【正文】 第三方物流管理 一 ? 學(xué)習(xí)目標(biāo) 二 ? 重點難點 三 ? 任務(wù)一 客戶需求收集與分析 四 ? 任務(wù)二 物流服務(wù)方案設(shè)計 五 ? 任務(wù)三 物流項目投標(biāo) 目 錄 學(xué)習(xí)目標(biāo) 知識目標(biāo) 能力目標(biāo) 1. 了解第三方物流市場構(gòu)成 2. 熟知第三方物流企業(yè)的物流服務(wù)活動 3. 了解物流項目招標(biāo)投標(biāo) 1. 掌握第三方物流客戶需求與分析過程 2. 掌握第三方物流服務(wù)方案設(shè)計基本原則及內(nèi)容 3. 掌握物流投標(biāo)中的商務(wù)分析和技術(shù)分析 重點難點 重點 難點 1. 正確地掌握第三方物流客戶需求分析 2. 熟練掌握第三方物流服務(wù)方案的核心內(nèi)容 3. 正確把握物流項目招投標(biāo)管理過程 1. 根據(jù)客戶需求分析，對客戶制定針對性的服務(wù)營銷方案 2. 結(jié)合物流服務(wù)方案設(shè)計，掌握物流投標(biāo)全過程 任務(wù)一 客戶需求收集與分析 導(dǎo) 入任務(wù) JF風(fēng)電公司是中國從事大型風(fēng)力發(fā)電機組研究、開發(fā)與生產(chǎn)制造的企業(yè)。成立于 1998年， 1999年成功完成 600千瓦風(fēng)力發(fā)電機的研制工作。承擔(dān)國家“ 863” 計劃和國家“十五”科技攻關(guān)項目科研項目。公司擁有自主知識產(chǎn)權(quán)的技術(shù)路線，產(chǎn)品除廣獲主要國內(nèi)電力公司的采用，還進入了美國和歐洲等海外市場。 公司主營業(yè)務(wù)為大型風(fēng)力發(fā)電機組的開發(fā)研制、生產(chǎn)及銷售，中試型風(fēng)力發(fā)電場的建設(shè)及運營，是國內(nèi)最大的風(fēng)力發(fā)電機組整機制造商，主要產(chǎn)品有 600kW、 750kW、 、 組，正在研制的產(chǎn)品有 、 、 、 。通過不斷自主創(chuàng)新，公司自主研發(fā)的風(fēng)電機型從 750千瓦，已發(fā)展到 3兆瓦。公司正在研發(fā) 6兆瓦機組。而具有低風(fēng)速、低溫、高溫、潮間帶和近海風(fēng)力發(fā)電機組等先進技術(shù)的高科技產(chǎn)品已經(jīng)悉數(shù)推出，已并網(wǎng)的風(fēng)力發(fā)電機組運行情況良好，深受客戶認(rèn)可。 孫博雅是招商物流北京公司業(yè)務(wù)發(fā)展部業(yè)務(wù)代表，負(fù)責(zé)新客戶的開發(fā)維護， 2023年業(yè)務(wù)發(fā)展部工作計劃中，孫博雅負(fù)責(zé)開發(fā) JF風(fēng)電公司。 工作任務(wù) 1. 認(rèn)知第三方物流企業(yè)的客戶需求層次 2. 分析 JF風(fēng)電公司的物流需求信息 任務(wù)一 客戶需求收集與分析 知識準(zhǔn)備 一 物流市場構(gòu)成情況 物流市場上的需求構(gòu)成比較復(fù)雜，包括各類部門、企事業(yè)單位和個人。因此需求者在物流需求的質(zhì)量、數(shù)量等方面存在較大差異，客觀上形成了不同層次、不同類型的物流需求。物流需求屬個性化服務(wù)需求，例如，需要提供水泥產(chǎn)品物流服務(wù)的需求和需要醫(yī)藥產(chǎn)品物流服務(wù)的需求，在倉庫、運輸設(shè)備和管理方面完全不同。 物流供給者是物流市場上的賣方，向市場提供物流產(chǎn)品。比如，汽車運輸公司、第三方物流企業(yè)、貨運站等。目前，物流服務(wù)提供者競爭比較激烈，在某些地區(qū)，有“供大于求”的現(xiàn)象。但是，由于物流服務(wù)提供者所提供的物流工具和物流服務(wù)存在許多差異性，比如有的提供普通貨物運輸，有的提供貨物倉儲服務(wù)。因此，隨著市場的不斷變化，物流供給者也在不斷調(diào)整、變化自己，以使提供的產(chǎn)品更符合物流市場上的需求，提供更多的有效服務(wù)。 