家具行業(yè)終端導(dǎo)購管理培訓(xùn)資料(已修改)
2025-01-19 17:06 本頁面
【正文】 深度營銷系列培訓(xùn) 終端導(dǎo)購管理 0 目 錄 產(chǎn)品展示與講解 高超的導(dǎo)購技藝 導(dǎo)購原理介紹 1 現(xiàn)場導(dǎo)購的重要性 良好的促銷服務(wù)可以使顧客作到以下三點(diǎn)： “ 顧客重復(fù)購買、顧客相關(guān)購買、顧客推薦購買 ” 著名的銷售數(shù)字法則： 1： 8： 25： 1，即影響 1名顧客，可以間接影響 8名顧客，并使 25名顧客產(chǎn)生購買意向， 1名顧客達(dá)成購買行為。 如果你得罪了 1名顧客，那么也會(huì)帶來相應(yīng)損失，而帶來的損失需要你付出 2倍的努力來彌補(bǔ)。 2 注意 決定 確信 比較 欲求 聯(lián)想 興趣 看見 發(fā)生興趣 幾種口味 幾種顏色 新品種 包裝鮮艷 購買 是知名店 品牌 成本高 質(zhì)量保證 服務(wù)好 放心 ,值 ！ 價(jià)位 品質(zhì) 其它品牌 可能中獎(jiǎng) 質(zhì)量好 特色 產(chǎn)生欲望 還想用 電視廣告 宣傳畫 可兌獎(jiǎng) 商場促銷 陳列 有介紹過 看人用過 自己用過 自己買過 消費(fèi)者購買心理與促銷機(jī)能分解圖 “ AIDMA”（愛得買）法則 3 顧客為什么消費(fèi) 購物時(shí)心理階段 —— “ AIDTA” 愛得買法則 1. 咦，這是什么？ ~ ~ ~ ~ ~ ~ （注意 Attention） 2. 這個(gè)應(yīng)該不錯(cuò)！ ~ ~ ~ ~ ~ ~ （興趣 Interest） 3. 應(yīng)該很搭配（適宜）吧！ ~ ~ ~ ~ ~ ~ （聯(lián)想） 4. （真）想要！ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ （欲望 Desire） 5. 雖然想要，但其它也許更好。 ~ ~ ~ ~ ~ （比較） 6. 嗯，就這個(gè)吧。 ~ ~ ~ ~ ~ ~ （信賴 Trust） 7. 請給我（們）這個(gè)。 ~ ~ ~ ~ ~ ~ （消費(fèi) Action） 8. 不錯(cuò)，消費(fèi)得值，買到了好東西。 ~ ~ ~ （滿足） 4 產(chǎn)品與顧客的互動(dòng) 購 買 者 之 力 滿足 決定 確信 比較 聯(lián)想 欲求 興趣 注意 待機(jī) 歡送 成交 解釋 推薦 了解 接近 提示 建議 附加 說明 5 促銷工作的新模式 ? 促銷新模式 ? 促銷舊模式 商品介紹 結(jié)束促銷 6 目 錄 產(chǎn)品展示與講解 高超的導(dǎo)購技藝 導(dǎo)購原理介紹 7 終端展示要點(diǎn) 產(chǎn)品賣點(diǎn)的展現(xiàn) 銷售要點(diǎn)的突出 品牌形象的表現(xiàn) 促銷氛圍的營造 整合和統(tǒng)一性 8 產(chǎn)品展示重要點(diǎn) 商品展示、陳列包括兩個(gè)重點(diǎn)： ? 商品陳列展示化 ? 陳列展示生動(dòng)化 商品陳列應(yīng)注意六大要點(diǎn)： 充分利用既有的陳列空間，發(fā)揮最大效用和魅力，切忌讓它有中空或貨源不足的現(xiàn)象，以免競爭者乘虛而入。陳列商品的所有規(guī)格，以便消費(fèi)者視自己的需要選購； 9 產(chǎn)品展示要點(diǎn) 系列商品集中陳列，目的是增加系列商品的陳列效果，使系列商品能一目了然地呈現(xiàn)在消費(fèi)者面前； 掌握顧客的移動(dòng)路線，將重點(diǎn)產(chǎn)品盡量擺放在消費(fèi)者經(jīng)常走動(dòng)的地方，如端架、靠近入口的轉(zhuǎn)角處等； 把產(chǎn)品放到顧客舉手可得的貨架位置上； 展品經(jīng)常維護(hù)，除保持產(chǎn)品清潔外，還須隨時(shí)更換
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