【正文】 僅有的市場容量被眾多品牌瓜分面對激烈的競爭，我們該怎么辦？面對激烈的競爭，我們該怎么辦？8隆力奇華東市場分析報告面對不同階段市場營銷環(huán)境和競爭態(tài)勢，隆力奇不斷地進(jìn)行營銷模式創(chuàng)新，并在創(chuàng)新中發(fā)展壯大 ……三株式保健品營銷日化為主總代理制直營分公司承包分公司多級承包賣場聯(lián)營承包分公司嘗試大流通隆力奇的營銷模式變革之路營銷模式變革9隆力奇華東市場分析報告營銷模式的變革要求相應(yīng)的銷售管理方式變革，沒有銷售管理體系作保障，創(chuàng)新的營銷模式也得不到實施隆力奇的營銷模式變革銷售組織建設(shè)、營銷業(yè)務(wù)流程設(shè)計、營銷績效考核、銷售管理制度、營銷過程監(jiān)控與督導(dǎo)系統(tǒng)、銷售信息處理系統(tǒng)等銷售管理體系保障10隆力奇華東市場分析報告隆力奇的區(qū)域開發(fā)主要基于目前的多級承包模式進(jìn)行 ……隆力奇目前的營銷組織結(jié)構(gòu)隆力奇公司省級分公司 省級分公司地市級分公司 地市級分公司 地市級分公司業(yè)務(wù)員 業(yè)務(wù)員 業(yè)務(wù)員 業(yè)務(wù)員現(xiàn)有的承包機(jī)制 ...v 各級承包人對區(qū)域的銷量、利潤負(fù)責(zé)，在核定費用內(nèi)對市場進(jìn)行投入進(jìn)行區(qū)域拓展，虧損部分責(zé)由承包負(fù)責(zé)人承擔(dān) 50％v 客戶開發(fā)由各區(qū)域負(fù)責(zé)人與上級分公司經(jīng)理協(xié)商決定v 總部對區(qū)域開發(fā)參與相對較少區(qū)域拓展分析11隆力奇華東市場分析報告…… 區(qū)域開發(fā)在現(xiàn)有機(jī)制下隨意性較強(qiáng)，區(qū)域發(fā)展受到較大影響 ……缺乏引導(dǎo)和監(jiān)督使得區(qū)域開發(fā)處于缺乏引導(dǎo)和監(jiān)督使得區(qū)域開發(fā)處于 “流放狀態(tài)流放狀態(tài) ”區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)人能力強(qiáng)市場強(qiáng)，能力差市場差，區(qū)域發(fā)展不均衡區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)人能力強(qiáng)市場強(qiáng)，能力差市場差，區(qū)域發(fā)展不均衡分公司區(qū)域開發(fā) 總部對區(qū)域開發(fā)的要求v 區(qū)域拓展由承包人和上級分公司經(jīng)理協(xié)商決定v 總部原則上不干預(yù)區(qū)域市場拓展v 只有對分公司的軟性要求就這么干了？12隆力奇華東市場分析報告…… 缺乏合理的規(guī)劃是目前隆力奇區(qū)域發(fā)展受限的根本原因 ……競爭性市場戰(zhàn)略性市場利基型市場舉例舉例應(yīng)該把市場進(jìn)行規(guī)劃分類，對重點市場重點投入，對一般市場用心培育華東市場比朗力福還差大城市市場份額相對較少13隆力奇華東市場分析報告……** 咨詢認(rèn)為區(qū)域開發(fā)應(yīng)遵循科學(xué)的規(guī)劃和有計劃的實施步驟，逐步推進(jìn)……目的 計劃 　費用 進(jìn)度 控制? 新區(qū)域開發(fā)? 區(qū)域拓展? 區(qū)域精耕? 開發(fā)順序? 任務(wù)細(xì)分? 關(guān)鍵路徑? 時間計劃? 交付要求? 責(zé)任人? 開發(fā)工具? 政策配合? 人員設(shè)置? 費用使用? 開發(fā)時間? 達(dá)成跟蹤? 開發(fā)項目總結(jié)? 偏差分析? 計劃調(diào)整? 