【正文】 經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院： 王大元 1 市場營銷職業(yè)分析 經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院：馬清學(xué) 2 企業(yè)營銷部的組織結(jié)構(gòu)圖 銷售部 市場部 區(qū)域管理 總經(jīng)理 /市場營銷總監(jiān) 促銷管理 客戶管理 零售管理 渠道管理 品牌管理 市場調(diào)研 公關(guān)策劃 媒體投放 廣告管理 經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院：馬清學(xué) 3 業(yè) 務(wù) 流 信 息 流 市場部與銷售部的關(guān)系 經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院：馬清學(xué) 4 營銷總監(jiān) 銷售經(jīng)理 區(qū)域銷售經(jīng)理 銷售主管 銷售專員 渠道管理經(jīng)理 渠道管理主 管 渠道管理專員 市場經(jīng)理 市場策劃主管 市場策劃員 公共關(guān)系主管 公共關(guān)系專員 促銷主管 促銷專員 市場調(diào)研主管 市場調(diào)研員 廣告主管 廣告專員 客服經(jīng)理 客戶關(guān)系主管 客戶關(guān)系專員 市場營銷人才成長歷程圖 經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院：馬清學(xué) 5 一、 銷售主管 任職資格 1． 專業(yè)知識 具備市場營銷 、 企業(yè)管理 、 客戶關(guān)系管理等相關(guān)專業(yè)知識 2． 工作經(jīng)驗 三年本行業(yè)銷售或客戶開發(fā)工作經(jīng)驗 3． 業(yè)務(wù)了解范圍 熟悉企業(yè)產(chǎn)品及相關(guān)商品的市場行情 ， 了解企業(yè)內(nèi)部的管理流程及相關(guān)規(guī)定 經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院：馬清學(xué) 6 工作職責(zé) 職責(zé)細(xì)分 1． 營銷戰(zhàn)略與計劃管理 （ 1） 根據(jù)企業(yè)銷售目標(biāo)和計劃 ， 參與制定企業(yè)市場營銷策略 （ 2） 執(zhí)行企業(yè)營銷策略并對區(qū)域市場開拓進(jìn)行策劃和實施 （ 3） 依據(jù)企業(yè)年度銷售目標(biāo)和計劃等相關(guān)規(guī)定 ， 制訂所負(fù)責(zé)產(chǎn)品的銷售計劃 ， 并分解產(chǎn)品銷售目標(biāo) 2． 銷售活動管理 （ 1） 運用銷售技巧 ， 組織銷售人員完成本組或本產(chǎn)品的銷售任務(wù) （ 2） 參與主持客戶的業(yè)務(wù)談判及成交工作 一、 銷售主管 經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院：馬清學(xué) 7 3． 客戶管理 （ 1） 及時解決現(xiàn)場銷售中出現(xiàn)的問題 ， 熱情解答客戶的疑問 （ 2） 及時 、 有效地處理客戶投訴 ， 保證客戶對企業(yè)的滿意情況 （ 3） 組織建立與維護(hù)客戶關(guān)系 ， 對于重要客戶要保持經(jīng)常的聯(lián)系 4． 銷售賬款管理 （ 1） 嚴(yán)格按企業(yè)的相關(guān)規(guī)定做好合同評審 、 銷售欠款審核等工作 （ 2） 組織應(yīng)收賬款的核算 、 催收管理 （ 3） 及時做好回收賬款的報賬工作 工作職責(zé) 職責(zé)細(xì)分 一、 銷售主管 經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院：馬清學(xué) 8 （一） 銷售專員 任職資格 1． 專業(yè)知識 具備市場營銷 、 企業(yè)管理等相關(guān)專業(yè)知識 。 2． 工作經(jīng)驗 一年銷售工作經(jīng)驗 。 3． 業(yè)務(wù)了解范圍 了解國內(nèi)本行業(yè)有關(guān)政策 、 法規(guī)及市場銷售動態(tài) ， 掌握銷售技巧及方法 。