【正文】 銷售績(jī)效考核關(guān)鍵點(diǎn)分析 銷售人力資源 投入 能力 /素質(zhì) 過(guò)程 銷售過(guò)程 產(chǎn)出 銷售結(jié)果 銷售管理的三件事 投入 能力 /素質(zhì) 過(guò)程 銷售過(guò)程 產(chǎn)出 銷售結(jié)果 銷售業(yè)績(jī)管理 銷售能力管理和團(tuán)隊(duì)建設(shè) 銷售流程優(yōu)化和管理 彼得 .杜拉克的問(wèn)題 是先有工作還是先有目標(biāo)？ 7 5 6 1 8 9 6 7 10 8 7 4 3 5 8 3 10 9 9 1 2 7 6 8 4 5 3 10 7 5 6 8 3 2 1 9 1 4 5 7 8 6 7 5 4 2 3 7 6 4 9 1 8 9 目標(biāo)和績(jī)效考核 ?目標(biāo)引導(dǎo)行為 ?考核什么，得到什么 ?目標(biāo)預(yù)示結(jié)果 目標(biāo)的明確、分解和管理 目標(biāo) 指標(biāo) 目標(biāo)值 跟蹤 /管理 目標(biāo) /策略/計(jì)劃預(yù)算 考核 /薪酬 /激勵(lì) 全面 績(jī)效管理 銷售 戰(zhàn)略規(guī)劃 銷售目標(biāo) / 計(jì)劃制定 預(yù)算管理 銷售報(bào)表 信息管理 銷售 會(huì)議管理 績(jī)效考核 薪酬 /激勵(lì) 績(jī)效循環(huán) 有效的銷售績(jī)效考核 ?實(shí)現(xiàn)銷售戰(zhàn)略和目標(biāo) ?提高銷售管理水平 ?激勵(lì)和發(fā)展銷售人員 “業(yè)績(jī)”掛帥 考核指標(biāo)與銷售目標(biāo)不一致 完美豐富的指標(biāo) 三種典型的銷售績(jī)效考核 銷售績(jī)效考核關(guān)鍵點(diǎn) ?目標(biāo)、指標(biāo)和目標(biāo)值設(shè)計(jì) ?指標(biāo)的跟蹤和管理 ?績(jī)效考核和激勵(lì) 銷售績(jī)效考核解決方案 平衡記分卡 (The Balanced Scorecard) 目標(biāo) 考量 財(cái)務(wù)面 “我們?cè)诠蓶| 眼里的表現(xiàn)？” 目標(biāo) 考量 客戶面 “我們?cè)诳蛻? 眼里的表現(xiàn)？” 目標(biāo) 考量 內(nèi)部運(yùn)營(yíng)面 “什么是關(guān)鍵成功 因素，什么業(yè)務(wù) 流程是最優(yōu)？” 目標(biāo) 考量 學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)面 “我們能保持 創(chuàng)新，變化和 不斷提高？” 銷售模型（銷售平衡記分卡） 目標(biāo) 考量 財(cái)務(wù)面 “我們?cè)谪?cái)務(wù)結(jié)果上 的表現(xiàn)？” 目標(biāo) 考量 客戶 /市場(chǎng)面 “我們?cè)诳蛻? 眼里和市場(chǎng)最終 的表現(xiàn)？” 目標(biāo) 考量 銷售過(guò)程面 “什么是有效的 銷售過(guò)程？” 目標(biāo) 考量 人員能力素質(zhì)面 我們需要什么樣的 核心能力和素質(zhì) 投入 過(guò)程 產(chǎn)出 銷售模型 目標(biāo) 考量 人員能力素質(zhì)面 我們需要什么樣的 核心能力和素質(zhì) 目標(biāo) 考量 銷售過(guò)程面 “什么是有效的 銷售過(guò)程？” 目標(biāo) 考量 客戶 /市場(chǎng)面 “我們?cè)诳蛻? 眼里和市場(chǎng)最終 的表現(xiàn)？” 目標(biāo) 考量 財(cái)務(wù)面 “我們?cè)谪?cái)務(wù)結(jié)果上 的表現(xiàn)？” 財(cái)務(wù)指標(biāo)表（列舉） 財(cái)務(wù)業(yè)績(jī) 資源利用 銷售收入 銷售毛利 營(yíng)業(yè)利潤(rùn) /凈利 待實(shí)現(xiàn)合同銷售收入 回款率 /應(yīng)收帳款占比 價(jià)格達(dá)成率 銷售費(fèi)用控制 渠道促銷費(fèi)用占比 庫(kù)存管理 報(bào)損率 客戶 /市場(chǎng)指標(biāo)表（列舉） 客戶 /市場(chǎng) ? 客戶保持和增長(zhǎng) （客戶數(shù)，新客戶數(shù)，重點(diǎn)客戶數(shù)，新客戶占比 /增長(zhǎng)率、重點(diǎn)客戶銷售占比 /增長(zhǎng)率） ? 客戶滿意 （客戶調(diào)查、客戶抱怨 /投訴、客訴處理） ? 客戶忠誠(chéng) （活躍客戶占比、在忠誠(chéng)度比較調(diào)查中的得分） ? 客戶成功 （合作伙伴的生意增長(zhǎng)，合作伙伴生意質(zhì)量評(píng)分） ? 