【正文】 隆力奇華東市場(chǎng)分析報(bào)告上海 **營(yíng)銷咨詢有限公司上海市漕寶路 82號(hào)光大會(huì)展中心 E座 1306（ 202335） 02164327756 、 6432576 54643471（ Fax）定制實(shí)效營(yíng)銷模式隆力奇華東市場(chǎng)分析報(bào)告上海 **營(yíng)銷咨詢有限公司202303 上海此報(bào)告僅供隆力奇公司內(nèi)部使用，未經(jīng)上海 **營(yíng)銷咨詢有限公司書面許可，其他機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制機(jī)密隆力奇華東市場(chǎng)分析報(bào)告1隆力奇華東市場(chǎng)分析報(bào)告前 言一、 **咨詢長(zhǎng)期關(guān)注日化行業(yè)，并對(duì)貴公司進(jìn)行持續(xù)研究，希望有機(jī)會(huì)為貴公司的發(fā)展獻(xiàn)言獻(xiàn)策。近階段 **咨詢對(duì)貴公司華東市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研，通過(guò)我們的系統(tǒng)分析，形成了本次的調(diào)研分析報(bào)告二、本次調(diào)研旨在對(duì)隆力奇現(xiàn)有區(qū)域市場(chǎng)表現(xiàn)、渠道運(yùn)作、終端表現(xiàn)、銷售管理等進(jìn)行闡述、分析，找到隆力奇目前市場(chǎng)上存在的主要問(wèn)題，并根據(jù)市場(chǎng)、行業(yè)和隆力奇的實(shí)際情況給出初步的營(yíng)銷咨詢建議三、本報(bào)告不是關(guān)于隆力奇營(yíng)銷問(wèn)題的解決方案，而是通過(guò)第三方的視角，給隆力奇領(lǐng)導(dǎo)們呈現(xiàn)一幅較為完整的市場(chǎng)運(yùn)作真實(shí)景象，以及 **獨(dú)有的營(yíng)銷觀點(diǎn)，希望能夠給隆力奇領(lǐng)導(dǎo)些許啟發(fā)四、由于本次調(diào)研區(qū)域較為集中，只是對(duì)華東的部分區(qū)域進(jìn)行樣本選取，并不能代表隆力奇總體的市場(chǎng)情況，報(bào)告結(jié)論的形成主要通過(guò) **咨詢顧問(wèn)基于的經(jīng)驗(yàn)判斷及市場(chǎng)洞察力2隆力奇華東市場(chǎng)分析報(bào)告綜 述n 隆力奇品牌的成功主要源于蛇功能日化產(chǎn)品的搶先定位，以讓老百姓買得起的中低檔品牌訴求迎合了國(guó)人日用化妝品的大眾消費(fèi)現(xiàn)狀n 隆力奇的快速發(fā)展與企業(yè)不斷的營(yíng)銷模式創(chuàng)新密不可分n 截至目前，隆力奇的市場(chǎng)份額仍然有提升的空間，其背景是伴隨著國(guó)內(nèi)零售業(yè)態(tài)的變革，大量的現(xiàn)代零售渠道擴(kuò)張和不斷的網(wǎng)絡(luò)下沉，在此前提下的集中性消費(fèi)趨勢(shì)帶來(lái)的結(jié)果n 因日化行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)特性，大規(guī)模的人海戰(zhàn)術(shù)，實(shí)施終端攔截帶來(lái)的營(yíng)銷成本大幅增加使得企業(yè)的總體盈利能力不斷弱化，如何通過(guò)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整和銷售管理強(qiáng)化獲取穩(wěn)定的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，要求隆力奇企業(yè)在突破了市場(chǎng)占有率之后快速轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)策略n 