【正文】 吉林省某移動(dòng)社會(huì)渠道管理體系優(yōu)化項(xiàng)目 成功案例介紹 慧聰鄧白氏研究 Huicong International, Inc. ?緣起 ? 合作 案例說明 為增強(qiáng)對社會(huì)渠道的掌控力，吉林移動(dòng)公司意在省公司層面建立各地市社會(huì)渠道分層分級(jí)管理信息化系統(tǒng)，通過電子化、透明化的方式管理社會(huì)渠道，并建立與之相匹配的酬金激勵(lì)體系。但目前區(qū)域化管理方式仍較為粗放，分層分級(jí)管理方式未能長期、有效地管理社會(huì)渠道代辦商，與之匹配的酬金未能持續(xù)性、穩(wěn)定性地刺激代理商。在此種情況下，中國移動(dòng)通信集團(tuán)吉林有限公司某分公司領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門審時(shí)度勢，提出建立考核與激勵(lì)并重的社會(huì)渠道代辦商管理模式的目標(biāo)。 受某移動(dòng)的委托，慧聰鄧白氏研究依托對通信行業(yè)的研究與實(shí)踐運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，公司抽出多名富有渠道咨詢經(jīng)驗(yàn)的講師和顧問師成立專項(xiàng)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)進(jìn)行運(yùn)作，從調(diào)研診斷、片區(qū)人員崗位職責(zé)調(diào)整入手，重新設(shè)計(jì)社會(huì)渠道分層分級(jí)管理體系、并測算新制度下社會(huì)渠道酬金預(yù)算金額、并通過實(shí)戰(zhàn)技能培訓(xùn)使新的管理方式與制度落地，最后，對某移動(dòng)區(qū)域化管理模式提出了幾點(diǎn)建議。項(xiàng)目得到某移動(dòng)市場部的高度評(píng)價(jià)和領(lǐng)導(dǎo)、相關(guān)主管的高度認(rèn)同。 Huicong International, Inc. B1 項(xiàng)目操作思路 B2 項(xiàng)目實(shí)施概況 C1主要顯性成果 C2隱性成果 C3客戶評(píng)價(jià) 附一 項(xiàng)目特色與優(yōu)勢 附二 項(xiàng)目組核心成員介紹 Huicong International, Inc. 中國移動(dòng)渠道工作整體指導(dǎo)思路 工作思路 建立多元、開放、協(xié)同、掌控的一體化渠道運(yùn)營體系 鞏固 提升 完善 創(chuàng)新 自營渠道 社會(huì)渠道 直銷渠道 電子渠道 加強(qiáng)自營渠道建設(shè) 推進(jìn)自營渠道分類分級(jí) 開展自營渠道常態(tài)化效益評(píng)估 提升自營渠道營銷能力 掌控優(yōu)質(zhì)核心社會(huì)渠道 深化核心連鎖渠道的合作 打通 TD數(shù)據(jù)卡和終端的營銷渠道 挽留和掌控終端售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn) 充分利用鐵通成熟的直銷隊(duì)伍、自建他營廳服務(wù)人員分流建設(shè)四支直銷隊(duì)伍：社區(qū)經(jīng)理、商務(wù)樓宇經(jīng)理、集團(tuán)客戶經(jīng)理、個(gè)人客戶經(jīng)理 實(shí)現(xiàn)電子渠道全部業(yè)務(wù)同步受理 強(qiáng)化樹立電子渠道 E100形象 推廣社會(huì)渠道完善業(yè)務(wù)受理 加強(qiáng)電子渠道深度運(yùn)營 渠道信息系統(tǒng)：繼續(xù)推進(jìn)三大應(yīng)用：營業(yè)廳效能提升、社會(huì)渠道深度掌控，電子渠道分流 轉(zhuǎn)變觀念：從甲方管理轉(zhuǎn)向合作共贏，從大力拓展轉(zhuǎn)向服務(wù)維系 一體化運(yùn)營：實(shí)現(xiàn)各渠道定位清晰，功能豐富，信息共享，服務(wù)協(xié)同 Huicong International, Inc. 某移動(dòng)困惑分析 自有渠道和社會(huì)渠道如何協(xié)調(diào)發(fā)展？ 如何提升原有代辦商的掌控力和忠誠度？ 現(xiàn)有代辦商的下線如何進(jìn)行有效的管理？ 農(nóng)村市場的一鎮(zhèn)一店，這些代辦商的營銷能力不足； 如何更好的梳理內(nèi)部管理，提升渠道經(jīng)理的能力？ 