【正文】 0 |AAA 市場化運(yùn)營策略方案 1 前言 博通 |AAA作為廣元第一地下商業(yè)街，在銷售初期，已取得良好業(yè)績。 但商業(yè)項目成功并非僅僅只依靠銷售得以印證，銷售 —招商 —運(yùn)營均為項目成功關(guān)鍵要素；項目最終是否成功需要靠后期運(yùn)營得以體現(xiàn)。 項目作為地下商業(yè)，對亍廣元市而言，尚屬一個完全新興的事物，客戶存在較大的抵抗心理，如何打破商家、消費(fèi)者的心理斥詬，是本案需要重點解決的問題。 如何解決？通過后期運(yùn)營一步步調(diào)整，打動客戶。運(yùn)營分為兩大體系，運(yùn)營與管理。只有通過運(yùn)營層面的細(xì)節(jié)調(diào)整以及管理層面的規(guī)范操作才能一步步保證調(diào)整穩(wěn)步進(jìn)行。 所以，實現(xiàn)項目成功的操作，從運(yùn)營 +管理出發(fā)。 2 Part . 1 項目經(jīng)營管理目的及難點 Part . 2 項目運(yùn)營管理思路 Part . 3 項目運(yùn)營管理策略 Part . 4 運(yùn)營管理風(fēng)險及應(yīng)對策略 Part . 5 項目基礎(chǔ)管理措施 Part . 6 運(yùn)營成本構(gòu)成與估算 目 錄 3 Part . 1 項目經(jīng)營管理目的及難點 ? 項目經(jīng)營管理目的 ? 項目經(jīng)營難點 從社會層面出發(fā) “五方滿意的項目運(yùn)營目的” I. —— 租金收益 —— 文化價值 Ⅱ. Ⅲ. —— 投資回報 開發(fā)商滿意 政府滿意 投資者滿意 ?代表城市地下的名片 ?體現(xiàn)城市文化的舞臺 ?提升城市商業(yè)業(yè)態(tài)水平和功能 ?獲得預(yù)期投資收益 ?企業(yè)形象得到提升 ?后續(xù)商業(yè)項目開發(fā)積累口碑 ?有穩(wěn)定的投資回報 ?有持續(xù)增長的投資收益 ?有競爭力的租賃市場 Ⅳ. —— 經(jīng)營效果 經(jīng)營商滿意 ?降低經(jīng)營風(fēng)險 ?良好的經(jīng)營價值和利潤空間，可持續(xù)性的整體業(yè)態(tài) AAA成功的核心理念：收益最大化、滿足投資回報、實現(xiàn)經(jīng)營效果、符合市場需求，同時創(chuàng)造文化 Ⅳ. —— 符合需求 消費(fèi)者滿意 ?滿足消費(fèi)、休閑和以及過街體驗的需求 4 一、帶給各方的運(yùn)營目的 Part . 1 項目經(jīng)營管理目的及難點 社會共贏目的。 5 a） 項目現(xiàn)階段主要為投資型客戶，如何抓住商家進(jìn)行運(yùn)營？ b） 一般客戶對地下商業(yè)接受度丌高，認(rèn)為品質(zhì)丌強(qiáng)，如何改變觀念？ c） 各商家實力丌同造成項目各區(qū)間客戶認(rèn)知度丌一，如何帶動各區(qū)間人氣？ d） 現(xiàn)階段招商業(yè)態(tài)是否能夠成功運(yùn)營？如果運(yùn)營失敗如何調(diào)整？ e） 聯(lián)營商家無法提供租金，散戶商家實力丌強(qiáng)，如遇退場，如何把控？ 廣元 ∣ 地下 氛圍 ∣ 初起 對于南充客戶而言，地下商業(yè)是完全陌生的業(yè)態(tài)，市場接受度未知。 項目運(yùn)營主要難點 以穩(wěn)健經(jīng)營為目的，在經(jīng)營中調(diào)整，解決這些問題。 