隆力奇現(xiàn)有的市場(chǎng)運(yùn)作主要是基于目前的多級(jí)承包營(yíng)銷模式進(jìn)行，根據(jù)品牌定位和產(chǎn)品特性，重點(diǎn)對(duì)商超渠道進(jìn)行覆蓋，整體看來(lái)，在標(biāo)超的滲透效果較好，由于缺乏總體設(shè)計(jì)和規(guī)劃，而在銷售管理相對(duì)缺乏規(guī)范的情況下，存在著較多的弊端和隱患，不利于隆力奇長(zhǎng)遠(yuǎn)、穩(wěn)健地發(fā)展3隆力奇華東市場(chǎng)分析報(bào)告本次報(bào)告按照銷售業(yè)務(wù)運(yùn)作價(jià)值鏈進(jìn)行闡述，通過(guò)分析銷售業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)鏈各環(huán)節(jié)的現(xiàn)狀，找出目前存在的問(wèn)題，導(dǎo)致問(wèn)題產(chǎn)生的原因，同時(shí)也提出我們對(duì)解決問(wèn)題的初步建議客戶 /區(qū)域拓展 促銷推廣渠道 /終端覆蓋 物流配送 渠道 /終端維護(hù) 促銷推廣4隆力奇華東市場(chǎng)分析報(bào)告報(bào)告目錄客戶 /區(qū)域拓展 促銷推廣渠道 /終端覆蓋 物流配送營(yíng)銷模式變革 區(qū)域拓展分析渠道 /終端維護(hù) 促銷推廣競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析 客戶開發(fā)分析5隆力奇華東市場(chǎng)分析報(bào)告目前華東日化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，對(duì)隆力奇而言可謂 “前有狼，后有虎，中間一群小老鼠 ”……區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)前有狼 面臨大量的外資品牌的競(jìng)爭(zhēng)：如寶潔、聯(lián)合利華、花王、妮維雅、漢高等公司旗下的眾多著名名牌后有虎 面臨內(nèi)地幾個(gè)強(qiáng)勢(shì)品牌的競(jìng)爭(zhēng)：如上海家化、小護(hù)士、佳雪、采詩(shī)、拉芳、采樂(lè)、好迪、飄影、朗力福等中間小老鼠 面臨廣東區(qū)域及華東區(qū)域眾多低價(jià)位、雜牌子化妝品品牌的競(jìng)爭(zhēng)6隆力奇華東市場(chǎng)分析報(bào)告隆力奇的區(qū)域市場(chǎng)隨著日化企業(yè)產(chǎn)品品類的不斷細(xì)分，面對(duì)的多頭競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)日漸鮮明 ……飄柔、海飛絲、潘婷、夏士蓮、力士、舒蕾、好迪、采樂(lè)、飄影、拉芳、蒂花之秀、蜂花等潔膚 /護(hù)膚類潔齒類 洗 /護(hù)發(fā)洗滌類玉蘭油、朗力福、妮維雅、小青、美加凈、大寶、小護(hù)士、采詩(shī)等汰漬、奧妙、雕牌、白貓、奇強(qiáng)、立白等佳潔士、高露潔、兩面針、 LG、中華、田七、朗力福等多頭競(jìng)爭(zhēng)華東市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)7隆力奇華東市場(chǎng)分析報(bào)告市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果是廠家生存空間變小，贏利能力變?nèi)?，?duì)企業(yè)的品牌、產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、推廣、銷售管理提出了更加嚴(yán)格的要求舉例：上海世紀(jì)聯(lián)華上體館店，日化進(jìn)場(chǎng)的有二十幾個(gè)日化品牌，上千個(gè) SKU，十幾個(gè)促銷員，門店生意冷清但促銷小姐人頭竄動(dòng)，僅有的市場(chǎng)容量被眾多品牌瓜分面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，我們?cè)撛趺崔k？面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，我們?cè)撛趺崔k？