渠道經(jīng)理和客戶經(jīng)理的工作有些重合，如何進(jìn)行協(xié)調(diào)這個(gè)沖突？ ……… （ 1）某移動(dòng)的社會(huì)渠道管理模式需要進(jìn)行梳理，特別是分層分級(jí)的管理模式； （ 2）某移動(dòng)缺乏有效的渠道管理體系，無法對社會(huì)渠道進(jìn)行精細(xì)化管理； （ 3）某移動(dòng)渠道管理人員能力亟待提升，亟需提升這些人員輔導(dǎo)代辦商營銷能力； （ 4）某移動(dòng)需要建立優(yōu)化渠道管理的組織結(jié)構(gòu)，梳理渠道管理人員的崗位職責(zé)； 某移動(dòng)困惑 通過前期與某移動(dòng)高層的接觸，對這些困惑進(jìn)行初步分析，得出以下結(jié)論： Huicong International, Inc. B1 項(xiàng)目操作思路 B2 項(xiàng)目實(shí)施概況 C1主要顯性成果 C2隱性成果 C3客戶評(píng)價(jià) 附一 項(xiàng)目特色與優(yōu)勢 附二 項(xiàng)目組核心成員介紹 Huicong International, Inc. 項(xiàng)目操作思路：社會(huì)渠道管理體系優(yōu)化過程 某移動(dòng)社會(huì)渠道管理優(yōu)化項(xiàng)目（共計(jì)： 17天 ） 梳理及優(yōu)化社會(huì)渠道管理體系 ?－移動(dòng)公司內(nèi)部關(guān)鍵人員訪談，了解目前某移動(dòng)渠道管理現(xiàn)狀； ?－現(xiàn)場走訪某移動(dòng)公司自營廳、指定專營店、特約代辦點(diǎn)、村級(jí)服務(wù)站； ?－根據(jù)調(diào)研的情況進(jìn)行診斷分析，形成診斷報(bào)告及下一步工作建議； 調(diào)研現(xiàn)狀 ?將社會(huì)渠道管理體系優(yōu)化的整體思路進(jìn)行宣貫，保持整體渠道管理的思路一致； ?－通過集中培訓(xùn)的方式，提升渠道經(jīng)理的渠道管理技能，特別是渠道營銷技能； ?代辦商核心業(yè)主培訓(xùn)及提供實(shí)用管理與操作工具，提升代辦商業(yè)主經(jīng)營管理水平； 渠道管理人員集中輔導(dǎo) 2023年 8月 20日 2023年 9月 3日 2023年 9月 4日 2023年 9月 7日 ?重新梳理渠道經(jīng)理和客戶經(jīng)理崗位職責(zé)； ?根據(jù)某移動(dòng)渠道管理方式，社會(huì)渠道管理人員工作指南； ?梳理社會(huì)渠道分層分級(jí)管理模式，將各個(gè)類別的社會(huì)渠道進(jìn)行分層和分級(jí)，撰寫 “ 社會(huì)渠道分層分級(jí)管理辦法； ?梳理目前某移動(dòng)社會(huì)渠道酬金管理方式，形成社會(huì)渠道酬金管理辦法； Huicong International, Inc. 1. 調(diào)研階段 —— 社會(huì)渠道閉環(huán)管理診斷模型 2. 運(yùn)營 管理 渠道閉環(huán)管理體系模式 1. 規(guī)劃 建設(shè) 3. 效益 評(píng)估 渠道網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃及建設(shè) 1 2 實(shí)體渠道分層分級(jí)管理模式 3 實(shí)體渠道評(píng)估體系 渠道管理支撐平臺(tái) 4 ?渠道發(fā)展規(guī)劃模型 ?自營廳網(wǎng)點(diǎn)布局規(guī)劃； ?社會(huì)渠道網(wǎng)點(diǎn)布局規(guī)劃； ?部分自助終端布局規(guī)劃； ?自有渠道分類管理模式，標(biāo)桿、銷售、戰(zhàn)略型三種類別； ?社會(huì)渠道分層分級(jí)管理體系搭建；確定分層級(jí)標(biāo)準(zhǔn)、分層級(jí)指標(biāo)細(xì)則。 ?社會(huì)渠道酬金結(jié)構(gòu)優(yōu)化；社會(huì)渠道酬金管理辦法；社會(huì)渠道酬金發(fā)放周期；發(fā)放金額測算； ?社會(huì)渠道分層級(jí)后期管理辦法制定與實(shí)施； ?實(shí)體數(shù)據(jù)提取并審核，保障數(shù)據(jù)的真實(shí)性； ?通過效益核算，確定標(biāo)桿廳及提升廳，并確認(rèn)評(píng)估的指標(biāo)值； ?通過評(píng)估指標(biāo)對廳店進(jìn)行評(píng)估，找出提升的內(nèi)容，并提出建議； 本次項(xiàng)目重點(diǎn)