市場(chǎng)結(jié)果 （市場(chǎng)份額） 銷售過(guò)程指標(biāo)表（列舉） 策略執(zhí)行 過(guò)程管理 新產(chǎn)品占比 重點(diǎn)產(chǎn)品占比 交叉銷售 促銷監(jiān)控執(zhí)行 策略執(zhí)行比率 工作計(jì)劃達(dá)成比率 拜訪率 拜訪成交率 鋪貨率 陳列合格率 生動(dòng)化 價(jià)格控制 跨區(qū)銷售 報(bào)表管理 銷售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率 技術(shù)需求的準(zhǔn)確率 能力素質(zhì)指標(biāo)（示例） 基本能力素質(zhì)包括： ? 溝通表達(dá)能力 ? 邏輯分析能力 ? 協(xié)調(diào)推進(jìn)能力 專業(yè)能力素質(zhì)包括： ? 市場(chǎng)信息分析 ? 產(chǎn)品技術(shù)知識(shí) ? 渠道規(guī)劃建設(shè) ? 渠道管理支持 ? 營(yíng)銷策劃實(shí)施 平衡之道 ?數(shù)量 /質(zhì)量 ?結(jié)果 /動(dòng)因 ?財(cái)務(wù) /非財(cái)務(wù) ?定量 /定性 可口可樂(lè)的銷售模型 財(cái)務(wù) 銷售額 銷量 應(yīng)收帳 客戶 /市場(chǎng) 活躍客戶 總客戶 銷售過(guò)程 實(shí)際 /計(jì)劃拜訪數(shù) 訂單數(shù) /拜訪數(shù) 銷售執(zhí)行 鋪貨率 銷售執(zhí)行 生動(dòng)化 101質(zhì)量 一家工業(yè)品銷售公司的銷售模型 財(cái)務(wù) 銷售額 合同毛利 回款率 銷售費(fèi)用比 重點(diǎn)產(chǎn)品銷售額 客戶 /市場(chǎng) 重點(diǎn)客戶銷售額 新客戶銷售額 新行業(yè)銷售額 重點(diǎn)產(chǎn)品市場(chǎng)占比 客戶投訴 銷售過(guò)程 客戶信息收集 目標(biāo)客戶拜訪量 目標(biāo)客戶成交率 客情關(guān)系維護(hù) 客戶技術(shù)需求確認(rèn) 報(bào)價(jià)書(shū) \標(biāo)書(shū)制作 合同評(píng)審 商務(wù)談判 \招投標(biāo) 客戶資料建立 建立銷售模型 ?根據(jù)行業(yè)和企業(yè)特點(diǎn)，建立全景銷售模型 ?根據(jù)年度銷售戰(zhàn)略，確定重點(diǎn)銷售指標(biāo) 不同的銷售模式 高價(jià)值 低價(jià)值 組織用品 大眾用品 住房 家用轎車 高檔家具 食品飲料 日化用品 小家電 工業(yè)用品 解決方案 大型設(shè)備 辦公用筆 辦公用紙 打印墨盒 快消品渠道銷售模式 ?注重控制整體過(guò)程 ?注重銷售細(xì)節(jié)的固化 ?注重團(tuán)隊(duì)的積極氛圍 ?注重內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)意識(shí) 投入 過(guò)程 產(chǎn)出 ?結(jié)果趨動(dòng) ?過(guò)程控制 工業(yè)品直接銷售模式 ?注重控制銷售過(guò)程中的關(guān)鍵點(diǎn) ?注重發(fā)掘銷售代表的個(gè)性和創(chuàng)造力 ?注重整體配合 ?注重長(zhǎng)線穩(wěn)定的管理方式 投入 過(guò)程 產(chǎn)出 ?結(jié)果趨動(dòng) ?源頭保證 ?節(jié)點(diǎn)控制 不同階段的銷售戰(zhàn)略和重點(diǎn)指標(biāo) 渠道建設(shè) 和市場(chǎng)占領(lǐng) 新品和重點(diǎn)品推廣 幫助經(jīng)銷商成長(zhǎng) 終端市場(chǎng)表現(xiàn) 新客戶開(kāi)發(fā) 銷售額 /市場(chǎng)份額 新產(chǎn)品銷售額 重點(diǎn)產(chǎn)品銷售額 生意回顧質(zhì)量 經(jīng)銷商的獲利增長(zhǎng) 經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)建設(shè) 鋪貨率 生動(dòng)化 終端促銷執(zhí)行 市場(chǎng)份額 市場(chǎng)容量 防御 進(jìn)攻 維持 侵?jǐn)_ 不同市場(chǎng)的基本銷售策略 策略性指標(biāo)設(shè)定 — 權(quán)重 防御區(qū) 進(jìn)攻區(qū) 攻守兼顧區(qū) 銷售額 毛利潤(rùn) 重點(diǎn)產(chǎn)品 新產(chǎn)品 銷售費(fèi)用 應(yīng)收帳款 低 高 中 高 低 中 高 低 /高 中 根據(jù)新產(chǎn)品定位 根據(jù)新產(chǎn)品定位 根據(jù)新產(chǎn)品定位 高 低 中 高 低 中