酒店市場營銷與推廣(已修改)
2025-01-24 23:25 本頁面
【正文】 主講人：吳昱群 一、什么是酒店市場營銷 二、酒店與 OTA 三、如何突破傳統(tǒng)的市場營銷 酒店?duì)I銷是不是就是給員工分配銷售任務(wù)，全員參與？ 制定嚴(yán)格的銷售任務(wù)，完成獎(jiǎng)勵(lì) 完不成懲罰 酒店市場營銷 酒店人員推銷 酒店是酒店市場營銷的主體 酒店市場營銷的目的是使酒店獲利，但目的的實(shí)現(xiàn)必須以酒店賓客滿意為基礎(chǔ) 酒店市場營銷是一個(gè)持續(xù)不斷的系統(tǒng)過程 酒店市場營銷要使得酒店、賓客和社會之間，酒店內(nèi)部資源，外部環(huán)境和企業(yè)目標(biāo)之間實(shí)現(xiàn)動(dòng)態(tài)平衡 酒店市場營銷的概念： 是通過市場調(diào)研了解 賓客需要，然后配置 內(nèi)部資源，努力提供 適應(yīng)這種需要的產(chǎn)品 和服務(wù)，是賓客滿意、 酒店獲利的管理過程。 推銷員“到沙漠賣鞋”故事 ? 美國一家制鞋公司想開拓國外市場，公司總裁派一名推銷員到非洲一個(gè)國家去了解一下能否向該國賣鞋。這名推銷員到非洲后發(fā)回一封電報(bào)：“這里人不穿鞋，沒有市場。” ? 于是總裁又派去另一名推銷員。第二名推銷員在非洲待了一個(gè)星期，然后發(fā)回一封電報(bào)：“這里人不穿鞋，市場巨大?！? 你們認(rèn)為，公司喜歡哪位推銷員？ 后來公司重用了第三名推銷員。 ? 總裁還是不滿意，又派了第三名推銷員去。這名推銷員在非洲待了三個(gè)星期后，發(fā)回一封電報(bào)：“這里人不穿鞋，但有腳疾，需要鞋；不過不需要我們生產(chǎn)的鞋，因?yàn)槲覀兊男?，我們必須生產(chǎn)肥點(diǎn)的鞋。這里的部落首領(lǐng)不讓我們做買賣，除非我們搞大市場營銷。我們只有向他的金庫進(jìn)些貢，才能獲準(zhǔn)在這里經(jīng)營。我們需要投入大約 ，他們才能開放市場。我們每年能賣大約 2萬雙鞋，在這里賣鞋可以賺錢，投資收益應(yīng)該比較高?！? 酒店市場營銷 =酒店行業(yè) +市場 +營銷組合 人員密集的行業(yè) 成為捕魚達(dá)人 市場 =人口 +購買力+購買欲望 4P組合 +4C組合 酒店行業(yè) 市場 營銷組合 市場細(xì)分（ segmentation） 市場目標(biāo)選擇（ targeting） 市場定位（ positioning） STP戰(zhàn)略 ? 案例 1：很久以前，英國一家鄉(xiāng)間旅館，地處荒涼地帶，沒有公路，不通汽車；沒有電，不通電話和手機(jī)。這家旅館按常理說不具備辦旅館的有利條件，但是卻生意興??？ ? 錦囊妙計(jì)（一則廣告的刊登） ? 吸引散客、提高酒店?duì)I業(yè)收入 家庭型 臨時(shí)商務(wù)型 團(tuán)體性 熟客型 情 侶型 旅游度假型 推銷技巧： 強(qiáng)調(diào)客人受益 堅(jiān)持正面介紹 利益引導(dǎo) 高碼討價(jià) 適 當(dāng)讓步 4Ps組合 產(chǎn)品 價(jià)格 渠道 促銷 溝通 便利 成本 需求 4Cs組合 ? 不要給我衣服，我要的是迷人的外表。 ? 不要給我鞋子，我要的是兩腳舒服，走路輕松。 ? 不要給我房子，我要的是安全、溫暖、潔凈和歡樂。 ? 不要給我書籍，我要的是閱讀的愉悅與知識的滿足。 ? 不要給我磁帶，我要的是美妙動(dòng)聽的音樂。 ? 不要給我工具，我要的是創(chuàng)造美好物品的快樂。 ? 不要給我東西，我要的是想法、情緒、氣氛、感覺和收益 ? 請，不要給我東西。 潛在產(chǎn)品 附加產(chǎn)品 期望產(chǎn)品 基礎(chǔ)產(chǎn)品 核心利益 ? 速 七天等快捷型酒店甚至一些
醫(yī)療健康相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1