資源再分配條塊分析 費用預(yù)算 階段性檢查 跟蹤調(diào)整區(qū)域市場分析舉例舉例14隆力奇華東市場分析報告隆力奇目前的區(qū)域拓展重心在三四級市場 ……一級省會城市二級地市城市 二級地市城市三四級城鎮(zhèn)隆力奇目前的區(qū)域結(jié)構(gòu)三四級城鎮(zhèn) 三四級城鎮(zhèn)重點市場：縣市 /鄉(xiāng)鎮(zhèn)相對弱勢市場：大城市15隆力奇華東市場分析報告…… 區(qū)域拓展重心過低導(dǎo)致區(qū)域發(fā)展不均衡 ……v 三四級市場受到低端產(chǎn)品沖擊v 遭受其他品牌重心下沉的打壓v 利潤型產(chǎn)品銷售提升困難v 市場覆蓋難度過大v 管理難度增加v 市場空間趨小v 銷售增量困難v 品牌形象弱化v 利潤銳減16隆力奇華東市場分析報告……** 咨詢認(rèn)為要謀得長遠(yuǎn)發(fā)展，結(jié)合隆力奇品牌定位，區(qū)域的平衡拓展是市場運作的基礎(chǔ)一級市場 二級市場 三四級市場支撐 支撐 支撐各區(qū)域市場均衡發(fā)展，全面挺進(jìn)v 區(qū)域結(jié)構(gòu)合理設(shè)計v 區(qū)域結(jié)構(gòu)逐步調(diào)整v 區(qū)域管理不斷強(qiáng)化v 區(qū)域考核責(zé)任到人17隆力奇華東市場分析報告隆力奇目前以商超客戶與大流通客戶為主要的客戶拓展方式 ……隆力奇的客戶結(jié)構(gòu)直營 /加盟店買斷品供貨直營 /加盟店下線客戶分銷KA系統(tǒng)私人超市大流通客戶鎮(zhèn)辦專賣標(biāo)超 /便利系統(tǒng)客戶拓展18隆力奇華東市場分析報告…… 客戶開發(fā)自主性較強(qiáng)，導(dǎo)致客戶質(zhì)量差別較大，投入產(chǎn)出無法衡量 ……銷售產(chǎn)出費用投入缺乏有效控制如何平衡v 進(jìn)場費v 條碼費v DM費v 店慶費v 堆頭費v 節(jié)假日贊助費v 促銷員管理費v 人員工資v .....v 銷量v 利潤貢獻(xiàn)v 品牌幫助？19隆力奇華東市場分析報告…… 缺乏了客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)和流程是隆力奇現(xiàn)在的客戶質(zhì)量無法衡量的主要原因 ……缺 失客戶選擇標(biāo)準(zhǔn) 客戶開發(fā)流程客戶質(zhì)量和贏利性差20隆力奇華東市場分析報告…… 因此， **咨詢認(rèn)為制定科學(xué)的客戶開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)和流程是隆力奇目前需要解決的問題之一流通客戶甄選商超客戶甄選第 2步第 3步實施進(jìn)場 客戶備檔第 5步 第 6步選擇標(biāo)準(zhǔn)第 1步 第 4步合作洽談 客戶維護(hù)第 7步客戶評價與更替意向跟蹤經(jīng)銷合同貨品配送促銷支持進(jìn)銷存帳齡監(jiān)控客情維護(hù)沖突處理客戶激勵規(guī)模大小網(wǎng)點數(shù)量資金實力預(yù)估銷量費用投入合作意愿溝通成本商業(yè)信譽(yù)……21隆力奇華東市場分析報告報告目錄客戶 /區(qū)域拓展 促銷推廣渠道 /終端覆蓋 物流配送終端覆蓋 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)渠道 /終端維護(hù) 促銷推廣渠道拓展22隆力奇華東市場分析報告隆力奇目前的渠道組成較為復(fù)雜，但結(jié)構(gòu)相對簡單 ……隆力奇目前的渠道結(jié)構(gòu)隆力奇公司隆力奇承包分公司 大流通經(jīng)銷商標(biāo)超大賣場 便利店 專賣店 批發(fā)商 藥店主渠道專柜渠道拓展23隆力奇華東市場分析報告…… 現(xiàn)有的渠道拓展模式有著一定的優(yōu)越性，但同時也存在著一定的問題……現(xiàn)代零售渠道 優(yōu)勢 劣勢v 終端信息傳遞快v 終端控制力度強(qiáng)v 管理相對便捷v 品牌形象展示優(yōu)良v 單店銷量可觀v 費用過高、店大欺客v 受人員的影響較大優(yōu)勢 劣勢鎮(zhèn)級專賣店v 直接面對消費者v 利于終端形象展示v 來自零售業(yè)態(tài)擴(kuò)張的替代風(fēng)險v 贏利能力是否支持店的持續(xù)經(jīng)營優(yōu)勢 劣勢大流通渠道v 投入較低v 利用客戶流通網(wǎng)絡(luò)，上量快v 資金回籠快v 客戶管理難度大v 渠道沖突、價格控制難度大v 不能掌控終端v 需要品牌或廣告支撐24隆力奇華東市場分析報告…… 現(xiàn)代零售渠道的買斷經(jīng)營引發(fā)不正當(dāng)競爭，存在一定的風(fēng)險 ……隆力奇的買斷風(fēng)險1234買斷存在不正