【正文】 “ 華茂 1958”商業(yè) 銷售執(zhí)行方案謹(jǐn)呈：版權(quán)聲明：本項(xiàng)目是地產(chǎn)顧問公司的研究成果。未經(jīng)我司書面許可，不得擅自向其它任何機(jī)構(gòu)和個(gè)人傳閱、引用、復(fù)制和發(fā)布報(bào)告中的部分或全部內(nèi)容。報(bào)告結(jié)構(gòu)一 . 目標(biāo)整合梳理二 . 目標(biāo)客戶分析三 . 目標(biāo)如何實(shí)現(xiàn)四 . 銷售推廣策略五 . 銷售價(jià)格策略六 . 附件 —— 招商指引及策略 一 . 目標(biāo)整合梳理 “ 名 ” —— 打造安慶高端綜合體項(xiàng)目第一品牌，奠定長遠(yuǎn)發(fā)展 的基礎(chǔ) 。 以本案作為金大地進(jìn)軍安慶市場的突破口，借本案2023年在安慶市場的熱賣，提升金大地集團(tuán)在安慶的品牌知名度，打造安慶高端綜合體第一品牌，為后期的長遠(yuǎn)發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)；目 標(biāo)“ 利 ” —— 年底實(shí)現(xiàn)銷售回款 3個(gè)億在現(xiàn)有的條件下，實(shí)現(xiàn)快銷和熱銷項(xiàng)目目標(biāo) 名利雙收， 2023年底實(shí)現(xiàn)銷售額 3個(gè)億，打造安慶中心區(qū)購物中心第一品牌基礎(chǔ)結(jié)果引領(lǐng)商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展新模式? “營造主流 競爭傳統(tǒng) ”：打破安慶市場格局；通過全新產(chǎn)品的更新?lián)Q代來帶動安慶房地產(chǎn)市場發(fā)展的新方向。? 投資形式全面升級；統(tǒng)一管理的以租待售的投資和直接產(chǎn)權(quán)投資的多重形式。? 高端形象引領(lǐng)市場； 5A智能寫字樓、全新體驗(yàn)式購物中心和酒店式管理公寓；? 引爆式開盤；以引爆式開盤達(dá)到推出即售罄的效果；2023年底商業(yè)回款 3億意味著什么？可售產(chǎn)品：商業(yè) ㎡；銷售時(shí)間：兩個(gè)月（ － ） 商鋪銷售 ?％本報(bào)告重點(diǎn)解決商業(yè)的銷售項(xiàng)目核心問題為商鋪銷售回現(xiàn)二 . 目標(biāo)客戶分析一切從客戶需求出發(fā)—— 客戶為什么買商鋪？—— 客戶如何做出購買決策？—— 客戶根據(jù)什么判斷商鋪價(jià)值？—— 本項(xiàng)目的客戶是誰？建立關(guān)于客戶需求的常識：市場基礎(chǔ)項(xiàng)目價(jià)值如何突破商業(yè)市場銷售常規(guī)？本 項(xiàng)目客戶定位 —— 定位條件立足安慶市城區(qū)、輻射周邊鎮(zhèn)區(qū)；涵蓋各年齡層次和中高檔圈層消費(fèi)。借家樂福等主力店品牌號召力，引進(jìn)國際二線、國內(nèi)一線品牌經(jīng)營商家，造就一個(gè)與國內(nèi)省會城市相接軌的現(xiàn)代化消費(fèi)中樞。領(lǐng)消費(fèi)時(shí)尚，鑄造商業(yè)文明本地中產(chǎn)階層投資者及個(gè)體經(jīng)營者消費(fèi)群體經(jīng)營商家營商理念核心客戶群客戶定位 —— 客戶類型私營企業(yè)主及本地個(gè)體經(jīng)商者 —— 年齡在 30—55 歲之間，有較強(qiáng)資金實(shí)力。有著敏感的投資意識，重視項(xiàng)目知名度和后續(xù)經(jīng)營能力，或作為資金保值增值渠道之一。自營類本地個(gè)體經(jīng)商者 —— 在安慶有多年?duì)I商經(jīng)驗(yàn)，資金積累豐厚，投資購買商鋪?zhàn)誀I。本地富裕居民 —— 年齡在 35—60 歲之間，文化程度較低，看重自有商業(yè)物業(yè)回報(bào)理想，有多次置業(yè)行為，對投資商鋪興趣濃厚，并具有專業(yè)眼光。