促銷規(guī)劃和管理培訓(xùn)課件(已修改)
2025-01-18 05:52 本頁面
【正文】 促銷規(guī)劃和管理 李文 博士、教授 促銷法一覽 ? 個(gè)人主動(dòng)出擊法 ? 金融促銷法 ? 活動(dòng)與事件促銷法 ? 售后服務(wù)促銷法 ? 體驗(yàn)促銷法 ? 其它行業(yè)的創(chuàng)業(yè)借鑒 （ 1）個(gè)人主動(dòng)出擊法精要 A、將市場(chǎng)區(qū)隔化，認(rèn)定市場(chǎng)，實(shí)行領(lǐng)域管理法 B、通過工商業(yè)指南，電話薄，發(fā)掘市場(chǎng) C、現(xiàn)行顧客的介紹 D、通過服務(wù)廠體系或員工的協(xié)助 E、“沒有約見”的拜訪 F、在大宗傳播媒介里發(fā)掘 G、個(gè)人觀察 H、相關(guān)行業(yè)的人員介紹 I、車展 J、社交活動(dòng) 個(gè)人主動(dòng)出擊法 ? “坐銷”是傳統(tǒng)的展示間銷售法 ? “價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)”“削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)”“一枝獨(dú)秀”雖然會(huì)存在一時(shí)，但市場(chǎng)愈成，則消極的坐銷法，將會(huì)變成落伍 ? 為了要“善于利用人力資源”個(gè)人主動(dòng)出擊是最基本的做法 A、領(lǐng)域管理法 ? 由日本車行率先提出，目前多間歐洲車行，尤其是豪華車系大都采用此法 ? 經(jīng)銷商根據(jù)其地理位置、環(huán)境、銷售人員的素質(zhì)與經(jīng)驗(yàn)，所代理的車系品牌的性質(zhì)，將市場(chǎng)區(qū)隔化。讓每位銷售人員領(lǐng)養(yǎng)并管理一定份額的同質(zhì)或異質(zhì)化市場(chǎng)領(lǐng)域 ? 該銷售人員對(duì)此市場(chǎng)領(lǐng)域進(jìn)行拜訪，所拜訪的次數(shù)、時(shí)間、聯(lián)系方法、內(nèi)容、效果都必須記錄在案，完成銷售任務(wù)固然最好，否則，至少，聯(lián)絡(luò)感情，埋下以后拜訪的伏線與成交的機(jī)會(huì) ? 此種管理法對(duì)象以公司商號(hào)為主，個(gè)人為輔 “顧客關(guān)系管理”電腦軟件配合領(lǐng)域管理法 ? 領(lǐng)域管理法是個(gè)人主動(dòng)出擊法的基本管理方法 ? 優(yōu)良且有高效率的領(lǐng)域管理法必須要有一套完整的“ 顧客關(guān)系管理”電腦軟件加以配合 ? 這套軟件管理所有的銷售過程，無論是展示間的銷售或個(gè)人主動(dòng)出擊銷售都包括在內(nèi) ? 這是系統(tǒng)的、主動(dòng)的、市場(chǎng)活動(dòng)記錄軟件 ? 這套軟件管理系統(tǒng)的四大好處： a. 決不錯(cuò)失任何銷售機(jī)會(huì)（有提醒、統(tǒng)計(jì)等功能） b. 增強(qiáng)顧客忠誠(chéng)度（銷售、服務(wù)、備件三大部分配合無間） c. 系統(tǒng)銷售法擴(kuò)大銷售潛能（擴(kuò)大市場(chǎng)份額） d. 銷售人員能力達(dá)到最大發(fā)揮（協(xié)助銷售主管作最完善的管理） 領(lǐng)域管理法的三種形態(tài) ? 依循規(guī)范型 ? 救火反應(yīng)型 ? 積極規(guī)劃型 B、工商業(yè)指南、電話薄 到圖書館、書局、工商業(yè)聯(lián)合會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì)、政府、有關(guān)機(jī)關(guān)、尤其是外資的工商業(yè)指南、以及商業(yè)行號(hào)的電話薄，這些組織或者印刷品都有助銷售人員了解，在你所負(fù)責(zé)的區(qū)域、領(lǐng)域或行業(yè)中有哪一些公司？又從其中去探索有哪一些公司或公司的職員可能是顧客。另外，可通過上市公司所發(fā)表的年報(bào)，證券交易所、證券公司的評(píng)論，來了解對(duì)象公司的業(yè)務(wù)范圍、業(yè)績(jī)、信用與融資狀況及職員的一般資料。這也有助于自己業(yè)務(wù)的拓展。 C、顧客的介紹 銷售過程中，若使到購物者有高度的滿意度，除了讓銷售人員有成就感，并有利于品牌的建立和增進(jìn)，再度購買的可能性外，也可以轉(zhuǎn)化你的顧客成為你銷售的助手或代理人。俗語所說的“口碑”，非常有利于作連鎖性的銷售。千萬要敢于開口，請(qǐng)顧客將身邊的親朋戚友，工作伙伴介紹給你，并作正面的評(píng)價(jià)。顧客的一句話，勝過
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