主項目3商務(wù)談判方案的撰寫111(已修改)
2025-01-23 05:16 本頁面
【正文】 主項目 3 商務(wù)談判方案的撰寫 主要內(nèi)容 模塊 1 談判方案概述 模塊 2 談判方案的制定 模塊 3 談判議程的安排技巧 模塊 4 評價和選擇談判方案 ? 談判方案實例： ? 學(xué)習(xí)目標(biāo) 知曉商務(wù)談判的內(nèi)容 掌握談判目標(biāo)、談判議程的確定技巧 理解商務(wù)談判方案的評價與選擇 ? 能力訓(xùn)練目標(biāo) 掌握商務(wù)談判目標(biāo)的層次和談判目標(biāo)的確定技巧。 掌握商務(wù)談判議程的確定技巧 掌握談判方案的評價方法，初步掌握商務(wù)談判方案的撰寫技巧 談判方案的定義及作用 定義： 談判人員在搜集和分析有關(guān)信息資料基礎(chǔ)上對 談判的目標(biāo)、策略、戰(zhàn)術(shù)、步驟所做的設(shè)計和規(guī)劃。 作用： ● 談判方案是談判者行動的指針和方向，是談判人員 行動的具體綱領(lǐng)； ● 談判方案是衡量和檢查談判工作效果好壞的尺度。 ?模塊 1 談判方案概述 談判方案制定的程序 起草方案 進行可行性論證 領(lǐng)導(dǎo)集體討論并由主要負責(zé)人審批 談判方案的內(nèi)容： 一份完整的商務(wù)談判方案策劃書，一般應(yīng)包括以下 10項內(nèi)容： ★ 封面； ★ 目錄； ★ 前言； ★ 目的； ★ 談判目標(biāo)及必要性； ★ 方案說明及談判雙方的背景分析； ★ 談判所需要資源； ★ 談判的預(yù)期結(jié)果及可能面臨的風(fēng)險分析； ★ 談判過程中所使用的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)說明； ★ 談判議程及相關(guān)要件說明 . ? 根據(jù)湖南省高等職業(yè)院校學(xué)生專業(yè)技能抽查考試標(biāo)準(zhǔn)，商務(wù)談判方案策劃書，一般應(yīng)包括以下 7項內(nèi)容： ? ● 談判主題 ? （談判主題、雙方背景資料） ? ●談判團隊人員組成 ? ●雙方利益及優(yōu)劣勢分析 ? ●談判目標(biāo) ? ●談判程序及具體策略 ? （開局、中期階段、休局階段、最后談判階段） ? ● 準(zhǔn)備談判資料 ? ● 制定應(yīng)急預(yù)案 談判主題 ● 所謂談判的主題就是參加談判的目的，對談判的期望值和期望水平，不同內(nèi)容和類型的談判有不同的主題。 ● 但在實踐中， 一次談判一般只為一個主題服務(wù) ，因此在制定談判方案時也多以此主題為中心，為保證全體談判人員牢記談判的主題，在表述主題的方式上不可贅述，而應(yīng)言簡意賅， 盡量用一句話來進行概括和表述。 比如 “以最優(yōu)惠的條件達成某項交易” 或 “達成一筆交易”等。至于什么是最優(yōu)惠條件和如何達成這筆交易就非談判主題的問題了。 ● 另外，談判方案中的主題，應(yīng)是己方可以公開的觀點，不必過于機密。 ?模塊 2 談判方案的制定 ? 如： ? 解決汽輪機轉(zhuǎn)子毛坯延遲交貨索賠問題，維護雙方長期合作關(guān)系。 ? 解決布鞋退貨、延遲交貨的索賠問題，維護雙方長期合作關(guān)系。 ? 簽訂粉煤灰采購協(xié)議，建立良好合作關(guān)系。 ? 我方中國上海迅通電梯有限公司與乙方美國達貝爾公司的合資設(shè)廠。 ? 唐山華達制藥有限公司為我方（美國正豪藥業(yè)有限公司）加工醫(yī)藥中間體加工費的談判。 ? 談判團隊人員組成 ? 參考“談判人員配備”：首席代表、專業(yè)談判人員、法律人員、翻譯人員、記錄人員。 P105 ? 如： ? 主談：胡達，公司談判全權(quán)代表； ? 決策人：賀宇翔， 負責(zé)重大問題的決策； ? 技術(shù)顧問：陶佳，負責(zé)技術(shù)問題； ? 法律顧問：張偉燕，負責(zé)法律問題； ? 記錄人員：王曉蓓，負責(zé)記錄談判內(nèi)容 ? 雙方利益及優(yōu)劣勢分析 ? 雙方利益： 即雙方通過談判所得到的好處 。 ? 談判優(yōu)勢 是指談判雙方的談判籌碼。即可以用作談判條件的本錢。 ? 談判劣勢 是指談判雙方的短處、缺陷和不利之處。 ? （ 美 ） 羅杰 道森 著 劉祥亞 譯 《優(yōu)勢談判》 ? 如： ? 我方核心利益： ? 要求對方盡早交貨 ? 維護雙方長期合作關(guān)系 ? 要求對方賠償，彌補我方損失 ? 對方利益： 解決賠償問題，維持雙方長期合作關(guān)系 ? 如： ? 我方優(yōu)勢： 我公司占有國內(nèi)電力市場 1/3的份額，對方與我方無法達成合作將對其造成巨大損失 ? 我方劣勢： 在法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力范圍這一點對對方極為有利，對方將據(jù)此拒絕賠償 ? 對方延遲交貨對我公司已帶來的利潤、名譽上的損失 ? 我公司毛坯供應(yīng)短缺，影響惡劣，迫切需要與對方合作，否則將可能造成更 ? 大損失 ? 如： ? 對方優(yōu)勢： ? 法律優(yōu)勢：有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定 ? 對方根據(jù)合同，由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不適用處罰條例 ? 對方劣勢： 屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關(guān)談判，達不成協(xié)議將可能陷入困境 商務(wù)談判目標(biāo)的含義 是談判人員根據(jù)企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)，通過可行性分析與估量，綜合考慮諸方面的影響因素而確立的談判應(yīng)達到的結(jié)果或標(biāo)準(zhǔn)。 包括談判主題和具體目標(biāo) ? 談判目標(biāo) ?談判目標(biāo) （ 1）談判目標(biāo)內(nèi)容 一般的商品交易談判目標(biāo)內(nèi)容： 商品的品質(zhì)目標(biāo)；數(shù)量目標(biāo)；價格目標(biāo)；支付方式目標(biāo)；保證期和交貨期目標(biāo)；檢驗?zāi)繕?biāo) （ 2）談判目標(biāo)層次 談判目標(biāo)的三個層次 最優(yōu)期望目標(biāo) 最低限度
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