一鋪養(yǎng)三代的觀念根深蒂固。安慶市（含各鎮(zhèn)區(qū)）公務(wù)員 —— 年齡在 28—50 歲之間，有投資意識，收入穩(wěn)定，有豐厚積蓄，對該片區(qū)前景看好。安慶中小企業(yè)中高層白領(lǐng) —— 年齡在 3045歲之間，收入較高，對該片區(qū)前景看好，有投資意識。本項(xiàng)目客戶需求特征 —— 以投資為主客戶類別 購鋪用途 主要需求 決策視角第一類中級公務(wù)員 投資 獲得穩(wěn)定收益 回報(bào)率、增值性、投資門檻個(gè)體經(jīng)營者 投資 /自用 獲得資產(chǎn)沉淀，風(fēng)險(xiǎn)保障 回報(bào)率、安全性、增值性、投資門檻小私營業(yè)主 投資 /自用 風(fēng)險(xiǎn)保障 長期性企業(yè)中高層 投資 獲得穩(wěn)定收益 回報(bào)率、增值性、投資門檻第二類大型或中等私營業(yè)主 投資 獲得穩(wěn)定收益，風(fēng)險(xiǎn)保障 長期性、穩(wěn)定性、增值性中高級公務(wù)員 投資 獲得穩(wěn)定收益、資產(chǎn)沉淀風(fēng)險(xiǎn)保障 長期性、穩(wěn)定性企業(yè)高層 投資 獲得穩(wěn)定收益，風(fēng)險(xiǎn)保障 長期性、穩(wěn)定性、回報(bào)率中小實(shí)力的臺商 投資 獲得穩(wěn)定收益、資產(chǎn)沉淀風(fēng)險(xiǎn)保障 回報(bào)率、長期性中等實(shí)力商家 自用 獲得資產(chǎn)沉淀 經(jīng)營前景第三類大型私營企業(yè)主 投資 風(fēng)險(xiǎn)保障，傳統(tǒng)觀念或習(xí) 長期性、增值性中高實(shí)力臺商 投資 風(fēng)險(xiǎn)保障 長期性、增值性高實(shí)力商家 自用 獲得資產(chǎn)沉淀，降低使用成本 經(jīng)營前景、產(chǎn)品使用功能安慶整體商業(yè)銷售市場：以投資為目的的客戶約為 70％；2023房地產(chǎn)策劃設(shè)計(jì)大全， 300G移動圖書館！專業(yè)地產(chǎn)智庫、淘寶雙鉆信用 三 . 目標(biāo)如何實(shí)現(xiàn)時(shí)間撞車操作背景住宅與商鋪同時(shí)推售開盤回款 3億預(yù)售面積 短期市場消化有限內(nèi)街、二層體量大 客戶認(rèn)知度低項(xiàng)目發(fā)展的限制條件推售周期短項(xiàng)目不臨主路 昭示性弱，價(jià)值點(diǎn)低2023房地產(chǎn)策劃設(shè)計(jì)大全， 300G移動圖書館！專業(yè)地產(chǎn)智庫、淘寶雙鉆信用 不成熟區(qū)域商鋪銷售的常規(guī)模式模式 操作要點(diǎn) 優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn) 本項(xiàng)目的適用性住宅主導(dǎo)模式先賣住宅，待住宅銷售一段時(shí)間，人氣聚集后，再賣商鋪。216。賣現(xiàn)實(shí) 價(jià)值，客戶信心強(qiáng)；216。資金回籠慢； 216。根據(jù)項(xiàng)目目標(biāo)及開發(fā)模式，必須先賣商業(yè)后賣住宅；招商主導(dǎo)模式通過招商引進(jìn)知名大商家，促進(jìn)商鋪銷售。216。賣未來 ，通過 主力店增強(qiáng)客戶信心 ；216。銷售的成敗主要系于主力店的招商，項(xiàng)目 銷售的風(fēng)險(xiǎn)過于集中 ；216。主力店的招商一般周期較長；216?；乜顣r(shí)間緊迫按常規(guī)模式銷售，難以實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目目標(biāo)，必須尋求突破。