特許經(jīng)營特征(已修改)
2025-01-24 06:40 本頁面
【正文】 講演者：柯靜嫻 BOOZALLEN HAMILTON 美 國 博 思 管 理 顧 問 公 司 中國消費品企業(yè)的市場戰(zhàn)略 特許經(jīng)營創(chuàng)前程 中國的消費品市場環(huán)境很特殊 ? 市場覆蓋范圍既大又散 ? 消費者之間的需求、購買力、品味等都存在很大的差異 ? 國內、國外品牌都集中到大城市來，競爭十分激烈 ? 消費者塑造性很高，新產(chǎn)品、新概念不斷涌現(xiàn) ? 市場不一定是直線發(fā)展，市場往往會產(chǎn)生突變 2 十年來，中國的消費市場急劇上升 中國零售消費 1986 1987 1988 1989 1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 美元 (十億 ) 1美元 = 增長率 : % 實現(xiàn)增長率 : % 1997 1998 (估計 ) 19861996 增長率 : % 19961998 3 但是，中國的消費市場仍然存在很大的差異 X 人口與收入組合比較 人口 收入 郊區(qū) 小城市 大、中城市 沿岸大城市 北京 上海 廣州 0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100% 70% 20% 5% 3% 2% 47% 29% 9% 8% 7% 北京 上海 廣州 沿岸大城市 大、中城市 小城市 郊區(qū) 平均收入指數(shù) 人口 平均收入分布 4 市場的競爭性強烈，中外品牌競逐領先地位 外國品牌領先 國內品牌領先 ? 汽水 ? 洗發(fā)水 ? 牙膏 ? 家用清潔劑 ? 手提電話 ? 快餐 ? 香煙 ? 家用電器 ? 酒 國內外品牌競爭激烈 ? 個人計算機 5 而且，中國市場能在短時間內起很大的變化 從前 現(xiàn)在 ? 技術主導 ? 新奇的事物 ? 高價 ? 主要由電信公司分銷 ? 缺乏競爭 ? 客戶需求主導 ? 日用品 ? 低價 ? 由多種渠道分銷 ? 競爭激烈 例：手提電話 轉變在兩年內發(fā)生 6 對于消費品的分銷與零售來說，市場存在著幾個大挑戰(zhàn) ? 分銷的地理覆蓋面大，相對的資金投入和人力需求也大 ? 分銷能力需要不斷提高來適應新的零售要求 ? 由于競爭強烈，分銷的利潤不斷降低 ? 新的直銷形式在未來甚至會使分銷的作用越來越低 分銷 ? 零售形式必須配合不斷在改變的消費者購買習慣 ? 產(chǎn)品種類多，存貨處理不當容易出現(xiàn)缺貨或積貨 ? 店面裝修、產(chǎn)品擺設、促銷手段等必須符合潮流 零售 7 市場的挑戰(zhàn)為特許經(jīng)營的授權商和加盟商創(chuàng)造了機遇 對于授權商而言 能在全國各地吸引有干勁的加盟商作為合作伙伴 能以較低的資金投入擴張 銷售網(wǎng)絡能迅速形成 加盟商通常都更有上進心和企業(yè)家精神，能夠更好的管理業(yè)務 加盟商對當?shù)亓私?，能更好地調整產(chǎn)品組合和市場策略 低成本擴張 。 能在短時期內形成威信 對于加盟商而言 是獨立經(jīng)營者的身份，但背后又有如同一家大企業(yè)
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