目標(biāo)顧客分析及策略(已修改)
2025-03-17 07:34 本頁面
【正文】 第二講（ 2）目標(biāo)顧客分析及策略 分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)：選擇價(jià)值 一 市場(chǎng)營銷環(huán)境 二 收集市場(chǎng)信息和市場(chǎng)需求測(cè)量 三 顧客需求分析與培養(yǎng)顧客忠誠度 四 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析 主要內(nèi)容 五 STP戰(zhàn)略 顧客需求的層次分析 顧客素質(zhì)分析：尋找好顧客（ 1） ? 相對(duì)于公司能力的購買需求 ? 顧客的增長潛力 ? 顧客所在產(chǎn)業(yè)的增長速度 ? 顧客的基本細(xì)分市場(chǎng)的增長速度 ? 顧客在產(chǎn)業(yè)中及主要細(xì)分市場(chǎng)的占有率的變化 顧客素質(zhì)分析：尋找好顧客（ 2） ? 顧客討價(jià)還價(jià)的實(shí)力 ? 與企業(yè)的銷售量相比，顧客的購買量小 ? 顧客缺乏合適的挑選來源 ? 顧客在選購、交易或談判中要付很高的代價(jià) ? 顧客轉(zhuǎn)移成本高 顧客素質(zhì)分析：尋找好顧客（ 3） ** ? 顧客價(jià)格敏感性 ? 產(chǎn)品成本只占顧客產(chǎn)品成本或購買預(yù)算的很小部分 ? 產(chǎn)品報(bào)廢的損失比產(chǎn)品成本高 ? 產(chǎn)品（服務(wù)）的有效性可節(jié)省費(fèi)用或帶來經(jīng)營的改善 ? 顧客以高質(zhì)量戰(zhàn)略投入競(jìng)爭(zhēng) ? 顧客尋找專門設(shè)計(jì)的或差異性顯著的品種 ? 顧客的利潤高并且（或者）顧客有準(zhǔn)備轉(zhuǎn)嫁投入產(chǎn)品的成本 ? 顧客對(duì)產(chǎn)品一無所知并且（或）未根據(jù)明確規(guī)定的產(chǎn)品規(guī)格檔次購買產(chǎn)品。 顧客購買行為 ? 消費(fèi)品市場(chǎng) ? 工業(yè)品（組織）市場(chǎng) ? 中心問題是： ? “顧客對(duì)企業(yè)可能使用的各種營銷努力如何反應(yīng)？” 購買行為 Who Where When What How 購買行為 購買者行為模型 市場(chǎng)營銷和其他刺激 購買者黑箱 購買者反應(yīng) 影響購買行為的主要因素 文化因素 文化 亞文化 社會(huì)階層 社會(huì)因素 參考群體 家庭 角色地位 個(gè)人因素 年齡 性別 職業(yè) 教育 生活方式 心理因素
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