【正文】 西服、羊毛衫、旅游鞋、炒菜鍋等百十種。 折扣促銷注意事項(xiàng)： 誠信原則： 原價(jià)和特價(jià)一定要真實(shí)，不能夠欺騙消費(fèi)者；活動(dòng)期一過，要立刻 恢 復(fù)原價(jià)，以示公信； 眼光放遠(yuǎn)： 為吸引顧客光顧，別吝嗇于給消費(fèi)者占些小便宜，應(yīng)將損失的毛料規(guī)劃于促銷預(yù)算內(nèi)； 活動(dòng)告知： 舉辦特價(jià)促銷時(shí)，活動(dòng)信息的告知很重要，比如商圈內(nèi)派送 DM、主要顧客的聯(lián)系都不可缺少；必要時(shí)也可以制造話題，讓消費(fèi)者有所期待； 折扣適中： 商品折扣過多會引起消費(fèi)者的懷疑而降低品牌的忠誠度，因此要設(shè)法減少特價(jià)帶來的負(fù)面作用，利用特殊名目舉辦折扣促銷； 抽獎(jiǎng)促銷 抽獎(jiǎng)促銷 舉辦抽獎(jiǎng)活動(dòng)時(shí)，獎(jiǎng)品的選擇是吸引消費(fèi)者 的關(guān)鍵，這些商品應(yīng)具備如下特點(diǎn)： 適合商店的目標(biāo)顧客群，是他們喜愛的商品； 新潮、流行、具有話題性的產(chǎn)品； 知名品牌的產(chǎn)品； 實(shí)用性高或顧客想擁有的產(chǎn)品， 如家電、現(xiàn)金、禮券等。 折扣促銷 折扣促銷 “ 折扣 ” 即指通過降低商品的售價(jià)，以優(yōu)待消費(fèi)者的方式促進(jìn)銷售。若能在 DM或報(bào)紙內(nèi)附上印花折價(jià)券，可以提高消費(fèi)者對廣告的關(guān)注率，從而提高促銷活動(dòng)的成功幾率。另外，活動(dòng)時(shí)間的長短還要考慮到海報(bào)的時(shí)間、廣告媒體傳播資訊速度的快慢及促銷產(chǎn)品的出貨速度。如現(xiàn)金加優(yōu)待券退還、現(xiàn)金加贈品退還、抽獎(jiǎng)式退費(fèi)等。 全額退費(fèi) 價(jià)格較低、購買頻率較高的商品，可實(shí)行全額退費(fèi)，即等于把商品送給消費(fèi)者試用，若消費(fèi)者滿意，今后就會長期購買。 這種辦法旨在刺激消費(fèi)者增加購買量，適合于單價(jià)低、使用期短、購買頻率高的日常生活消費(fèi)品。但參加品種最好不要超過 6種，以免消費(fèi)者因麻煩而放棄參加促銷活動(dòng)。如顧客購買某種價(jià)值2023元的鉆石項(xiàng)鏈，可獲得 300元的退款。做轟動(dòng)性很大的商品搶購，可以用發(fā)券的方式來代替現(xiàn)場搶購，盡量避免發(fā)生意外。 搶購多長時(shí)間能達(dá)到最佳效果？ 常規(guī)做法，搶購時(shí)間最好控制在半小時(shí)內(nèi)。 五步達(dá)成“限時(shí)搶購”的促銷絕招 第一步：選擇商品 第二步：選擇時(shí)間 第三步：營造氛圍 第四步：考慮安全措施 第五步：安排地點(diǎn) 第一步：選擇商品 限時(shí)搶購必須有廠商支持，搶購商品最好定為原價(jià)的 3— 4折 ，價(jià)格不能太低。 點(diǎn)評： 產(chǎn)品陳列效果好，能夠在眾多競爭品類的貨 架上脫穎而出，但贈品容易被拆除，同時(shí)護(hù)手霜 尚未在家庭主婦心中建立起使用意識。其方式如下： 此外，贈品可以配合廣告及各項(xiàng)活動(dòng)，如：比賽、招待會、表演等同時(shí)舉辦，增加促銷效果，并且可用獨(dú)家贈品作為差異化競爭的工具。 