家訪營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的技巧(已修改)
2025-01-24 21:58 本頁(yè)面
【正文】 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 服務(wù)技巧 ? 家 訪 ?家訪是營(yíng)銷(xiāo)人員與顧客交流的主要方式， 也是銷(xiāo)售過(guò)程中一個(gè)必要且非常重要的環(huán)節(jié) ， 家訪工作是否到位 ， 直接影響到銷(xiāo)售的業(yè)績(jī) ， 所以家訪工作是銷(xiāo)售中的重要環(huán)節(jié) 。 ?服務(wù)體現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo) ， 創(chuàng)造營(yíng)銷(xiāo) ， 延續(xù)營(yíng)銷(xiāo) 。 ? 一、明確家訪的目的 ?每次家訪之前 ， 首先要明白這次家訪的目的是什么 ， 否則很容易就會(huì)使家訪變成無(wú)意義的閑聊 。 ?不同的階段 ， 不同的顧客 ， 會(huì)使每次家訪的目的不同 。 ? 二、家訪的流程 ? 首先要有電話預(yù)約； ? 準(zhǔn)備物品：工作證 、 資料 、 顧客的地址 、 禮物 、 筆 、 回訪回執(zhí)單 、 客戶回訪記錄本等 ， 還有微笑； ? 門(mén)前的準(zhǔn)備：你的心情是否放松 ， 理清你的思路 ， 整理你的儀表； ? 寒暄 ， 問(wèn)候 ， 做好第一印象原則； ? 家訪的流程 ? 注意動(dòng)作 ， 禮節(jié) ， 座位的選擇 （ 保持與顧客呈 30度角 ） 便于溝通； ? 贊美 ， 要表現(xiàn)出真誠(chéng) ， 拿出 15秒來(lái)贊美 。 ? 談家常 ， 找共鳴點(diǎn) ， 找對(duì)方喜歡的話題內(nèi)容 。 ? 切入正題 ， 在談話中做好搭橋； ? 出門(mén)時(shí) ， 是否達(dá)到家訪目的 。 ? 三、提高拜訪有效性 ? 談話要有靈魂 ， 心中要有主線 ， 別忘了自己拜訪的目的； ? 明確自己的角色 ， 顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的； ? 善于提問(wèn) 。 ? 四、家訪應(yīng)注意的問(wèn)題 ? 選擇顧客寬裕的時(shí)間 ? 上門(mén)； ? 說(shuō)到做到 ， 時(shí)間觀念 ? 強(qiáng)； ? 感染力要強(qiáng) ， 把心中 ? 的熱忱表現(xiàn)出來(lái) ， 感染顧客 ， 用 1分鐘告訴他工程前所未有的好； ? 不宜過(guò)長(zhǎng) ， 適當(dāng)?shù)淖岊櫩透械揭猹q未盡 。 ? 做好五項(xiàng)修煉 ?看：生客看大三角；熟客看倒三角；不生不熟看小三角 。 ?聽(tīng)：聽(tīng)出事實(shí) ， 聽(tīng)出關(guān)聯(lián) ， 聽(tīng)出回應(yīng) 。 ?笑：一直保持微笑的面容 。 ?說(shuō)：音量大小 ， 聲音高低 ， 表達(dá)速度 ，適時(shí)停頓 。 ?動(dòng)：不能一絲不動(dòng) ， 更不能坐立不安 ，要對(duì)顧客說(shuō)的話在肢體行動(dòng)上回應(yīng) ， 比如點(diǎn)頭 、 面部表情 。 ? 五、話術(shù) ?話術(shù)：說(shuō)話的藝術(shù) 。 ?既然是藝術(shù)那它肯 ? 定是典型的有說(shuō)服力的 ， 充滿魅力的 。 ?在家訪中 ， 不但要有系統(tǒng)的學(xué)習(xí)話術(shù) ，更要把這種話術(shù)變?yōu)榫哂凶约邯?dú)特個(gè)性的語(yǔ)言并運(yùn)用到實(shí)際工作中去 。 ?掌握獨(dú)特的充滿個(gè)性的話術(shù) ， 對(duì)于銷(xiāo)售人員而言是受益無(wú)窮的 。 ? 話 術(shù) ?銷(xiāo)售的話術(shù)必須是生動(dòng)的而非僵化的 ，必須是貼近老百姓的而非社論式的 ， 蘊(yùn)涵的情感必須是真實(shí)的而非虛假的 ， 真情實(shí)感是銷(xiāo)售話術(shù)中的重中之重 。 由此看來(lái) ， 銷(xiāo)售的話術(shù)最大的特點(diǎn)就在于個(gè)性化 ， 優(yōu)勢(shì)生動(dòng)活潑 ， 去偽存真 ， 它是豐富的生活語(yǔ)言中的經(jīng)典 。 ? 家訪話術(shù) ?我們?cè)诩以L交談中有諸多困惑 ， 主要原因是不能觸到他的心靈 ， 觸動(dòng)心靈 ， 這是話術(shù)的最高境界 ， 一句話打動(dòng)顧客當(dāng)然最好 ， 但往往沒(méi)有這樣高明 。 ?（ 1） 話術(shù)圍繞 “家史 ”轉(zhuǎn)； ?（ 2） 話術(shù)圍繞 “個(gè)人 ”轉(zhuǎn)； ?（ 3） 話術(shù)圍繞 “產(chǎn)品 ”轉(zhuǎn) 。 ? 家訪話術(shù) ?以上三種話術(shù)結(jié)束后 ， 掌握了敲門(mén)磚 ，搭起了橋 。 ?值得注意的是在銷(xiāo)售人員中并非每個(gè)人的口才都好 ， 有些人話術(shù)不多 ， 但顧客維護(hù)的相當(dāng)好 ， 那么他的無(wú)聲行動(dòng)做的很到位 ， 這也是一種比較高級(jí)的話術(shù) ，貫穿的主題一切從顧客利益出發(fā) ， 體現(xiàn)親情 ， 稱為行為話術(shù) 。 ? 家訪話術(shù) ?包括我們上門(mén)家訪 ， 如換鞋 、 自帶茶具、 不能太晚影響休息等行為話術(shù) 。 體現(xiàn)你的素質(zhì) ， 這樣的感覺(jué)是其他再好的話術(shù)也難以達(dá)到的 ， 此時(shí)無(wú)聲勝有聲的境界 ， 這是銷(xiāo)售成功的銳利武器 ，
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