Part . 1 項目經(jīng)營管理目的及難點 f） 項目如何造活？開街時期人氣應(yīng)較高，但如何保障人氣？ g） 怎樣去通過組織活動帶動人氣？在經(jīng)營中商家如何調(diào)整？ 6 Part . 2 項目運(yùn)營管理思路 ?本司商業(yè)運(yùn)營管理基礎(chǔ)（前提） ?管理體系及核心運(yùn)營思路 ? 分階段運(yùn)營目標(biāo)及工作內(nèi)容 7 本案運(yùn)營管理的關(guān)系主體包括聯(lián)動開發(fā)公司、項目業(yè)主、項目商家和消費(fèi)者，以及公共關(guān)系所涉及的政府部門、行業(yè)協(xié)會、社會團(tuán)體等。本項目的運(yùn)營管理就是基于項目資源、商家資源和社會資源，進(jìn)行優(yōu)化整合，創(chuàng)造利潤價值和社會效益的過程。 開發(fā)公司 業(yè)主 經(jīng)營管理公司 租賃商家 自持物業(yè)委托經(jīng)營關(guān)系 租賃關(guān)系 銷售關(guān)系 租賃關(guān)系 自營商家 物業(yè)管理服務(wù)關(guān)系 被 35年返租經(jīng)營關(guān)系所取代 物業(yè)管理服務(wù)關(guān)系 消費(fèi)者 營銷關(guān)系 Part . 2 項目運(yùn)營管理思路 運(yùn)營管理思路前提 8 市場研究職能 招商職能 助商穩(wěn)商職能 運(yùn)營管理職能 四大核心職能 1. 項目業(yè)主的商鋪轉(zhuǎn)讓、經(jīng)營者的轉(zhuǎn)租等； 2. 項目開業(yè)后的補(bǔ)位招商； 3. 商家的儲備工作； 4. 對入駐商家進(jìn)行評估工作； 1. 項目商家經(jīng)營情況審核； 2. 區(qū)域市場、競爭對手的調(diào)查分析； 3. 商業(yè)應(yīng)對策略的制訂； 4. 項目對外關(guān)系的協(xié)調(diào)和維護(hù)； 5. 項目營銷推廣和商業(yè)活動的策劃組織和執(zhí)行； 1. 協(xié)助商家尋找、開發(fā)、穩(wěn)定終端客戶，引導(dǎo)和培育項目所處區(qū)域的市場，促進(jìn)區(qū)域商業(yè)快速繁榮； 2. 提供專業(yè)培訓(xùn)和知識講座，提高商家的市場競爭力，保持營業(yè)收入穩(wěn)定提升； 3. 項目區(qū)域內(nèi)市場細(xì)分和空白的捕捉，輔助和引導(dǎo)商家調(diào)整經(jīng)營業(yè)態(tài)； 4. 通過加盟項目推介、區(qū)域外項目考察等多種形式，為具備實力的業(yè)主或經(jīng)營者“嫁接”和導(dǎo)入新的商業(yè)理念和模式； 本案經(jīng)營管理的核心職能在于通過市場研究、招商、助商穩(wěn)商、運(yùn)營管理職能，順應(yīng)市場的變化制定策略、引入優(yōu)質(zhì)商家，扶助潛力商家，通過完善的管理機(jī)制，為商家營造良好的經(jīng)營環(huán)境，通過營銷推廣活動，激活市場，經(jīng)營旺場，實現(xiàn)商家、業(yè)主、開發(fā)商、管理公司、消費(fèi)者多方共贏。 1. 完善基礎(chǔ)物業(yè)管理，創(chuàng)造和維持良好的經(jīng)營消費(fèi)環(huán)境，保持項目良性發(fā)展； 2. 