經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院：馬清學(xué) 9 工作職責(zé) 職責(zé)細(xì)分 1． 開展銷售活動 （ 1） 根據(jù)企業(yè)銷售管理制度及銷售人員管理規(guī)定 ， 為客戶提供規(guī)范的服務(wù) ，填寫客戶接待登記表 （ 2） 對來電咨詢的客戶 ， 耐心為其解決所提出的問題 ， 做好相應(yīng)記錄 （ 3） 運用銷售技巧和方法 ， 按時完成銷售任務(wù) （ 4） 根據(jù)企業(yè)相關(guān)規(guī)定 ， 代表企業(yè)與客戶洽談 、 簽訂銷售合同 ， 并督促客戶按期履行合同 2． 客戶跟蹤分析 （ 1） 根據(jù)現(xiàn)場和電話咨詢的情況 ， 建立潛在客戶的檔案 ， 填寫相關(guān)銷售表單 （ 2） 定期或不定期對客戶進(jìn)行跟蹤聯(lián)系 ， 并對客戶情況進(jìn)行分析 ， 制訂銷售對策 （ 3） 根據(jù)約定上門拜訪客戶 ， 以便促進(jìn)與客戶達(dá)成交易 （一） 銷售專員 經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院：馬清學(xué) 10 3． 客戶關(guān)系維護(hù) （ 1） 收集潛在客戶資料和新客戶的資料 ， 為銷售工作做好準(zhǔn)備 （ 2） 參與客戶的回訪 、 接待等關(guān)系維護(hù)工作 ， 對于重要客戶要保持經(jīng)常的聯(lián)系 （ 3） 及時了解客戶需求 ， 向企業(yè)反饋客戶需求及所需的產(chǎn)品或服務(wù)情況 （ 4） 定期向客戶了解產(chǎn)品的使用情況 、 對價格的反饋情況等 （ 5） 協(xié)調(diào) 、 處理相關(guān)客戶及業(yè)務(wù)之間的關(guān)系 ， 協(xié)助處理客戶投訴 4． 銷售賬款管理 （ 1） 做好日常發(fā)貨流水賬 ， 及時規(guī)避貨款風(fēng)險 ， 及時同客戶做好對賬工作 （ 2） 應(yīng)收賬款的核算 、 催收 （ 3） 收回賬款的及時報賬 5． 參與市場調(diào)研與信息反饋 （ 1） 根據(jù)企業(yè)和部門工作安排 ， 對客戶 、 競爭企業(yè)及競爭產(chǎn)品開展市場調(diào)研工作 （ 2） 收集 、 整理上述調(diào)研信息 、 一線銷售信息和客戶反饋的意見 ， 對企業(yè)產(chǎn)品規(guī)劃 、 營銷策略 、 廣告策劃 、 品牌提升 、 售后服務(wù)等各項工作提出建議 （一） 銷售專員 經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院：馬清學(xué) 11 （二）銷售內(nèi)勤、文員 任職資格 1． 專業(yè)知識 具備市場營銷 、 企業(yè)管理等相關(guān)專業(yè)知識 。 2． 工作經(jīng)驗 一年銷售工作經(jīng)驗 。 3． 業(yè)務(wù)了解范圍 了解國內(nèi)本行業(yè)有關(guān)政策 、 法規(guī)及市場銷售動態(tài) ， 掌握銷售技巧及方法 。經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院：馬清學(xué) 12 （二）銷售內(nèi)勤、文員的工作職責(zé) ?負(fù)責(zé)客戶訂貨和生產(chǎn)下單相關(guān)事項。 ?負(fù)責(zé)為客戶發(fā)貨的車輛配送等物流事項。 ?負(fù)責(zé)為客戶銷售訂單、促銷費用使用建立客戶業(yè)務(wù)檔案。 ? 負(fù)責(zé)協(xié)助銷售部經(jīng)理聯(lián)絡(luò)其下屬各項工 ? 負(fù)責(zé)為各級業(yè)務(wù)人員建立個人工作檔案。 ? 負(fù)責(zé)協(xié)助經(jīng)理處理日常辦公事務(wù)。 ? 負(fù)責(zé)配合負(fù)責(zé)人處理日常事務(wù)（包括維持營銷正常辦公制度）。 ? 負(fù)責(zé)各類統(tǒng)計工作。 經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院：馬清學(xué) 13 渠道管理主管 任職資格 1． 專業(yè)知識 具備市場營銷 、 客戶關(guān)系管理等相關(guān)專業(yè)知識 2． 工作經(jīng)驗 三年本行業(yè)渠道管理或客戶開