【正文】 北京移動通信有限責任公司 集團業(yè)務(wù)解決方案咨詢項目 商業(yè)模式模塊研討會 2023 年 11 月 22 日 THE BOSTON CONSULTING GROUP 2 商業(yè)模式分析綜述 應(yīng)當采取區(qū)分對待的方式以便集中有限資源在最重要的產(chǎn)品上 ? 我們建議運用四個在價值鏈上有不同程度參與的商業(yè)模式 不同產(chǎn)品可以對應(yīng)到不同的商業(yè)模式 ? 對北京移動的價值和北京移動自身的能力是兩個基本因素 提供了為各種產(chǎn)品選擇匹配商業(yè)模式的原則以及適合各種商業(yè)模式的“游戲規(guī)則” 北京移動需要建立必需的能力以便管理不同的商業(yè)模式組合 ? “控制”類所需的項目管理能力 ? “緊密伙伴”類所需的伙伴管理和談判能力 ? “認證”類和“標準化”類所需的有效資源管理能力 3 商業(yè)模式的主要分析思路 為每一商業(yè)模式作出基本“游戲規(guī)則”的內(nèi)容初步構(gòu)思，如財務(wù)安排、技術(shù)支持、市場經(jīng)營、售后服務(wù)等 現(xiàn)時北京移動的高優(yōu)先級產(chǎn)品和其他計劃中的產(chǎn)品應(yīng)采用的商業(yè)模式 不同商業(yè)模式對內(nèi)部能力的要求 建立伙伴管理能力的方向及初步計劃 高 低 標準化 低 高 北京移動 的能力 對北京移動的價值 緊密伙伴 控制 認證 1 2 4 3 對北京移動的啟示 建立框架以選擇產(chǎn)品的 商業(yè)模式 建立基本“游戲規(guī)則” 4 商業(yè)模式的主要分析思路 為每一商業(yè)模式作出基本“游戲規(guī)則”的內(nèi)容初步構(gòu)思，如財務(wù)安排、技術(shù)支持、市場經(jīng)營、售后服務(wù)等 現(xiàn)時北京移動的高優(yōu)先級產(chǎn)品和其他計劃中的產(chǎn)品應(yīng)采用的商業(yè)模式 不同商業(yè)模式對內(nèi)部能力的要求 建立伙伴管理能力的方向及初步計劃 高 低 標準化 低 高 北京移動 的能力 對北京移動的價值 緊密伙伴 控制 認證 1 2 4 3 對北京移動的啟示 建立框架以選擇產(chǎn)品的 商業(yè)模式 建立基本“游戲規(guī)則” 5 在第二階段提出了更具體的商業(yè)模式細分框架和針對不同商業(yè)模式的游戲規(guī)則 大部分的縱向產(chǎn)品 /應(yīng)用 可能對短信， 虛擬網(wǎng)接入 可能對企業(yè)移動電郵，和某些重點的縱向產(chǎn)品/應(yīng)用 集團解決方案產(chǎn)品線 客戶關(guān)系 集成和應(yīng)用 客戶化 應(yīng)用平臺 傳輸平臺 緊密伙伴關(guān)系 標準化平臺和支持手段 牢固控制 借助于特定 合作伙伴的 專長 充分地鼓勵終端廠商 ,應(yīng)用開發(fā)商，集成商，以及客戶本身廣泛地開發(fā)各種應(yīng)用 解決方案 控制程度 解決方案 參與程度 可能的產(chǎn)品解決方案實施計劃圖 高 低 回顧：需要針對不同的產(chǎn)品采納差異化的商業(yè)模式 6 各商業(yè)模式在解決方案市場投放環(huán)節(jié)的 參與程度有所不同 說明 例子 ? 企業(yè)短信 ? 虛擬網(wǎng) ? 企業(yè)移動電郵 ? 警務(wù)通 ? 環(huán)保應(yīng)用 ? 嚴格控制各產(chǎn)品開發(fā)及商業(yè)計劃環(huán)節(jié) 控制 1 ? 開發(fā)上專注網(wǎng)絡(luò)運營 ? 其它環(huán)節(jié)與伙伴緊密合作提出意見 ? 產(chǎn)品市場投放上牽頭 緊密 伙伴 2 ? 作出對產(chǎn)品于網(wǎng)絡(luò)上運營的認證 ? 應(yīng)用開發(fā)可適時提出意見 ? 市場推廣及銷后服務(wù)提供有關(guān)網(wǎng)絡(luò)的支持 認證 3 ? 不參與任何一個環(huán)節(jié) ? 清楚表示這為非北京移動認證的產(chǎn)品 標準化 4 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 因應(yīng)資源而定？ ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 參與程度 ?高 ?中 ?低 ? ? ? ? 客戶獲取 市場推廣及營銷 銷后服務(wù) 應(yīng)用解決方案開發(fā) 終端 應(yīng)用 開發(fā) 系統(tǒng) 集成 網(wǎng)絡(luò) 運營 7 集中資源于“控制”及“緊密伙伴”模式以獲更大價值 同時“認證”及“標準化”模式對“把蛋糕作大”也是必要的 商業(yè)模式 控制 緊密伙伴 認證 標準化 策略的依據(jù) ? 