8隆力奇華東市場(chǎng)分析報(bào)告面對(duì)不同階段市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，隆力奇不斷地進(jìn)行營(yíng)銷模式創(chuàng)新，并在創(chuàng)新中發(fā)展壯大 ……三株式保健品營(yíng)銷日化為主總代理制直營(yíng)分公司承包分公司多級(jí)承包賣場(chǎng)聯(lián)營(yíng)承包分公司嘗試大流通隆力奇的營(yíng)銷模式變革之路營(yíng)銷模式變革9隆力奇華東市場(chǎng)分析報(bào)告營(yíng)銷模式的變革要求相應(yīng)的銷售管理方式變革，沒(méi)有銷售管理體系作保障，創(chuàng)新的營(yíng)銷模式也得不到實(shí)施隆力奇的營(yíng)銷模式變革銷售組織建設(shè)、營(yíng)銷業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)、營(yíng)銷績(jī)效考核、銷售管理制度、營(yíng)銷過(guò)程監(jiān)控與督導(dǎo)系統(tǒng)、銷售信息處理系統(tǒng)等銷售管理體系保障10隆力奇華東市場(chǎng)分析報(bào)告隆力奇的區(qū)域開發(fā)主要基于目前的多級(jí)承包模式進(jìn)行 ……隆力奇目前的營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)隆力奇公司省級(jí)分公司 省級(jí)分公司地市級(jí)分公司 地市級(jí)分公司 地市級(jí)分公司業(yè)務(wù)員 業(yè)務(wù)員 業(yè)務(wù)員 業(yè)務(wù)員現(xiàn)有的承包機(jī)制 ...v 各級(jí)承包人對(duì)區(qū)域的銷量、利潤(rùn)負(fù)責(zé)，在核定費(fèi)用內(nèi)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行投入進(jìn)行區(qū)域拓展，虧損部分責(zé)由承包負(fù)責(zé)人承擔(dān) 50％v 客戶開發(fā)由各區(qū)域負(fù)責(zé)人與上級(jí)分公司經(jīng)理協(xié)商決定v 總部對(duì)區(qū)域開發(fā)參與相對(duì)較少區(qū)域拓展分析11隆力奇華東市場(chǎng)分析報(bào)告…… 區(qū)域開發(fā)在現(xiàn)有機(jī)制下隨意性較強(qiáng)，區(qū)域發(fā)展受到較大影響 ……缺乏引導(dǎo)和監(jiān)督使得區(qū)域開發(fā)處于缺乏引導(dǎo)和監(jiān)督使得區(qū)域開發(fā)處于 “流放狀態(tài)流放狀態(tài) ”區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)人能力強(qiáng)市場(chǎng)強(qiáng)，能力差市場(chǎng)差，區(qū)域發(fā)展不均衡區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)人能力強(qiáng)市場(chǎng)強(qiáng)，能力差市場(chǎng)差，區(qū)域發(fā)展不均衡分公司區(qū)域開發(fā) 總部對(duì)區(qū)域開發(fā)的要求v 區(qū)域拓展由承包人和上級(jí)分公司經(jīng)理協(xié)商決定v 總部原則上不干預(yù)區(qū)域市場(chǎng)拓展v 只有對(duì)分公司的軟性要求就這么干了？12隆力奇華東市場(chǎng)分析報(bào)告…… 缺乏合理的規(guī)劃是目前隆力奇區(qū)域發(fā)展受限的根本原因 ……競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)戰(zhàn)略性市場(chǎng)利基型市場(chǎng)舉例舉例應(yīng)該把市場(chǎng)進(jìn)行規(guī)劃分類，對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)重點(diǎn)投入，對(duì)一般市場(chǎng)用心培育華東市場(chǎng)比朗力福還差大城市市場(chǎng)份額相對(duì)較少13隆力奇華東市場(chǎng)分析報(bào)告……** 咨詢認(rèn)為區(qū)域開發(fā)應(yīng)遵循科學(xué)的規(guī)劃和有計(jì)劃的實(shí)施步驟，逐步推進(jìn)……目的 計(jì)劃 　費(fèi)用 進(jìn)度 控制? 新區(qū)域開發(fā)? 區(qū)域拓展