè)生涯發(fā)展設(shè)計(jì) ,無法引導(dǎo)員工將個(gè)人目標(biāo)與組織目標(biāo)協(xié)調(diào)一致個(gè)人發(fā)展設(shè)想員工所感知的 XX發(fā)展A 有強(qiáng)烈的個(gè)人發(fā)展目標(biāo) ,提高自身素質(zhì) ,等待機(jī)會(huì)。但機(jī)會(huì)未必是 XX的機(jī)會(huì)B 有個(gè)人的發(fā)展目標(biāo) ,希望并相信隨 XX的發(fā)展自己也會(huì)有所發(fā)展，先提高自身能力，但能力未必與 XX的需要相符C無個(gè)人的發(fā)展想法 ,很穩(wěn)定安逸BB BBAA AACCCC員工的幾種心態(tài)XX大多數(shù)員工都是積極的考核計(jì)劃中工作量指標(biāo)與績效指標(biāo)在有些職能部門存在失衡工作量指標(biāo) 績效指標(biāo)XX各職能部門責(zé)任書中考核指標(biāo)分類指標(biāo)權(quán)重現(xiàn)行考核導(dǎo)向不利于企業(yè)內(nèi)部價(jià)值鏈的形成部門部門部門 部門 部門上游 下游客戶 客戶重內(nèi)部考核，產(chǎn)生本位主義傾向上下游部門之間相互考核缺乏，無法形成內(nèi)部市場考核時(shí)上下上下缺乏交流，起不到指導(dǎo)下屬作用責(zé)任真空上級下級責(zé)任真空一般企業(yè)通行作法99年底年終獎(jiǎng)2023元技術(shù)人員激勵(lì)效果不好：保健因素不夠，缺乏長期激勵(lì)基本工資年終獎(jiǎng)金薪酬激勵(lì)構(gòu)成考慮因素 實(shí)際執(zhí)行 效果評價(jià)滿足基本生活需要鼓勵(lì)參加項(xiàng)目按基本條件制定人人都有項(xiàng)目，體現(xiàn)不出差別浮動(dòng)工資基本社會(huì)保險(xiǎn)和醫(yī)療保障醫(yī)療保障太低項(xiàng)目獎(jiǎng)勵(lì)工作津貼福利保障項(xiàng)目考核、項(xiàng)目市場價(jià)值 只兌現(xiàn)過一次年輕人有宿舍類似于住房津貼、生活補(bǔ)助住房獎(jiǎng)勵(lì)夠條件人很少長期激勵(lì) 長期留人保健因素激勵(lì)因素晉升主觀性大，領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可占主要因素能力素質(zhì)業(yè) 績知識結(jié)構(gòu)下屬認(rèn)可程度領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可程度推動(dòng)能力素質(zhì)業(yè) 績知識結(jié)構(gòu)下屬認(rèn)可程度領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可程度推動(dòng)容易帶來激勵(lì)失效、員工心態(tài)不穩(wěn)、滿意度降低、士氣渙散等問題事務(wù)性工作占據(jù)人力資源部門過多精力戰(zhàn)略性工作投入不足企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃需求人力資源現(xiàn)狀供給人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃人力規(guī)劃招聘與錄用參與薪酬設(shè)計(jì)職業(yè)生涯設(shè)計(jì)參與績效考核參與激勵(lì)設(shè)計(jì)基本缺乏培訓(xùn)減員增效、下崗安置匹配投入不足現(xiàn)在的主要工作50% 以上的時(shí)間和精力人力資源管理問題回顧P1：培訓(xùn)不夠全面P2：被動(dòng)培訓(xùn)缺乏內(nèi)部驅(qū)動(dòng)力P3：缺乏職業(yè)生涯設(shè)計(jì)P4：考核目標(biāo)比重失衡P5：考核導(dǎo)向偏差P5：技術(shù)人員激勵(lì)效果不好P6： 晉升中主觀性大P7：人力資源部門事物性工作比重過大報(bào)告內(nèi)容一、人力資源管理診斷二、營銷管理診斷三、生產(chǎn)管理診斷四、技術(shù)管理診斷五、財(cái)務(wù)管理診斷216。競爭對手信息競爭對手信息q競爭對手市場策略產(chǎn)品價(jià)格促銷行為渠道q競爭對手內(nèi)部運(yùn)作信息 216。市場對市場對 XX的反饋的反饋216。內(nèi)部營運(yùn)信息內(nèi)部營運(yùn)信息 216。宏觀環(huán)境信息搜集：宏觀環(huán)境信息搜集：q政治法律環(huán)境q經(jīng)濟(jì)環(huán)境 q社會(huì)環(huán)境 q技術(shù)環(huán)境 216。行業(yè)信息搜集行業(yè)信息搜集q行業(yè)政策 q市場總?cè)萘考胺蓊~q各地市場容量及份額 市場調(diào)研系統(tǒng)尚未有效建立搜集有 搜集有，但不完整或不準(zhǔn)確 沒有搜集市場信息搜集不足市場調(diào)研系統(tǒng)尚未有效建立人員執(zhí)行制度保證經(jīng)費(fèi)僅有一名專職人員沒有外聘調(diào)研人員辦事處積極性不大上下溝通不暢新制度效果待檢驗(yàn)沒有經(jīng)費(fèi)預(yù)算系統(tǒng)缺乏支持市場調(diào)研系統(tǒng)尚未有效建立調(diào)研行為缺失XX現(xiàn)狀 優(yōu)秀企業(yè)做法信息搜集市場分析市場預(yù)測?