商家經(jīng)營行為管理，建立投訴反饋機(jī)制，杜絕假貨、強(qiáng)買強(qiáng)賣等現(xiàn)象，提倡誠信經(jīng)營，保障項目的市場形象； 3. 通過營銷宣傳活動，擴(kuò)大項目影響了和認(rèn)知度，吸引市場消費(fèi)。 Part . 2 項目運(yùn)營管理思路 運(yùn)營管理思路前提 本案運(yùn)營管理四大核心職能。 9 后期：資產(chǎn)保值增值 前期：支撐開發(fā) 中期：招商保障 后期：經(jīng)營旺場 前期：支持銷售 運(yùn)營管理六大核心目的 后期：盈利增收 ? 通過積累管理經(jīng)驗，完善管理模式，不斷提升管理水平，為本項目開發(fā)提供支持和服務(wù)； ? 通過專業(yè)運(yùn)營管理，提振信心，實現(xiàn)項目成功銷售，同時規(guī)避返租模式的市場風(fēng)險； ? 組織與配合項目主力店招商、前期全面招商和后期臵換與補(bǔ)位招商工作，保障項目持續(xù)運(yùn)營，保障業(yè)主租金和運(yùn)營管理公司收益； ? 盤活項目與社會資源，通過各類營銷宣傳形式實行項目經(jīng)營旺場，是保障商業(yè)、業(yè)主、運(yùn)營管理公司收益的基礎(chǔ)； ? 通過項目商業(yè)運(yùn)營和優(yōu)質(zhì)管理，實現(xiàn)項目租金價值的持續(xù)提升和項目運(yùn)營管理版塊盈利增收； ? 打造項目品質(zhì)，樹立項目區(qū)域知名度，促進(jìn)項目資產(chǎn)升值溢價，保障業(yè)主投資收益； 項目經(jīng)營的功能性目的。 Part . 2 項目運(yùn)營管理思路 運(yùn)營管理思路前提 10 九大運(yùn)營業(yè)務(wù)體系 ◎營銷推廣 體系 ◎物業(yè)服務(wù) 體系 ◎ 業(yè)態(tài)規(guī)劃體系 ◎資產(chǎn)掌控 體系 ◎經(jīng)營服務(wù) 體系 ◎ 資源整合體系 ◎衍 生 產(chǎn)品 體系 ◎品牌管理 體系 ◎招商臵換 體系 支撐開發(fā)、支持銷售、招商保障 經(jīng)營旺場、資產(chǎn)增值、盈利增收 結(jié)合藍(lán)光嘉寶商業(yè)公司項目實際運(yùn)營管理經(jīng)驗，針對發(fā)現(xiàn)中心街的實際情況，我們將項目的運(yùn)營管理從基礎(chǔ)物業(yè)管理到招商經(jīng)營，從資源整合到經(jīng)營旺場，劃分為九大體系，不同業(yè)務(wù)體系間的相互聯(lián)系和落地執(zhí)行，從而支撐實現(xiàn)項目六大核心目的。 六大運(yùn)行管理的核心目的 業(yè)務(wù)體系支撐目標(biāo)實現(xiàn) Part . 2 項目運(yùn)營管理思路 運(yùn)營管理思路前提 11 九大運(yùn)營業(yè)務(wù)體系 ◎資產(chǎn)掌控 體系 以返租、聯(lián)營、托管等方式掌控資產(chǎn)，突破多業(yè)權(quán)難題，保障項目根據(jù)規(guī)劃進(jìn)行總體調(diào)整和運(yùn)營。 ◎物業(yè)服務(wù) 體系 獲取運(yùn)營基礎(chǔ)平臺，保障 正常 的 經(jīng)營秩序 ，維護(hù)良好的客戶關(guān)系。為經(jīng)營提供有效的支撐。 ◎ 業(yè)態(tài)規(guī)劃體系 對項目商業(yè)運(yùn)營進(jìn)行分析診斷，重新進(jìn)行 業(yè)態(tài)定位調(diào)整修正 ， 對項目商業(yè)進(jìn)行二次規(guī)劃，進(jìn)行氛圍導(dǎo)識、廣告位、動線場地、 租戶配比等動態(tài)調(diào)整 ，持續(xù)提升項目商業(yè)品質(zhì)。 ◎營銷推廣 體系 系統(tǒng)、持續(xù) 開展 營銷推廣，確保項目 持續(xù) 旺場經(jīng)營 和品牌影響力提升。 ◎經(jīng)營服務(wù)系統(tǒng) 深入商家經(jīng)營活動，助力成長型商家發(fā)展壯大，增強(qiáng)與商家之間的合作，為商家提供經(jīng)營性服務(wù)，提升商家忠誠度和經(jīng)營能力。 ◎品牌管理 體系 打造項目品牌，持續(xù)提升市場影響力，保障商業(yè)項目的持續(xù)經(jīng)營，支撐企業(yè)品牌的提升。 ◎衍 生 產(chǎn)品 體系 在各類后期運(yùn)營業(yè)務(wù)體系中，探索新的盈利模式和利潤增長點，創(chuàng)新挖掘 滿足各方利益而衍伸相關(guān)業(yè)務(wù)產(chǎn)品，如房屋經(jīng)紀(jì) 等。 ◎ 資源整合體系 以豐富的各方資源，深度挖掘資源價值，有效掌控，支撐各項業(yè)務(wù)工作的開展。 ◎招商臵換 體系 根據(jù) 發(fā)展需要，業(yè)態(tài)調(diào)整需要，持續(xù) 招商臵換， 提升商源品質(zhì)， 確保品牌立市 。 Part . 2 項目運(yùn)營管理思路 運(yùn)營管理思路前提 九大運(yùn)營業(yè)務(wù)體系明細(xì)。 12 統(tǒng)一招 商管理 統(tǒng)一營 銷推廣 統(tǒng)一物 業(yè)管理 統(tǒng)一服 務(wù)管理 統(tǒng)一商 業(yè)規(guī)劃 統(tǒng)一運(yùn)營管理模式 統(tǒng)一進(jìn)行發(fā)現(xiàn)中心街建筑內(nèi)外空間、環(huán)境管理及設(shè)備設(shè)施的維護(hù)保養(yǎng)，營造舒適的購物休閑環(huán)境 統(tǒng)一策劃發(fā)現(xiàn)中心街全年的系列營銷策劃活動，營造氣氛吸引客流，舉辦大量的有文化內(nèi)涵并特聚人氣的活動，使本案商業(yè)成為傳播文化資訊的平臺 前期通過銷售環(huán)節(jié)捆綁合同或協(xié)議，后期通過政府稅費(fèi)調(diào)控等形式，基本實現(xiàn)發(fā)現(xiàn)中心街統(tǒng)一招商管理，包括統(tǒng)一業(yè)態(tài)控制、統(tǒng)一品牌及商家審核、統(tǒng)一租約等管理內(nèi)容。 為商戶提供專業(yè)的服務(wù)咨詢；統(tǒng)一設(shè)立總服務(wù)臺，提供客戶服務(wù)提升項目服務(wù)水平；代行部分工商行政職能，對商戶經(jīng)營行為、商品和服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行必要監(jiān)督，保持良好經(jīng)營秩序，并以此提升項目認(rèn)知度。 統(tǒng)一發(fā)現(xiàn)中心街的業(yè)態(tài)規(guī)劃和商品布局，并在后期運(yùn)營中統(tǒng)一進(jìn)行業(yè)態(tài)調(diào)整，統(tǒng)一公共資源規(guī)劃、經(jīng)營和管理。 運(yùn)營管理思路前提 本案經(jīng)營管理以統(tǒng)一為前提。 Part . 