導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)和促銷知識(shí)(已修改)
2025-02-01 10:08 本頁(yè)面
【正文】 促銷知識(shí) 實(shí)現(xiàn)成功促銷，即要熟練掌握晶弘產(chǎn)品性能，特點(diǎn)，還要掌握企業(yè)，行業(yè)，消費(fèi)者心理，柜臺(tái)促銷，接待服務(wù)等背景知識(shí)與促銷技能。 什么是促銷人員： 促銷人員是指企業(yè)人員與消費(fèi)者進(jìn)行面對(duì)面溝通，向消費(fèi)者傳遞商品（或服務(wù)）與企業(yè)信息，實(shí)現(xiàn)雙向溝通，使消費(fèi)者對(duì)企業(yè)及商品產(chǎn)生興趣、好感和信任，進(jìn)而做出購(gòu)買決策的活動(dòng)。 促銷人員的特點(diǎn) 1 富有人情味：人員促銷是促銷人員與消費(fèi)者之間的直接溝通，信息交流，感情交流十分方便，并具有人情味。 2 直接面對(duì)性：促銷人員做為市場(chǎng)的一線人員，直接面對(duì)廣大消費(fèi)者。 3 勇于競(jìng)爭(zhēng)性：市場(chǎng)一線人員置與激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中，應(yīng)勇于競(jìng)爭(zhēng)，善于競(jìng)爭(zhēng)。 4 循序引導(dǎo)性：促銷人員的銷售過(guò)程是把消費(fèi)者從疑惑不確定性引導(dǎo)到確定購(gòu)買的過(guò)程。 5 靈活策略性：促銷人員應(yīng)根據(jù)不同消費(fèi)者的不同特點(diǎn)，靈活選擇合適的促銷方式。 6 服務(wù)性：促銷人員提供的不僅是商品而且是服務(wù)，并且堅(jiān)信消費(fèi)才是最終目的。 3．促銷工作的過(guò)程步驟 1）做好銷售準(zhǔn)備：儀表端莊，精神飽滿，營(yíng)業(yè)環(huán)境清潔舒爽。 2）接 近 顧 客：態(tài)度熱情，使用禮貌用語(yǔ)。 3）顧 客 需 求：認(rèn)真傾聽(tīng)，把握顧客心理，掌握顧客需求。 4）展示介紹產(chǎn)品：全面周到，重點(diǎn)突出。 5）解答顧客疑問(wèn)：耐心細(xì)致，態(tài)度真誠(chéng)。 6）果斷達(dá)成交易：察言觀色，把握恰當(dāng)成交時(shí)機(jī)，迅速達(dá)成交易。 7）發(fā)展信賴關(guān)系：禮貌送客增強(qiáng)顧客滿意度，發(fā)展永久性信賴關(guān)系。 4．促銷人員應(yīng)具備的基本能力 1）良好的語(yǔ)言表達(dá)能力 —— 是勝任促銷工作的基本條件。 2）敏銳的觀察能力 —— 以便準(zhǔn)確判斷顧客特征，深入了解顧客心理活動(dòng)。 3）較強(qiáng)的自我管理能力 —— 以不斷自我約束，自我激勵(lì)。 4）高超的應(yīng)變能力 —— 以適應(yīng)消費(fèi)者的多樣性和來(lái)自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的挑戰(zhàn) 消費(fèi)者心理分析 A、 促銷活動(dòng)必須建立在消費(fèi)者充分分析基礎(chǔ)上，因而對(duì)消費(fèi)者的心理分析非常重要。不同年齡，不同性別的顧客，購(gòu)買行為是有差異的。 B、 青少年比較單純，考慮問(wèn)題比較簡(jiǎn)單，購(gòu)買決策比較快。 C、 中老年閱歷豐富，考慮問(wèn)題比較全面，購(gòu)買決策比較慢。 D、 男性選擇商品注重質(zhì)量，品牌等重要因素。 E、 女性選擇商品注重價(jià)格，款式等細(xì)節(jié)問(wèn)題。 F、 因此要根據(jù)顧客的不同年齡，性別采取不同的促銷宣傳方式，做到：童勿欺 、 青勿慢、中勿催、老勿急、男勿煩、女勿簡(jiǎn) 6．促銷員工作自我診斷 （ a） 1） 是否對(duì)產(chǎn)品和自己的促銷能力有信心。 2） 是否準(zhǔn)備好促銷資料，保持樣機(jī)和環(huán)境整潔。 3） 是否能給消費(fèi)者留下良好的印象。 4） 是否積極尋找介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。 5) 是否向顧客簡(jiǎn)單明了地介紹產(chǎn)品。 6) 是否知道顧客的需要，是否能發(fā)現(xiàn)顧客的興趣所在。 7) 是否圍繞顧客的利益介紹產(chǎn)品。 8） 是否傾聽(tīng)顧客的談話。 9） 是否對(duì)顧客的問(wèn)題和疑問(wèn)做出正確的回答 10) 是否傾聽(tīng)顧客的意見(jiàn)。 6．促銷員工作自我診斷 (b) 11) 是否能知道并把握顧客購(gòu)買的決定階段。 12) 是否對(duì)顧客的任何態(tài)度都有對(duì)應(yīng)的準(zhǔn)備和自信。
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