【正文】 贈品促銷 一、贈品促銷 “ 贈品促銷 ” 就是指消費者購買產品的同時可得到一份非該產品的贈送品。其方式如下： 此外，贈品可以配合廣告及各項活動，如：比賽、招待會、表演等同時舉辦，增加促銷效果，并且可用獨家贈品作為差異化競爭的工具。 買多少金額的產品即獲贈品 跟隨產品附送贈品，如買三送一 買大包裝產品送小包裝產品 贈送幸運彩券，定期開獎 直投廣告（ DM）傳單街角贈送等 贈品促銷 8大要點 先聲奪人 —— 宣傳信息發(fā)布準確（促銷地點、方式方法、促銷原因、贈品推薦等） 引人入勝 —— 突出贈品的獨特賣點 理性為先 —— 凸顯促銷贈品價值 情感助陣 —— 適當炒作贈品價值（炒作贈品需要從贈品的使用意義與情感利益等方面入手，不能單純的夸大贈品的價值） 贈品促銷 贈品促銷 強化概念 —— 贈品是附加值的體現 借力打力 —— 依靠外部現身說法（為了增加消費者對產品和贈品的記憶度，在促銷現場，需反復提及產品的功效、消費者利益和情感利益，并反復強調贈品與產品的內在關聯(lián)性，以強化消費者記憶） 集中擺放 —— 注重贈品陳列和展示 欲擒故縱 —— 設置懸念造成緊張感（例如：“本活動自今日起到月日截止，贈品數量有限、時間有限”；同時在促銷現場，贈品的陳列擺放也要少一些） 贈品促銷案例 案例一： 凡購買“太太”口服液一提的消費者，即可獲贈放在產品包裝內的高級化妝品一套。 點評： 贈品放在產品包裝里面不易流失，但漂 亮的贈品不易被消費者準確感知，可設計一 塊透明包裝以顯出贈品。 案例二： 滋潤為全家操勞一年的雙手：活動期間購買福臨門 食 用油一瓶，即可獲贈東洋之花綿羊奶護手霜 1支（ 4克）。 點評： 產品陳列效果好，能夠在眾多競爭品類的貨 架上脫穎而出，但贈品容易被拆除，同時護手霜 尚未在家庭主婦心中建立起使用意識。 贈品促銷案例 贈品促銷案例 案例三： 在端午期間，買紅桃 K關懷裝一提即可獲贈 500ml特制紹興黃酒一瓶，多買多送。 點評： 此促銷贈品可以一并送給使用者，實際上給“最愛的人”送的是兩份禮品；但促銷成本比較高，導致無法起量。 限時搶購 限時搶購 限時搶購緊緊抓住了國人愛看熱鬧、愛占小便宜的心理特點，通過獨特的道具和實施手段來強烈地刺激店內顧客的感官，促使其參與購買 。 五步達成“限時搶購”的促銷絕招 第一步：選擇商品 第二步：選擇時間 第三步：營造氛圍 第四步：考慮安全措施 第五步：安排地點 第一步：選擇商品 限時搶購必須有廠商支持，搶購商品最好定為原價的 3— 4折 ，價格不能太低。也偶爾做些非常敏感的商品做幾次驚爆價格活動，但不能頻繁。 適合搶購的單品包括： 流行商品、應季商品、大眾化商品、單價適中的商品等 ，另外還需考慮商品的抗擠壓能力，易碎易爛的商品最好不要做。 第二步：選擇時間 在什么時候適合做？ 人流量越大，限時搶購的效果越好。 搶購多長時間能達到最佳效果？ 常規(guī)做法，搶購時間最好控制在半小時內。 怎樣安排搶購場次的時間？ 門店新開業(yè)、黃金消費周或大型促銷活動期間可選擇在比較冷場的時候來做，場次可以多一些；在常規(guī)促銷期間及周末等人流量一般的時間，可選擇臨近銷售高峰期的時間來做，使銷售現場感覺更加火爆 。 第三步：營造氛圍 促銷道具的選擇： 鈴鐺、喇叭（擴音器）；單品搶購需要使用獨立的促銷花車 人員的安排： 使用表現欲強的員工做限時搶購 播音的安排 ：現場音樂急促有力，播報限時搶購時語速要快，節(jié)奏感要強，讓顧客明顯感受到誘惑的信息 環(huán)境布置及現場海報 ： 搶購現場頂部用 KT板與寫真板做吊牌，吊牌底部可以懸掛搶購商品的價格POP，活動前半個小時掛出來 第四步：考慮安全措施 地點選擇： 切忌不要在電梯及電扶梯口、樓道口、欄桿旁邊、玻璃道具及自制道具多的區(qū)域、貴重商品及易碎商品區(qū)域、收銀臺旁邊等地做限時搶購式促銷。 防范措施： 需足夠人手維持現場秩序，并在賣場里一切可能出事的地點增派人手。做轟動性很大的商品搶購，可以用發(fā)券的方式來代替現場搶購，盡量避免發(fā)生意外。 第五步：地點安排 搶購活動中，顧客多數都是沖動性消費；因此最好能夠就近收銀，而且現場收銀容易管理。 限時搶購的 “ 信號 ” 響起，不管顧客處在哪 個位置，都條件反射般的朝搶購地 點飛奔而去，那這個搶購活動設置 的位置就非常理想。 