促銷規(guī)劃和管理培訓(xùn)課件(已修改)
2025-01-18 05:52 本頁面
【正文】 促銷規(guī)劃和管理 李文 博士、教授 促銷法一覽 ? 個人主動出擊法 ? 金融促銷法 ? 活動與事件促銷法 ? 售后服務(wù)促銷法 ? 體驗促銷法 ? 其它行業(yè)的創(chuàng)業(yè)借鑒 （ 1）個人主動出擊法精要 A、將市場區(qū)隔化，認(rèn)定市場，實行領(lǐng)域管理法 B、通過工商業(yè)指南，電話薄，發(fā)掘市場 C、現(xiàn)行顧客的介紹 D、通過服務(wù)廠體系或員工的協(xié)助 E、“沒有約見”的拜訪 F、在大宗傳播媒介里發(fā)掘 G、個人觀察 H、相關(guān)行業(yè)的人員介紹 I、車展 J、社交活動 個人主動出擊法 ? “坐銷”是傳統(tǒng)的展示間銷售法 ? “價格競爭”“削價競爭”“一枝獨秀”雖然會存在一時，但市場愈成，則消極的坐銷法，將會變成落伍 ? 為了要“善于利用人力資源”個人主動出擊是最基本的做法 A、領(lǐng)域管理法 ? 由日本車行率先提出，目前多間歐洲車行，尤其是豪華車系大都采用此法 ? 經(jīng)銷商根據(jù)其地理位置、環(huán)境、銷售人員的素質(zhì)與經(jīng)驗，所代理的車系品牌的性質(zhì)，將市場區(qū)隔化。讓每位銷售人員領(lǐng)養(yǎng)并管理一定份額的同質(zhì)或異質(zhì)化市場領(lǐng)域 ? 該銷售人員對此市場領(lǐng)域進(jìn)行拜訪，所拜訪的次數(shù)、時間、聯(lián)系方法、內(nèi)容、效果都必須記錄在案，完成銷售任務(wù)固然最好，否則，至少，聯(lián)絡(luò)感情，埋下以后拜訪的伏線與成交的機會 ? 此種管理法對象以公司商號為主，個人為輔 “顧客關(guān)系管理”電腦軟件配合領(lǐng)域管理法 ? 領(lǐng)域管理法是個人主動出擊法的基本管理方法 ? 優(yōu)良且有高效率的領(lǐng)域管理法必須要有一套完整的“ 顧客關(guān)系管理”電腦軟件加以配合 ? 這套軟件管理所有的銷售過程，無論是展示間的銷售或個人主動出擊銷售都包括在內(nèi) ? 這是系統(tǒng)的、主動的、市場活動記錄軟件 ? 這套軟件管理系統(tǒng)的四大好處： a. 決不錯失任何銷售機會（有提醒、統(tǒng)計等功能） b. 增強顧客忠誠度（銷售、服務(wù)、備件三大部分配合無間） c. 系統(tǒng)銷售法擴(kuò)大銷售潛能（擴(kuò)大市場份額） d. 銷售人員能力達(dá)到最大發(fā)揮（協(xié)助銷售主管作最完善的管理） 領(lǐng)域管理法的三種形態(tài) ? 依循規(guī)范型 ? 救火反應(yīng)型 ? 積極規(guī)劃型 B、工商業(yè)指南、電話薄 到圖書館、書局、工商業(yè)聯(lián)合會、行業(yè)協(xié)會、政府、有關(guān)機關(guān)、尤其是外資的工商業(yè)指南、以及商業(yè)行號的電話薄，這些組織或者印刷品都有助銷售人員了解，在你所負(fù)責(zé)的區(qū)域、領(lǐng)域或行業(yè)中有哪一些公司？又從其中去探索有哪一些公司或公司的職員可能是顧客。另外，可通過上市公司所發(fā)表的年報，證券交易所、證券公司的評論，來了解對象公司的業(yè)務(wù)范圍、業(yè)績、信用與融資狀況及職員的一般資料。這也有助于自己業(yè)務(wù)的拓展。 C、顧客的介紹 銷售過程中，若使到購物者有高度的滿意度，除了讓銷售人員有成就感，并有利于品牌的建立和增進(jìn)，再度購買的可能性外，也可以轉(zhuǎn)化你的顧客成為你銷售的助手或代理人。俗語所說的“口碑”，非常有利于作連鎖性的銷售。千萬要敢于開口，請顧客將身邊的親朋戚友，工作伙伴介紹給你，并作正面的評價。顧客的一句話，勝過
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