宏觀環(huán)境信息基本沒有搜集 ?成文的信息材料非常少?行業(yè)信息感覺多 ,支持?jǐn)?shù)據(jù)少?競爭對手信息多為產(chǎn)品說明書?信息分散在多個(gè)部門?沒有專職部門或人員負(fù)責(zé)接口信息來源?搜集宏觀信息 :PEST?搜集行業(yè)信息 :產(chǎn)業(yè)政策、市場容量份額?搜集競爭對手信息：對手營銷策略、計(jì)劃、內(nèi)部管理?搜集市場對本企業(yè)和競爭對手的反饋信息?從政府、協(xié)會(huì)、科研機(jī)構(gòu)、大學(xué)、客戶、競爭對手、中介機(jī)構(gòu)處搜集資料?購買行為分析清晰 “搶占制高點(diǎn) ”、 “立體銷售 ”?識別競爭對手有失誤 “三星”?未見過競爭對手的全面分析報(bào)告?地區(qū)市場分析報(bào)告僅見兩份?細(xì)分市場及目標(biāo)市場較清晰 “00計(jì)劃 ”?僅依靠各地辦事處上報(bào)下月需求預(yù)測，不準(zhǔn)確?分析營銷環(huán)境：識別主要因素并作出反應(yīng)?分析用戶購買行為：確定購買主要影響因素及購買角色與模式?分析競爭對手：識別當(dāng)期對手及其市場策略，評估競爭對手優(yōu)劣勢?恰當(dāng)?shù)丶?xì)分市場、選擇有效目標(biāo)市場太少太少失真在放大?專業(yè)方法的需求預(yù)測問題現(xiàn)狀決策程序確定營銷目標(biāo)進(jìn)行營銷規(guī)劃營銷目標(biāo)制訂不夠科學(xué)信息搜集市場調(diào)研最高決策層 根據(jù)上年情況估計(jì)“ 拍腦袋 ”自上往下式憑經(jīng)驗(yàn)缺少專門分 析智囊人員外部市場結(jié)構(gòu)和環(huán) 境的變化帶來的不 確定性大用戶需求變化帶來 的不確定性大不分析競爭對手營 銷目標(biāo)缺乏上下雙向 溝通難以讓下層把 目標(biāo)轉(zhuǎn)化為工 作熱情信息缺乏系統(tǒng)不力對市場情況了解不夠缺乏分析預(yù)測信息上傳滯后制訂過程營銷目標(biāo)制訂不夠科學(xué)銷售人員語錄這樣的指標(biāo)是 “鞭打快牛 ”今年指標(biāo)實(shí)在太高，大家雖然努力，可現(xiàn)在只完成 1/3，大家士氣低落有辦事處隱瞞銷售，將本年收入轉(zhuǎn)入下年目標(biāo)制訂不當(dāng)會(huì)挫傷業(yè)務(wù)人員積極性目標(biāo)太高反而讓業(yè)務(wù)人員喪失斗志辦事處害怕來年目標(biāo)過高營銷戰(zhàn)略前瞻性、集成性差對市場變化未能提前預(yù)計(jì)?對網(wǎng)改帶來的市場變化估計(jì)不足?對新產(chǎn)品的市場需求估計(jì)不足?生產(chǎn)能力準(zhǔn)備不足，交貨期延遲?間接造成三星等企業(yè)的崛起各營銷策略各自為戰(zhàn)，彼此缺乏有機(jī)聯(lián)系價(jià)格 產(chǎn)品 廣告促銷應(yīng)戰(zhàn)性定價(jià) 追隨型研發(fā)新產(chǎn)品的策劃與研制嚴(yán)重滯后XX三星XX三星亞長壽命表推出時(shí)間電子表推出時(shí)間96年00年初99年97年長壽命表推出時(shí)間00年批量94年XX威勝產(chǎn)量的老大而非技術(shù)的老大直接威脅企業(yè)中長期發(fā)展產(chǎn)品研發(fā)計(jì)劃政出多門 ,導(dǎo)向混亂高層管理者 總師辦 各地分公司銷售公司經(jīng)理研發(fā)中心純粹市場導(dǎo)向：市場急需的產(chǎn)品改進(jìn)純粹技術(shù)導(dǎo)向：新產(chǎn)品，新技術(shù)容易缺乏技術(shù)前瞻性容易缺乏市場現(xiàn)實(shí)需求優(yōu)秀企業(yè)采用市場 技術(shù)導(dǎo)向，兼顧兩方面需求進(jìn)出口公司客戶管理不到位：以人際關(guān)系為主 ,而不是科學(xué)規(guī)范的客戶關(guān)系管理XX客戶管理客戶管理 依靠個(gè)人關(guān)系依靠個(gè)人關(guān)系X銷售人員個(gè)人掌握客戶資源X招標(biāo)競標(biāo)方式應(yīng)對不足X沒有專門的客戶服務(wù)部門X以銷售為導(dǎo)向X全面的客戶溝通不足客戶關(guān)系營銷客戶關(guān)系營銷 立足于公司整體立足于公司整體J關(guān)注保持顧客J長期的客戶關(guān)系J高度強(qiáng)調(diào)顧客服務(wù)J高度的顧客參與J高度的顧客聯(lián)系客戶管理不到位：銷售資料收集較完整 ,營銷資料缺乏地址名稱電話領(lǐng)導(dǎo)人業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人聯(lián)系人基礎(chǔ)資料體制變化業(yè)務(wù)能力發(fā)展?jié)摿?jīng)營觀念經(jīng)營方向經(jīng)營政策客戶特征收入狀況人員素質(zhì)與競爭者關(guān)系業(yè)務(wù)關(guān)系合作態(tài)度業(yè)務(wù)狀況銷售活動(dòng)現(xiàn)狀存在問題保持的優(yōu)勢企業(yè)形象信用狀況交易條件交易現(xiàn)狀客戶管理