導(dǎo)購培訓(xùn)和促銷知識(shí)-文庫吧
2025-01-14 10:08 本頁面
【正文】 13) 是否努力搞好與顧客間的信賴關(guān)系。 14) 是否充分了解產(chǎn)品的宣傳點(diǎn)。 15) 是否能直接操作演示。 16) 是否知道競爭對手的動(dòng)向。 17) 是否能夠收集管理市場的有用消息。 18) 是否在同事之間交換市場和消費(fèi)者的信息。 19) 是否能經(jīng)常性的學(xué)習(xí)和總結(jié)。 20) 是否自覺地制定挑戰(zhàn)性的目標(biāo)。 7 、促銷技巧 (a) 1）如何做好售前準(zhǔn)備工作？ A) 保持愉快自信的心情，整潔端莊的儀表。 B) 保持樣機(jī)清潔衛(wèi)生，宣傳材料擺放整齊，營業(yè)環(huán)境清潔舒爽。 2）如何主動(dòng)接近顧客？ 顧客到來時(shí)，要主動(dòng)熱情的打招呼，如“您好”，“歡迎光臨！”“你想看看哪種冰箱”在某些區(qū)域性很強(qiáng)的市場，可根據(jù)當(dāng)?shù)亓?xí)慣，使用當(dāng)?shù)卦捙c顧客打招呼。 7 、促銷技巧 (b) 3）了解顧客需要的方法是什么？ A：觀察法：觀察其動(dòng)作，表情，眼神，但注意不要以貌取人。 B：推薦法：用試探性語言向顧客推薦某一型號(hào)產(chǎn)品，“這是 189升的”“這是智能模糊控制的” C：詢問法：簡單地詢問一兩個(gè)問題，弄清其所需型號(hào)、功能等，如“您家里有幾口人？”“廚房有多大？” D：傾聽法：仔細(xì)傾聽顧客說話，適時(shí)點(diǎn)頭微笑，從而了解顧客需要。 7 、促銷技巧 (c) 4) 展示介紹產(chǎn)品的技巧如何 ？ 展示過程中，應(yīng)根據(jù)顧客關(guān)心的問題，有針對性地選擇與顧客身份和需要相符的機(jī)型；有針對性的介紹產(chǎn)品的功能、特點(diǎn)。一般來說，顧客關(guān)心的因素主要是 品牌，質(zhì)量，功能，價(jià)格，容量大小，外形，尺寸，款式，顏色，售后服務(wù) 等，但是在無法迅速摸清顧客需要哪種機(jī)型時(shí)。首先展示中高檔次的機(jī)型，回旋余地就大了，根據(jù)顧客的具體情況可以方便地向上或向下調(diào)整，不得罪想買高檔機(jī)型的顧客，也能使想買便宜機(jī)型的顧客比較自在，再想買便宜的機(jī)型也好開口，不會(huì)感到太跌面子。 7 、促銷技巧 (d) 5) 如何解答顧客疑問的技巧。 顧客的疑問是在考慮購買的信號(hào)，我們應(yīng)耐心，正確的解答。 A)讓顧客把話說完，不用急于表態(tài)。 B)對顧客表示支持，理解顧客的疑問 ,為顧客考慮和著想。 C)簡明扼要地回答問題，消除顧客疑慮。 7 、促銷技巧 (e) 6) 如何把握成交時(shí)機(jī)？ 無經(jīng)驗(yàn)的促銷員，往往只會(huì)做產(chǎn)品說明，很難進(jìn)入成交階段，但是只要發(fā)現(xiàn)顧客有購買的可能，就應(yīng)該立即把握。通常出現(xiàn)以下幾種情況表明已出現(xiàn)購買的意圖， A)詢問是否送貨及送貨時(shí)間。 B)詢問售后服務(wù)情況。 C)對價(jià)格進(jìn)行比較時(shí)，如“能不能再優(yōu)惠點(diǎn)？” D)提出一些反對意見，如“這個(gè)機(jī)型真的賣的很好嗎？” E)詢問如何保養(yǎng)。 7 、促銷技巧 (f) 7)達(dá)成交易的技巧如何？
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