保健品營銷技巧之顧客心理應對方法-bsyh(現場促銷)(已修改)
2025-01-21 03:36 本頁面
【正文】 現 場 促 銷 現場促銷的定義、概念 現場促銷多見在典型發(fā)言之后 ,咨詢交流期間?，F場促銷就是讓顧客在一種歡樂、放松的環(huán)境下，通過 專家講座 、 老顧客典型發(fā)言 的加深、 現場銷售氣氛 的帶動再加上 客戶代表的促銷技巧方法 ，最終讓顧客達成簽單購買的一個 過程 。 正確的促成觀念 ? 促成不是“ 要求他買 ”，而是“ 讓他要買 ” ? —— 滿足客戶需求，解決客戶的問題，使客戶擁有一份好的產品，獲得內心的安全感才是我們的職責。 ? 成交是雙贏 ，讓客戶不僅得到產品，而且得到喜悅的心情。讓客戶覺得他的選擇是對的。 ? 促成不是銷售的終點 ，而是新一輪銷售循環(huán)的起點 ? 促成不是干預客戶的一切 ? 促成不是強迫購買 ，但是業(yè)務員必須主動熱情 現場促銷的工具 ?認購單 ?專家咨詢表 ?產品資料 ?健康資料 現場促銷的利益點 ? 禮品 —— 健康書籍或其他物品的贈送 ? 健康明星、健康百歲老人、旅游活動 的評選 ? 專家建立 健康檔案 ? 注意事項： 留人 一定要抓住感性顧客做不來的推給部長或專家 現場促銷的條件 ① 、 客戶必須 信賴 營銷員及其所屬的公司 ② 、 客戶有 需求 并且產品能 滿足 客戶的需求 。 ③ 、 客戶完全 了解并認同 你所推薦的計劃的性能 、 價值 、利益 。 現場促銷 購買信號 ? 詢問 產品的用法 ? 詢問 產品的價格 ? 詢問 售后服務 ? 詢問 付款細節(jié) ? 詢問 服用效果，見效期限 ? 問服用后 有無副作用 ? 問若沒有效果 能退貨嗎 ? 問 能打折嗎？ 現場促銷的技巧 注意 坐的 位置 ：最好并排坐在客戶的左邊 事先準備 好簽單、簽字筆等簽約工具。 讓客戶有 參與感 ，讓客戶和你一起計算。 注意儀表談吐，注意控制情緒。不要 喜怒形于色 簽單過程中 不要自己制造問題 。 注意 掌控時間 。 一般應堅持促成三到五次 將 價格縮小化 ，并切合顧客的實際 利用專家 咨詢，在咨詢處簽單 一定要 收取定金 ，最好要超過 100元以上 促銷的時機 ? 會前溝通時 ? 講座結束時 ? 咨詢專家時 ? 回家后也可跟蹤 促銷的方法 ? 病理切入式 ? 感情交流式 ? 褒一貶一式 ? 聯合購買式 ? 公司回報式 ? 健康向往式 ? 悲劇設定式 ? 二擇一式 ? 老顧客介紹 ? 激將式 ? 對比式 ? 計算式 ? 利用一切可能的因素 顧客拒絕的處理： 拒絕的本質 拒絕只是客戶 習慣性的反射
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