渠道策略(已修改)
2025-01-14 04:39 本頁面
【正文】 第十一章 分銷渠道策略 ?1 分銷渠道的含義 ?2 分銷渠道的組合 ?3 影響分銷渠道選擇的因素 ?4 分銷渠道的管理決策 ?5 中間商的類型與作用 ?6 實體分配 一、渠道直銷與渠道分銷有何不同？這個企業(yè)為什么要實行直銷模式，那個企業(yè)為什么又要實施分銷模式？ 二、有一些大型的企業(yè)渠道建設(shè)比較健全，甚至有遍布全國的網(wǎng)絡(luò)，到頭來卻為什么一夜之間可徹底倒塌？如健力寶、如旭日升、如 …… 三、我們應(yīng)該如何給業(yè)務(wù)員每個月進(jìn)行考核？是銷量？是回款？還是別的？ ] 四、經(jīng)銷商為什么現(xiàn)實的處境這樣艱難？就只是因為超級終端的脅迫？ 五、競爭給渠道運(yùn)作帶來的影響有哪幾方面？有競爭時渠道運(yùn)作應(yīng)該如何，無激烈競爭時渠道運(yùn)作應(yīng)該又有什么樣的特點(diǎn)？ 六、渠道層級真的是越短越好嗎？扁平化運(yùn)作就是唯一的渠道改革的出路？ 何謂分銷渠道？ 分銷渠道也稱配銷通路或市場營銷渠道，是市場學(xué)獨(dú)有的概念。 它是指產(chǎn)品在其所有權(quán)轉(zhuǎn)移過程中從生產(chǎn)領(lǐng)域進(jìn)入消費(fèi)領(lǐng)域所經(jīng)過的各個環(huán)節(jié)及經(jīng)營機(jī)構(gòu)。 一 分銷渠道的含義 分銷渠道的作用 ?渠道的選擇直接制約和影響其他基本策略 ?渠道決策需要其它企業(yè)的密切合作與協(xié)調(diào) ?渠道決策是相對長期的決策 ?在分銷渠道中，與商品所有權(quán)轉(zhuǎn)移直接或間接相關(guān)的，還有一系列流通輔助形式 ，如下圖： 制造商 中間商 顧客 制造商 中間商 倉庫 運(yùn)輸 顧客 制造商 銀行 銀行 中間商 制造商 顧客 運(yùn)輸商 倉庫 銀行 中間商 運(yùn)輸商銀行 顧客 制造商 廣告公司 中間商 顧客 商流 物流 貨幣流 信息流 促銷流 分銷渠道的長度策略 ?渠道長度策略就是根據(jù)渠道級數(shù)的多少來確定渠道的長短 ?主要可從消費(fèi)品銷售渠道和工業(yè)品銷售渠道兩方面來分析： 二 分銷渠道組合 消費(fèi)品分銷渠道的結(jié)構(gòu) 生產(chǎn)者 …………………………………… 消費(fèi)者 生產(chǎn)者 …………… 零售商 ……………
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