任務(wù)一 客戶需求收集與分析 二 目標(biāo)市場選擇原則 目標(biāo)市場就是企業(yè)決定要進入的市場 企業(yè)在對整體市場進行細(xì)分之后，要對各個細(xì)分市場進行評估， 然后根據(jù)各個細(xì)分市場的市場潛力、競爭狀況、本企業(yè)的資源條件等多種因素決定把哪一個或哪幾個細(xì)分市場作為目標(biāo)市場。一般而言， 企業(yè)考慮進入的目標(biāo)市場， 應(yīng)符合以下標(biāo)準(zhǔn)或條件 : ? ? ? 能力 任務(wù)一 客戶需求收集與分析 三 客戶需求層次分析 日本質(zhì)量管理專家 Kano根據(jù)顧客滿意程度和需求把質(zhì)量分為三個類別：理所當(dāng)然質(zhì)量、期望質(zhì)量和魅力質(zhì)量。 ? 理所當(dāng)然 質(zhì)量是指在不滿足客戶需要時，客戶相當(dāng)不滿意，滿足客戶需要時，客戶無所謂滿意與否，它是最基本的需求滿足 。 ? 期望 質(zhì)量是在不滿足客戶需要時，客戶不滿意，滿足客戶需要時，客戶就滿意 。 ? 魅力 質(zhì)量是在不滿足客戶需要時，客戶無所謂，在其充分滿足客戶需要時，客戶很滿意 。 魅力 質(zhì)量是質(zhì)量的最高等級，具有競爭性因素。一般來說，顧客愿意花錢購買具備魅力質(zhì)量的產(chǎn)品。 任務(wù)一 客戶需求收集與分析 專業(yè)物流公司為客戶提供運輸月報表的服務(wù)是一種理所當(dāng)然質(zhì)量。運輸月報表是客戶企業(yè)認(rèn)為理所當(dāng)然應(yīng)該提供的，如果物流公司不能提供，客戶只會認(rèn)為其不專業(yè)、服務(wù)差。這種情況下，物流公司必然會失去這個客戶。當(dāng)然，即使按時提供了報表，客戶也覺得是應(yīng)當(dāng)?shù)?，不會給予更多的肯定。如果專業(yè)物流公司能提供搬運和裝卸車的服務(wù)，那么，這是被客戶所期望的。如果沒有，客戶會很不滿。如果能夠提供并且做得很好，客戶會非常高興，并為此付出一定的報酬。這種服務(wù)質(zhì)量就是期望質(zhì)量。另外，如果能做到信息的實時交換，幫助客戶減少庫存、節(jié)約費用，客戶一定會非常高興，并為此買單。物流公司這時提供的就是魅力質(zhì)量。 任務(wù)一 客戶需求收集與分析 四 客戶需求影響因素分析 客戶對物流企業(yè)的需求是：增加產(chǎn)品在市場上的反映速度，提高市場占有率，減少資金占用率；使產(chǎn)品在流通環(huán)節(jié)的總成本降低；及時掌握產(chǎn)品倉儲、運輸和配送的信息，減少產(chǎn)品生產(chǎn)成本；集中資源提高產(chǎn)品質(zhì)量和開發(fā)新產(chǎn)品等。 在 選擇物流服務(wù)商時，客戶主要有以下幾個因素考慮 ： ?① 經(jīng)營資質(zhì) ； ?② 軟硬件情況（信息網(wǎng)絡(luò)、經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)） ； ?③ 運輸網(wǎng)絡(luò)情況 ； ?④ 經(jīng)營管理者的觀念和態(tài)度 ； ?⑤ 歷史服務(wù)水平情況 ； ?⑥ 員工 素質(zhì)。 任務(wù)一 客戶需求收集與分析 操作指導(dǎo) 第一步 分析風(fēng)電物流市場 風(fēng)電設(shè)備鑄件行業(yè)的發(fā)展主要由下游行業(yè)的需求拉動。在全球化市場格局下，風(fēng)電設(shè)備鑄件的市場容量由全球風(fēng)電整機制造企業(yè)的采購總需求決定，與全球風(fēng)電新增裝機容量的變化呈正相關(guān)。 2023 年前后全球風(fēng)電行業(yè)進入快速增長期，風(fēng)電設(shè)備鑄件的市場容量也隨之迅速擴張。 2023 年全球風(fēng)電設(shè)備鑄件的整體市場容量為 萬 t， 2023 年達(dá)到 萬 t，同比增長 %， 2023 年這一數(shù)字增長至 萬 t，同比增長 %。