制定渠道策略教材(已修改)
2025-02-01 02:46 本頁(yè)面
【正文】 制定渠道策略項(xiàng)目八制定渠道策略市場(chǎng)營(yíng)銷分銷渠道分銷渠道中的中間商分銷渠道設(shè)計(jì)和管理分銷渠道的含義分銷渠道的模式分銷渠道系統(tǒng)中間商的基本內(nèi)涵中間商的種類分銷渠道的設(shè)計(jì)分銷渠道的管理市場(chǎng)營(yíng)銷分銷渠道理解分銷渠道的含義、特點(diǎn)識(shí)別分銷渠道的各種類型框架圖分銷渠道是指產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者所經(jīng)過(guò)的途徑及相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷的中介機(jī)構(gòu)。生產(chǎn)者 → 代理商 → 批發(fā)商 → 零售商 → 消費(fèi)者定義特點(diǎn)(1)分銷渠道是產(chǎn)品從起點(diǎn)到終點(diǎn)的通道； (2)分銷渠道組織是由渠道成員所構(gòu)成的； (3)分銷渠道途徑是由產(chǎn)品流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)銜接的； (4)分銷渠道呈網(wǎng)絡(luò)形態(tài)?？蚣軋D二、分銷渠道的模式生產(chǎn)者生產(chǎn)者生產(chǎn)者生產(chǎn)者生產(chǎn)者零售商零售商零售商零售商批發(fā)商代理商批發(fā)商代理商消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者生產(chǎn)者零層渠道一階渠道二階渠道二階渠道三階渠道消費(fèi)者零售商 1 零售商 2總經(jīng)銷四階 渠道 地區(qū)經(jīng)銷框架圖工業(yè)品經(jīng)銷商 制造商工業(yè)品顧客制造商分銷機(jī)構(gòu)制造商代表工業(yè)品市場(chǎng)分銷渠道? 是制造商將產(chǎn)品直接銷售給最終消費(fèi)者，中間不經(jīng)過(guò)任何中間商的分銷渠道類型? 方式有上門推銷、郵銷、互聯(lián)網(wǎng)直銷及廠商自動(dòng)設(shè)機(jī)構(gòu)銷售框架圖分銷渠道模式? 含有一個(gè)營(yíng)銷中介機(jī)構(gòu) ? 在消費(fèi)者市場(chǎng)，中間商通常是零售商；在工業(yè)品市場(chǎng)，則可能是代理商或經(jīng)銷商?？蚣軋D分銷渠道模式? 含有兩個(gè)營(yíng)銷中介機(jī)構(gòu)? 消費(fèi)品二階渠道的典型模式是經(jīng)由批發(fā)商和零售商兩級(jí)轉(zhuǎn)手銷售；在工業(yè)業(yè)市場(chǎng)上，則通常是銷售代理商和批發(fā)商組成框架圖分銷渠道模式? 含有三個(gè)營(yíng)銷中介機(jī)構(gòu) ? 肉食類食品及包裝類產(chǎn)品的制造商通常采用這種渠道分銷其產(chǎn)品。在這類行業(yè)中，通常有一專業(yè)批發(fā)商處于批發(fā)商和零售商之間，該專業(yè)批發(fā)商從批發(fā)商進(jìn)貨，再賣給無(wú)法從批發(fā)商進(jìn)貨的零售商?？蚣軋D分銷渠道模式? 四階渠道、五階渠道等層級(jí)更高的分銷渠道也有，但極其罕見(jiàn)? 一般對(duì)制造商而言，渠道層級(jí)越多越難協(xié)調(diào)，會(huì)給分銷渠道的管理與控制帶來(lái)許多不便框架圖分銷渠道模式【案例】空調(diào)分銷渠道模式比較空調(diào)怎么賣？216。美的模式 —— 批發(fā)商帶動(dòng)零售商216。海爾模式 —— 零售商為主導(dǎo)的渠道系統(tǒng)216。格力模式 —— 廠商股份合作制216。志高模式 —— 區(qū)域總代理制216。蘇寧模式 —— 前店后廠框架圖思考美的模式 —— 批發(fā)商帶動(dòng)零售商分公司批發(fā)商美的大商場(chǎng)分公司分公司批發(fā)商批發(fā)商大商場(chǎng)零售商零售商零售商框架圖案例海爾模式 —— 零售商為主導(dǎo)的渠道系統(tǒng)零售商海爾專賣店工貿(mào)公司大商場(chǎng)零售商零售商工貿(mào)公司工貿(mào)公司 批發(fā)商框架圖案例格力模式 —— 廠商股份合作制格力合資銷售公司合資分公司零售商零售商合資銷售公司合資銷售公司零售商零售商零售商合資分公司框架圖案例志高模式 —— 區(qū)域總代理制志高省級(jí)總代理商批發(fā)商零售商零售商省級(jí)總代理商省級(jí)總代理商零售商零售商零售商批發(fā)商框架圖案例蘇寧模式 —— 前店后廠飛歌空調(diào)公司蘇寧連鎖公司蘇寧連鎖公司蘇寧連鎖公司蘇寧連鎖公司蘇寧連鎖公司框架圖案例【案例思考】216。為什么這些企業(yè)選擇了不同的分銷渠道模式？216。這些渠道模式有什么共同點(diǎn)？有什么不同點(diǎn)？216。如果你是中間商你會(huì)選擇哪一個(gè)品牌成為你的合作伙伴？為什么？框架圖三、分銷渠道系統(tǒng)1. 獨(dú)立的2. 生產(chǎn)商 批發(fā)商 零售商 消費(fèi)者框架圖
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