現金返還式促銷 現金返還式促銷 ? 現金返還就是消費者在購物消費并達到一定數額時，廠商會給予一定金額的退款，該退款可以是商品售價的百分之幾， 也可以是全額退還甚至超額退還； ? 返還現金實際上也是一種打折和優(yōu)惠活動，但是卻在表現手法上比折扣高出一籌，因為消費者在活動中得到的是現金，導致活動更具有誘惑力； ? 現金返還式促銷五大運作方式如下： 購買單一商品的現金回贈 此方式適合單價較高的消費品，如化妝品、黃金飾品、保健品等。如顧客購買某種價值2023元的鉆石項鏈，可獲得 300元的退款。 多次購買同一商品可得到的現金返還 此方式適合單價較低、使用周期短、購買頻率高的日用消費品，以培養(yǎng)品牌忠誠度。如顧客憑 12個同一餅干的包裝袋可獲退費 10元。 購買同一廠家的多種產品享受的現金返還 廠商常用此方法推廣新產品或銷售不理想的產品。但參加品種最好不要超過 6種，以免消費者因麻煩而放棄參加促銷活動。 聯(lián)合現金返還 為節(jié)省投資費用、增加退費金額，有時幾家制造企業(yè)會聯(lián)手合作，或制造商與零售店合作舉辦聯(lián)合退費活動。 升級式現金返還 即隨著購買量的增加而增加退費，購買越多的顧客所享受的退費率也越高。如一家果汁零售店規(guī)定，以顧客買 3瓶果汁為限，買 3瓶退5元，買 5瓶退 10元，買 10瓶退 25元。 這種辦法旨在刺激消費者增加購買量，適合于單價低、使用期短、購買頻率高的日常生活消費品。 ? 現金返還式促銷的四種退費方式： 部分退費 產品單價較高時，以售價的部分金額進行現金回贈。回贈金額越高，吸引力越大，消費者的參與率也越高。通常低于售價 20%的回贈很難引起消費者的興趣。 全額退費 價格較低、購買頻率較高的商品，可實行全額退費，即等于把商品送給消費者試用，若消費者滿意，今后就會長期購買。 超額退費 有些售價低的商品，即使增加購買數量也不足以構成具有吸引力的退費款額，此時，廠商可采用超額退費。一般若提供雙倍的買價退費，定能增加購買行動。 組合退費 為增加吸引力，退費?？膳c其他促銷方式相結合。如現金加優(yōu)待券退還、現金加贈品退還、抽獎式退費等。 LG電子集團曾舉辦此活動，買 LG健康王分體式空調，可得 9%的退款加精美 T恤衫 1件。 要做好現金返還式促銷，把握好如下幾點： 成本費用 包括顧客的現金返還（至少應達到產品售價的 20%）、廣告宣傳費、退費卡的印制費、郵件處理費和活動中動用的輔助人員與處理費用，如公證處的公證費、向顧客匯款、接受顧客的咨詢與投訴、活動效果測評等各種費用。 活動時間 時間太短，消費者難以積累到規(guī)定數量的購物憑證，太長則沒有購物的緊迫感，難以收到明顯的促銷效果。另外，活動時間的長短還要考慮到海報的時間、廣告媒體傳播資訊速度的快慢及促銷產品的出貨速度。 總之，現金返還式促銷對于增加新消費者、幫助新產品入市較為有效，對品牌形象的損傷較少。 代金券 代金券 代金券，又稱折價券；適用于洗滌用品、食品等日常消費性產品。消費者使用按面值兌換的代金券 (折價券 )，可以享有兩次消費的優(yōu)惠讓利。若能在 DM或報紙內附上印花折價券，可以提高消費者對廣告的關注率，從而提高促銷活動的成功幾率。 代金券容易偽造從而產生欺詐，如零售店的會計人員、銷售人員，利用剪下的折價券來代替收銀機的現金，不可不慎重。 展示現場銷售 展示現場銷售 展示現場的銷售活動，是指在一定期間，針對多數預期顧客，以實際銷售為目的所進行的展示銷售活動。展示現場的銷售活動在操作過程中必須注意如下幾點： 營運主體為經銷店鋪： 其操作可以是一家分店或由多家分店共同舉辦，也可以由廠商提出建議，并參與企劃和協(xié)助執(zhí)行；比如品牌家電的場外展示； 以實際銷售為目的： 展示現場銷售又稱為“展示即賣會”，其目的在于促使最終需求者的購買，即在展示現場從事買賣活動，并以成交額的多少顯示其效果； 有一定的時間限制： 因所售的商品種類、現場規(guī)模、接待人員數量、銷售目標額的不同，其所定展示銷售的期限會有所不同，但通常限定為 1天－ 1周，不宜過長； 以多數預期顧客為對象： 即以有購買意愿或購買可能性較大的需求者為展示銷售的對象，毫無購買意圖的人不在考慮范圍之內； 必須有展示銷售的場所： 這個場所可以在自家分店，也可以選擇在場外