一切從客戶需求出發(fā)常識 1 —— 客戶動機(jī)：經(jīng)濟(jì)利益常識 2 —— 客戶決策視角：投資回報(bào)常識 3 —— 客戶判斷基礎(chǔ)：經(jīng)營前景投資價(jià)值 —— 價(jià)值挖掘投資價(jià)值 —— 價(jià)值保障市場基礎(chǔ)項(xiàng)目價(jià)值如何突破商業(yè)市場營銷常規(guī)？常識 1—— 商鋪是 產(chǎn)生財(cái)富的載體 ，客戶購買商鋪的最基本 目的是為了生財(cái)或升財(cái)，即 追求財(cái)富利益客戶需求商鋪功能租金收益出租轉(zhuǎn)售經(jīng)營業(yè)主只需收取租金因 “ 道路剛性 ” 而稀缺，從而產(chǎn)生增值 銷售收益降低房租成本，并獲得營業(yè)收入 經(jīng)營收益長期收益風(fēng)險(xiǎn)保障資產(chǎn)沉淀客戶利益融資工具融資收益融資可作為不動產(chǎn)進(jìn)行抵押或置信憑證，從而獲得貸款2023房地產(chǎn)策劃設(shè)計(jì)大全， 300G移動圖書館！專業(yè)地產(chǎn)智庫、淘寶雙鉆信用 投資能力 編號 出處 購鋪決策視角億萬級 1 投資機(jī)構(gòu) /大型私營業(yè)主 增值性、長期性千萬級 2 投資機(jī)構(gòu) /臺商 /大型私營業(yè)主 增值性、長期性百萬級接近千萬 3 中等私營業(yè)主 /中等臺商 回報(bào)率、增值性、長期性數(shù)百萬 4 小型私營業(yè)主 /普通臺商 /高級公務(wù)員/“本土地主 ” 回報(bào)率、增值性、長期性剛過百萬 5 /小型私營業(yè)主 /個(gè)體經(jīng)營者 /中高級公務(wù)員 /企業(yè)高級管理層回報(bào)率、增值性、穩(wěn)定性、安全性十萬級接近百萬 6小型私營企業(yè)主 /中高級公務(wù)員 /企業(yè)高級管理層 /個(gè)體經(jīng)營者 / 的親屬回報(bào)率、增值性、安全性、投資門檻常識 2—— 投資與回報(bào) 是客戶購買商鋪時(shí)最基本的 決策動機(jī) ，其決策角度與其 財(cái)富或投資能力 相關(guān)一般而言，財(cái)富等級越高，越關(guān)注回報(bào)的長期性；財(cái)富等級越低，越關(guān)注短期快速回報(bào)及安全性；常識 3—— 客戶最終是根據(jù) 經(jīng)營前景 來判斷 投資回報(bào) 的，其最直觀判斷因素則是 租金和售價(jià)購鋪用途投資經(jīng)營投資回報(bào)經(jīng)營前景判斷基礎(chǔ)收益途徑租金或轉(zhuǎn)售價(jià)格營業(yè)額一般投資者的實(shí)際判斷過程內(nèi)在經(jīng)濟(jì)原理一切從客戶需求出發(fā)常識 1 —— 客戶動機(jī)：經(jīng)濟(jì)利益常識 2 —— 客戶決策視角：投資回報(bào)常識 3 —— 客戶判斷基礎(chǔ)：經(jīng)營前景投資價(jià)值 —— 價(jià)值挖掘投資價(jià)值 —— 價(jià)值保障市場基礎(chǔ)項(xiàng)目價(jià)值如何突破商業(yè)市場營銷常規(guī)？價(jià)值 1： 規(guī)劃中的道路 開通后本項(xiàng)目的租金和售價(jià)將不斷攀升；運(yùn)河邊的景運(yùn)河邊的路價(jià)值 2： 城市中心的區(qū)位 將為本項(xiàng)目提供大量高消費(fèi)能力的客戶價(jià)值 3：安慶老商業(yè)中心區(qū)以人民路商圈、集賢路商圈為主，本項(xiàng)目可與之共同組成 安慶最核心的商業(yè)金三角 區(qū)域60萬㎡ 城市中心綜合體，目前規(guī)模安慶中心區(qū)第一。價(jià)值 4:價(jià)值 5: 安慶中心區(qū)唯一購物中心， 安慶商業(yè)地標(biāo)價(jià)值最大化的 街區(qū) 設(shè)置價(jià)值 6:全城首創(chuàng) 雙首層概念 內(nèi)街外街化、二樓街鋪化價(jià)值 7:價(jià)值 8: