酒店市場營銷與推廣(已修改)
2025-01-24 23:25 本頁面
【正文】 主講人：吳昱群 一、什么是酒店市場營銷 二、酒店與 OTA 三、如何突破傳統(tǒng)的市場營銷 酒店營銷是不是就是給員工分配銷售任務，全員參與？ 制定嚴格的銷售任務，完成獎勵 完不成懲罰 酒店市場營銷 酒店人員推銷 酒店是酒店市場營銷的主體 酒店市場營銷的目的是使酒店獲利，但目的的實現(xiàn)必須以酒店賓客滿意為基礎(chǔ) 酒店市場營銷是一個持續(xù)不斷的系統(tǒng)過程 酒店市場營銷要使得酒店、賓客和社會之間，酒店內(nèi)部資源，外部環(huán)境和企業(yè)目標之間實現(xiàn)動態(tài)平衡 酒店市場營銷的概念： 是通過市場調(diào)研了解 賓客需要，然后配置 內(nèi)部資源，努力提供 適應這種需要的產(chǎn)品 和服務，是賓客滿意、 酒店獲利的管理過程。 推銷員“到沙漠賣鞋”故事 ? 美國一家制鞋公司想開拓國外市場，公司總裁派一名推銷員到非洲一個國家去了解一下能否向該國賣鞋。這名推銷員到非洲后發(fā)回一封電報：“這里人不穿鞋，沒有市場。” ? 于是總裁又派去另一名推銷員。第二名推銷員在非洲待了一個星期，然后發(fā)回一封電報：“這里人不穿鞋，市場巨大?！? 你們認為，公司喜歡哪位推銷員？ 后來公司重用了第三名推銷員。 ? 總裁還是不滿意，又派了第三名推銷員去。這名推銷員在非洲待了三個星期后，發(fā)回一封電報：“這里人不穿鞋，但有腳疾，需要鞋；不過不需要我們生產(chǎn)的鞋，因為我們的鞋太瘦，我們必須生產(chǎn)肥點的鞋。這里的部落首領(lǐng)不讓我們做買賣，除非我們搞大市場營銷。我們只有向他的金庫進些貢，才能獲準在這里經(jīng)營。我們需要投入大約 ，他們才能開放市場。我們每年能賣大約 2萬雙鞋，在這里賣鞋可以賺錢，投資收益應該比較高。” 酒店市場營銷 =酒店行業(yè) +市場 +營銷組合 人員密集的行業(yè) 成為捕魚達人 市場 =人口 +購買力+購買欲望 4P組合 +4C組合 酒店行業(yè) 市場 營銷組合 市場細分（ segmentation） 市場目標選擇（ targeting） 市場定位（ positioning） STP戰(zhàn)略 ? 案例 1：很久以前，英國一家鄉(xiāng)間旅館，地處荒涼地帶，沒有公路，不通汽車；沒有電，不通電話和手機。這家旅館按常理說不具備辦旅館的有利條件，但是卻生意興??？ ? 錦囊妙計（一則廣告的刊登） ? 吸引散客、提高酒店營業(yè)收入 家庭型 臨時商務型 團體性 熟客型 情 侶型 旅游度假型 推銷技巧： 強調(diào)客人受益 堅持正面介紹 利益引導 高碼討價 適 當讓步 4Ps組合 產(chǎn)品 價格 渠道 促銷 溝通 便利 成本 需求 4Cs組合 ? 不要給我衣服，我要的是迷人的外表。 ? 不要給我鞋子，我要的是兩腳舒服，走路輕松。 ? 不要給我房子，我要的是安全、溫暖、潔凈和歡樂。 ? 不要給我書籍，我要的是閱讀的愉悅與知識的滿足。 ? 不要給我磁帶，我要的是美妙動聽的音樂。 ? 不要給我工具，我要的是創(chuàng)造美好物品的快樂。 ? 不要給我東西，我要的是想法、情緒、氣氛、感覺和收益 ? 請，不要給我東西。 潛在產(chǎn)品 附加產(chǎn)品 期望產(chǎn)品 基礎(chǔ)產(chǎn)品 核心利益 ? 速 七天等快捷型酒店甚至一些
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