預(yù)計受風(fēng)電行業(yè)景氣的影響，未來幾年風(fēng)電設(shè)備鑄件的市場容量仍將保持較快速度的增長， 2023年市場容量達(dá) 萬 t，至 2023 年市場將擴容至 萬 t，年均增幅在 15%以上 )。 目前我國風(fēng)能開發(fā)利用水平不高，市場前景廣闊。截至到 2023 年底，我國風(fēng)電裝機容量 萬千瓦，僅占陸地可利用風(fēng)能的的 %左右；中國風(fēng)能資源儲量是印度的 30 倍，德國的 5 倍，但目前的裝機僅為印度的 1/，德國的 1/8；我國作為一個風(fēng)力資源豐富的國家，風(fēng)能的開發(fā)利用水平不高，未來發(fā)展?jié)摿κ志薮蟆? 任務(wù)一 客戶需求收集與分析 產(chǎn)量 （ 萬 產(chǎn)量 （ 萬噸 ） 需求量 （ 萬噸 ） 供需缺口 （ 萬噸 ） 2023 年 2023 年 2023 年 9 2023 年 2023 年 2 表 20232023 年中國風(fēng)電鑄件產(chǎn)量、需求量、供需缺口（萬噸）一覽表 從表中可以看出， 2023 年風(fēng)電鑄件供需基本平衡，隨著國家相關(guān)調(diào)控政策的出臺，新上馬的項目受到抑制。風(fēng)電鑄件產(chǎn)能產(chǎn)量也不會再像前兩年那樣爆炸式的增長。2023 年的新增裝機量預(yù)計不會超過 2023年，而風(fēng)電鑄件產(chǎn)能釋放導(dǎo)致 20232023 年供大于求。考慮到風(fēng)電鑄件屬于勞動密集型行業(yè)，中國在這方面具有很大的成本優(yōu)勢，出口需求會迅速增長。從現(xiàn)狀來看，國內(nèi)的鑄件企業(yè)也逐漸接到越來越多的訂單，從滿足全球風(fēng)電市場的角度來看，未來逐漸行業(yè)還是很有成長前景的。 任務(wù)一 客戶需求收集與分析 制造商 2023產(chǎn)量 2023市場份額 2023產(chǎn)量 2023市場份額 2023產(chǎn)量 2023市場份額 排名 JF風(fēng) 電 680 % 1， 403 % 3495 % 1 金風(fēng)科技 830 % 1， 132 % 2722 % 2 東方電器 222 % 1， 053 % % 3 Vestas 369 % 600 % % 6 Gamesa 560 % 508 % % 10 浙江運達(dá) 65 % 233 % % 12 上海電氣 23 % 179 % % 11 廣東明陽 2 % 174 % % 5 航天安迅 51 % 150 % GE 213 % 146 % % 8 湘電股份 4 % 120 % 454 % 7 聯(lián)合動力 768 % 4 SUZLON 206 % 129 % 293 % 9 NORDEX 56 % 144 % 111 % 13 其他 282 % 550 % 1434 % 合計 3， 561 % 6， 519 % 13803 % 表 20232023 年我國風(fēng)電廠商市場份額（單位 MW/%) 任務(wù)一 客戶需求收集與分析 第二步 客戶需求分析 物流 業(yè)務(wù)需求：特種 運輸 ， 風(fēng) 電葉片外形超 長 、 超限 ，運輸必須符合 大件 運輸?shù)囊? ，除按一般規(guī)定外，托運人必須提交貨物說明書，以及裝卸、加固等具體要求，在特殊情況下，還須向有關(guān)部門辦理準(zhǔn)運證。承運人應(yīng)根據(jù)托運人提供的有關(guān)資料進行審核，掌握貨物的具體特征，選擇適合的車輛，在具備安全運輸條件和能力的情況下，再辦理承運手續(xù)。 物的外形尺寸和車貨質(zhì)量，在起運前會同托運人勘察作業(yè)現(xiàn)場和運行路線，了解沿途道路線形和橋涵通過能力，并制定運輸組織方案。涉及到其他部門的應(yīng)事先向有關(guān)部門申報并征得同意，方可起運。 、加固等技術(shù)方案和操作規(guī)程，并嚴(yán)格執(zhí)行，確保合理裝載、加固牢靠、安全裝卸。裝卸作業(yè)由承運人負(fù)責(zé)的，應(yīng)根據(jù)托運人的要求、貨物的特點和裝卸操作規(guī)程進行作業(yè)。由托運人負(fù)責(zé)的，承運人應(yīng)按約定的時間將車開到裝卸地點，并監(jiān)裝、