如何分析顧客(已修改)
2025-01-20 08:22 本頁面
【正文】 顧 客 分 析 ? 一項(xiàng)產(chǎn)業(yè)離開了顧客就無法生存，道理很淺顯，但還是有許多經(jīng)理在開發(fā)產(chǎn)品或制定戰(zhàn)略時(shí)沒有收集到滿足顧客需求所需的足夠信息，等到后悔已經(jīng)遲了 ? 雖然“市場(chǎng)營銷概念”已經(jīng)廣泛采用，但還有太多太多的個(gè)案值得我們反思，例如，汽車制造商化了幾百萬進(jìn)行市場(chǎng)研究，卻還是沒能進(jìn)行女性市場(chǎng)細(xì)分，原因是沒能根據(jù)女性正在影響并決定越來越多的汽車購買決策這一事實(shí) ? 分析一種產(chǎn)品的顧客的系統(tǒng)方法： ? 、這種產(chǎn)品或服務(wù)的顧客是誰？ ? 、顧客們購買什么東西？ ? 、顧客如何做出購買決策？ ? 、顧客為何選擇某個(gè)特定產(chǎn)品？ ? 、顧客在什么地方購買？ ? 、何時(shí)做出購買決策？ 誰來購買產(chǎn)品？ 產(chǎn)品的界定 首先應(yīng)得到產(chǎn)品大類的定義，如果定義比較寬泛，就會(huì)出現(xiàn)很多種可能的顧客類型，例如，共同基金的營銷經(jīng)理不但要分析購買共同基金的顧客，還要分析投資于個(gè)人股票、房地產(chǎn)等產(chǎn)品的人們 購買者與使用者 倡導(dǎo)者（確定對(duì)產(chǎn)品需求的人） 影響者（所提供信息或偏好影響決策） 決策者 購買者 使用者 ? 各種顧客有千差萬別的身份。例如，在一個(gè)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)中，最終使用者可能是一位工程師，他關(guān)心技術(shù)特性，但采購代理卻強(qiáng)調(diào)成本和交貨的可靠性 關(guān)系營銷在工業(yè)品營銷的應(yīng)用 工業(yè)品營銷的特點(diǎn) ? 集中的客戶群體 ? 復(fù)雜的購買決策 ? 專家型購買 ? 購買數(shù)量少 ? 購買金額大 ? 直接的采購業(yè)務(wù) ? 貨比三家、慎重購買 如何才能啟動(dòng)市場(chǎng)？ 關(guān)
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