買多少金額的產(chǎn)品即獲贈品 跟隨產(chǎn)品附送贈品，如買三送一 買大包裝產(chǎn)品送小包裝產(chǎn)品 贈送幸運(yùn)彩券，定期開獎(jiǎng) 直投廣告（ DM）傳單街角贈送等 贈品促銷 8大要點(diǎn) 先聲奪人 —— 宣傳信息發(fā)布準(zhǔn)確（促銷地點(diǎn)、方式方法、促銷原因、贈品推薦等） 引人入勝 —— 突出贈品的獨(dú)特賣點(diǎn) 理性為先 —— 凸顯促銷贈品價(jià)值 情感助陣 —— 適當(dāng)炒作贈品價(jià)值（炒作贈品需要從贈品的使用意義與情感利益等方面入手，不能單純的夸大贈品的價(jià)值） 贈品促銷 贈品促銷 強(qiáng)化概念 —— 贈品是附加值的體現(xiàn) 借力打力 —— 依靠外部現(xiàn)身說法（為了增加消費(fèi)者對產(chǎn)品和贈品的記憶度，在促銷現(xiàn)場，需反復(fù)提及產(chǎn)品的功效、消費(fèi)者利益和情感利益，并反復(fù)強(qiáng)調(diào)贈品與產(chǎn)品的內(nèi)在關(guān)聯(lián)性，以強(qiáng)化消費(fèi)者記憶） 集中擺放 —— 注重贈品陳列和展示 欲擒故縱 —— 設(shè)置懸念造成緊張感（例如：“本活動(dòng)自今日起到月日截止，贈品數(shù)量有限、時(shí)間有限”；同時(shí)在促銷現(xiàn)場，贈品的陳列擺放也要少一些） 贈品促銷案例 案例一： 凡購買“太太”口服液一提的消費(fèi)者，即可獲贈放在產(chǎn)品包裝內(nèi)的高級化妝品一套。 贈品促銷案例 贈品促銷案例 案例三： 在端午期間，買紅桃 K關(guān)懷裝一提即可獲贈 500ml特制紹興黃酒一瓶，多買多送。也偶爾做些非常敏感的商品做幾次驚爆價(jià)格活動(dòng)，但不能頻繁。 怎樣安排搶購場次的時(shí)間？ 門店新開業(yè)、黃金消費(fèi)周或大型促銷活動(dòng)期間可選擇在比較冷場的時(shí)候來做，場次可以多一些；在常規(guī)促銷期間及周末等人流量一般的時(shí)間，可選擇臨近銷售高峰期的時(shí)間來做，使銷售現(xiàn)場感覺更加火爆 。 第五步：地點(diǎn)安排 搶購活動(dòng)中，顧客多數(shù)都是沖動(dòng)性消費(fèi)；因此最好能夠就近收銀，而且現(xiàn)場收銀容易管理。 多次購買同一商品可得到的現(xiàn)金返還 此方式適合單價(jià)較低、使用周期短、購買頻率高的日用消費(fèi)品，以培養(yǎng)品牌忠誠度。 聯(lián)合現(xiàn)金返還 為節(jié)省投資費(fèi)用、增加退費(fèi)金額，有時(shí)幾家制造企業(yè)會聯(lián)手合作，或制造商與零售店合作舉辦聯(lián)合退費(fèi)活動(dòng)。 ? 現(xiàn)金返還式促銷的四種退費(fèi)方式： 部分退費(fèi) 產(chǎn)品單價(jià)較高時(shí)，以售價(jià)的部分金額進(jìn)行現(xiàn)金回贈。 超額退費(fèi) 有些售價(jià)低的商品，即使增加購買數(shù)量也不足以構(gòu)成具有吸引力的退費(fèi)款額，此時(shí)，廠商可采用超額退費(fèi)。 LG電子集團(tuán)曾舉辦此活動(dòng)，買 LG健康王分體式空調(diào)，可得 9%的退款加精美 T恤衫 1件。 總之，現(xiàn)金返還式促銷對于增加新消費(fèi)者、幫助新產(chǎn)品入市較為有效，對品牌形象的損傷較少。 代金券容易偽造從而產(chǎn)生欺詐，如零售店的會計(jì)人員、銷售人員，利用剪下的折價(jià)券來代替收銀機(jī)的現(xiàn)金，不可不慎重。如 “ 原價(jià) 8元，現(xiàn)價(jià) 6元 ” 、 “ 八折優(yōu)惠 ” 、 “ 買送 ” 諸如此類，均屬于 “ 折扣促銷 ” 。 抽獎(jiǎng)促銷注意事項(xiàng)： 抽獎(jiǎng)活動(dòng)要遵守公平交易的原則； 抽獎(jiǎng)的時(shí)間、地點(diǎn)、兌獎(jiǎng)期限、獎(jiǎng)品等問題，都需要在 DM上注明，避免不必要的麻煩； 參加抽獎(jiǎng)的條件不宜過高，只要比平均客單價(jià)稍高即可，以免降低參與的消費(fèi)群數(shù)量和意愿； 必須公開抽獎(jiǎng)，請律師或相關(guān)權(quán)威部門監(jiān)督檢查，提升抽獎(jiǎng)活動(dòng)的可信度；但這樣費(fèi)用相對會過高，一定要在策劃和預(yù)算中考慮周全； 以舊換新 以舊換新 “以舊換新”是指消費(fèi)者購買新商品時(shí)，如能把同類舊商品交給商店或企業(yè)，就能折抵一定的價(jià)款。 “以舊換新”這一促銷方法的種類很多，下面我們著重介紹其中的兩大類： 同一品牌的以舊換新 同一品牌的一舊換新，主要是為了回饋和穩(wěn)住老顧客并吸引新顧客。 不同品牌或競爭品牌的以舊換新 任何品牌的同類就產(chǎn)品均可折價(jià)換新的做法最為普遍，它能吸引所有擁有舊商品的顧客購買新商品，因此促銷效果最好。 優(yōu)勢： 這一促銷方式為消費(fèi)者提供了處理舊貨的渠道，幫助他們解決了一些耐用消費(fèi)品陳舊過時(shí)但又棄之可惜的矛盾，能夠有效的刺激消費(fèi)者的購買欲望，擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售量。 積分促銷的基本形式為：消費(fèi)者須收集產(chǎn)品的購物憑證，達(dá)到一定數(shù)量后即可換取不同的獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)品可以是現(xiàn)金，也可以是禮品，或是下次購買的折扣優(yōu)惠券等。 以購物憑證替代積分 店鋪要求消費(fèi)者保存某種購物憑證，當(dāng)達(dá)到一定數(shù)量時(shí)，就可以用來免費(fèi)兌換獎(jiǎng)品，或以超低價(jià)購買商品。 變相形式的積分促銷 即“酬賓回饋”，如航空公司都開展了“累計(jì)里程優(yōu)惠活動(dòng)”。 零售商發(fā)行的積分通常是消費(fèi)者在舉辦積分活動(dòng)的商店購物達(dá)到一定金額后，售貨員就送給一定面值的積分優(yōu)待，目的是鼓勵(lì)消費(fèi)者在某一商店持續(xù)購物。 兌獎(jiǎng)的手續(xù) 其購物憑證的收集、兌獎(jiǎng)時(shí)間、兌獎(jiǎng)地點(diǎn)等相關(guān)事項(xiàng)，必須在充分考慮消費(fèi)者的實(shí)際可操作性之后再作決定，即一切須以方便消費(fèi)者為原則。 誘導(dǎo)促銷 誘導(dǎo)促銷 “誘導(dǎo)促銷”即商家借各種誘導(dǎo)方式使消費(fèi)者受到刺激，使埋藏在潛意識中的需求得到激發(fā)，從而產(chǎn)生購買行為。 如何在促銷中吸引年輕顧客 要招徠并留住年輕顧客，必須積極采取相應(yīng)的促銷戰(zhàn)略，在商品方面，則應(yīng)打破原來的觀念，除經(jīng)營主要商品外，還需準(zhǔn)備一些輔助商品。 樣品派送的方式： 間接派送 在報(bào)紙或 DM中印刷樣品兌換券，告知消費(fèi)者持券換樣品的時(shí)間、地點(diǎn)，請有意者前來兌換樣品。 樣品派送的優(yōu)點(diǎn)： 對于價(jià)值較低、差異明顯、易采用小包，目標(biāo)群體能加以區(qū)分的產(chǎn)品，都可采用試用促銷，通過消費(fèi)者的親身試用，提高其接受度。 促銷游戲 促銷游戲 “促銷游戲”是基于人們追求幸?？鞓返奶煨远O(shè)計(jì)的一種促銷方式。 游戲的方式應(yīng)盡量簡單且具備可操作性 盡管游戲內(nèi)容的趣味性和可操作性在某種意義上有一定的矛盾，趣味性強(qiáng)的內(nèi)容勢必會復(fù)雜一些。情感促銷法就是這種理念的實(shí)踐。 ? 一般而言，競賽促銷的方式包括：兒童征文征畫比賽、比腕力大賽、卡拉 OK大賽、喝啤酒吃粽子大賽、特征比賽（舉凡高、矮、胖、瘦都能制造話題）、拍賣式競標(biāo)大賽及猜商品價(jià)格、數(shù)量、重量等比賽。一般對象以兒童、情侶、全家福動(dòng)員等效果較佳。不得已時(shí)，工作人員還須假扮客戶參與，先炒熱活動(dòng)氣氛。 有助于達(dá)到既定的銷量和利潤目標(biāo)。 清倉甩賣 清倉甩賣 清倉甩賣其促銷方式如下： 巧降價(jià)帶來好銷量 降價(jià)必須有適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)和合理的理由，也要有技巧。 清倉甩賣 借勢清倉忙促銷 各種節(jié)假日、各種地方習(xí)俗、許多突然發(fā)生的社會事件或者自己造出來的“