2 項目運(yùn)營管理思路 13 工程維護(hù) 秩序維護(hù) 環(huán)境維護(hù) 客戶服務(wù) 商戶服務(wù) 一站式服務(wù)中心 項目一站式服務(wù)中心作為項目物業(yè)管理的核心，擔(dān)負(fù)商家服務(wù)、客戶咨詢投訴、日常維護(hù)和突發(fā)事件處理的信息中轉(zhuǎn)站和調(diào)度中心，信息的集中化管理，能夠?qū)⑿枨笥行Х诸悅鬟_(dá)，同時跟蹤事件處理進(jìn)度和結(jié)果，提升項目的管理效能；一站式服務(wù)中心也是項目服務(wù)形象、管理形象的窗口，有利樹立良好的運(yùn)營管理形象。 Part . 2 項目運(yùn)營管理思路 運(yùn)營管理思路前提 物業(yè)管理模式。 14 a） 項目現(xiàn)階段主要為投資型客戶，如何抓住商家進(jìn)行運(yùn)營？ b） 一般客戶對地下商業(yè)接受度丌高，認(rèn)為品質(zhì)丌強(qiáng)，如何改變觀念？ c） 各商家實力丌同造成項目各區(qū)間客戶認(rèn)知度丌一，如何帶動各區(qū)間人氣？ d） 現(xiàn)階段招商業(yè)態(tài)是否能夠成功運(yùn)營？如果運(yùn)營失敗如何調(diào)整？ e） 聯(lián)營商家無法提供租金，散戶商家實力丌強(qiáng)，如遇退場，如何把控？ 項目運(yùn)營主要難點 f） 項目如何造活？開街時期人氣應(yīng)較高，但如何保障人氣？ g） 怎樣去通過組織活動帶動人氣？在經(jīng)營中商家如何調(diào)整？ Part . 2 項目運(yùn)營管理思路 項目運(yùn)營管理思路 ◎ 基礎(chǔ)管理 以高品質(zhì)物業(yè)經(jīng)營為保障。 ◎ 營銷推廣 造活、包裝、推廣等等。 ◎ 整體運(yùn)營 穩(wěn)商、臵換等。防止假開攤，防止死鋪。 在項目經(jīng)營中主要可預(yù)見及未預(yù)見難點，本司將通過基礎(chǔ)管理、營銷推廣、整體運(yùn)營三大體系進(jìn)行突破解決，帶活商業(yè)。 運(yùn)營管理總體系。 15 運(yùn)營管理思路 前期招商 項目開街 策劃：包裝、推廣 招商置換、穩(wěn)商 公共資源利用 基礎(chǔ)管理 管理介入 經(jīng)營 管理 三路齊驅(qū)實現(xiàn)成功運(yùn)營 運(yùn)營準(zhǔn)備階段 項目培育階段 運(yùn)營成熟階段 項目核心運(yùn)營思路：推廣、經(jīng)營、管理并駕齊驅(qū)，通過推廣、經(jīng)營及成熟的物業(yè)管理，成功運(yùn)營項目。 資產(chǎn)運(yùn)營管理 經(jīng)營有條不紊 租金收入穩(wěn)健 項目形象品質(zhì) Part . 2 項目運(yùn)營管理思路 ，經(jīng)營造活商源儲備等 推廣 項目經(jīng)營 項目管理 16 項目培育階段 項目成熟階段 項目穩(wěn)定階段 項目運(yùn)營管理分為前期介入階段、項目培育階段、項目成熟階段和項目穩(wěn)定階段。在這一過程中，順應(yīng)市場的變化與發(fā)展，項目的定位、招商、運(yùn)營和管理策略都會做出相應(yīng)的調(diào)整，也會再次經(jīng)歷培育、成熟到穩(wěn)定的過程。就項目以及基于南充市場的現(xiàn)狀，我們將項目的運(yùn)營管理實施階段劃分如下： 前期介入階段 開業(yè)前至開業(yè) 項目奠基至項目開業(yè)，經(jīng)營部門主要配合前期銷售