全面掌握 /控制產(chǎn)品以獲得更大價值 ? 獲取較大的產(chǎn)品價值 ? 加快建立內(nèi)部能力 ? 快速把產(chǎn)品投放市場 ? 把蛋糕做大 ? 鼓勵一 部分開發(fā) 商進行產(chǎn)品開發(fā)，增加流量收入 ? 讓北京移動可更集中于支持某些產(chǎn)品 ? 把蛋糕做大 ? 鼓勵更多的開發(fā)商進行產(chǎn)品開發(fā)，增加流量收入 ? 為北京移動不準備大力度支持的產(chǎn)品提供“出口“ 北京移動的角色 ? 全面自力開發(fā)產(chǎn)品，考慮開發(fā)產(chǎn)品從終端應(yīng)用、系統(tǒng)集成及網(wǎng)絡(luò)上的需求 ? 在產(chǎn)品開發(fā)商建立與服務(wù)供應(yīng)商的關(guān)系 ? 專注于網(wǎng)絡(luò)運營方面的產(chǎn)品開發(fā)配合 ? 于其它環(huán)節(jié)上提供意見 ? 牽頭籌備客戶接觸、推廣，各項營銷及銷后服務(wù) ? 提供標準化技術(shù)支持平臺 ? 提供產(chǎn)品認證及意見回饋 ? 制定業(yè)務(wù) /產(chǎn)品規(guī)范 ? 提供標準化技術(shù)支持平臺 ? 清晰的服務(wù)提供權(quán)責聲明 1 2 3 4 參與度 / 資源投入 松散層 緊密控制層 8 國外廠商也運用“普通會員”及“認證”機制以把“蛋糕做大” 設(shè)立“標準”及“認證”機制以鼓勵開發(fā)商于 Palm平臺上進行開發(fā) (1) 每年 2次開發(fā)商專題性技術(shù)支持 分層次會員 基本會員 高級會員 Palm”認證”開發(fā)商 資格 免費 繳交年費 通過Palm特定考試 會員福利 ? SDKs， 白皮書 ? 系統(tǒng)平臺原代碼 ? 技術(shù)文件 ? 網(wǎng)上知識庫 ? 定期技術(shù) ? 市場調(diào)研報告 ? 直接技術(shù)支援 (1) ? 在 ? 于“成功案例”中作專題報道 ? 可參與“ Palm Powered Up Award” ? 獲發(fā)“認證開發(fā)商”證書 ? 可于產(chǎn)品上采用“ Palm認證”標簽 ? “認證開發(fā)商”通訊錄列名 范例 對在標準平臺上開發(fā)的產(chǎn)品清晰的權(quán)責聲明 對 Palm所認證的開發(fā)商有較詳盡介紹 基本技術(shù)支持 額外營銷支持 Palm系統(tǒng)平臺“認證”開發(fā)商考試 專享權(quán)利 補充資料 9 ATT支持認證會員作為銷售數(shù)據(jù)流量的渠道 并向基本會員提供技術(shù)性支持以鼓勵產(chǎn)品開發(fā) 分層次會員 標準會員 豪華會員 聯(lián)盟會員 資格 免費 年費美元 $795 已發(fā)展具針對性的行業(yè)應(yīng)用 通過“認證”測試 會員福利 基本技術(shù)支持 額外技術(shù)支持 應(yīng)用解決方案“認證”計劃 專享權(quán)利 ? 知識庫 ? 網(wǎng)上技術(shù)培訓(xùn)和論壇 ? 終端設(shè)備需求 ? APIs及開發(fā)工具包 ? 自行測試平臺 ? 直接技術(shù)支援 (1) ? Beta計劃 ? 實驗室設(shè)備 ? 應(yīng)用“認證”證書 ? 產(chǎn)品上采用 ATT“認證”標簽 ? 代理商模式 銷售 ATT的數(shù)據(jù)資費套餐并獲取傭金 ? 批發(fā)商模式 購買 ATT的數(shù)據(jù)流量并與開發(fā)產(chǎn)品捆綁 ? 設(shè)有行業(yè)銷售經(jīng)理為獲認證的數(shù)據(jù)產(chǎn)品提供營銷計劃意見并幫助推行 (1) 每年 2次開發(fā)商專題性技術(shù)支持 銷售方式 營銷支持 補充資料 10 考慮每一產(chǎn)品的產(chǎn)品價值及內(nèi)部能力以 建立商業(yè)模式 選擇框架 產(chǎn)品對北京移動的價值 營收潛力 ? 市場滲透率 ? 未來收入增長 數(shù)據(jù)產(chǎn)品發(fā)展的培養(yǎng)及影響 ? 增加北京移動在移動數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的的成功經(jīng)驗和影響 ? 產(chǎn)品是否成為北京移動的專有系統(tǒng) /知識產(chǎn)權(quán) ? 產(chǎn)品是否能發(fā)展成一系統(tǒng)的相關(guān)產(chǎn)品 對北京移動領(lǐng)先市場地位的影響 ? 如， PIM 增強了北京移動在集團群的形象 ? 避免有價值的顧客關(guān)系流向聯(lián)通，應(yīng)用開發(fā)商和系統(tǒng)集成商 對網(wǎng)絡(luò)平臺戰(zhàn)略的影響 ? 有助于其它產(chǎn)品 /技術(shù)的發(fā)展 ? 防御聯(lián)通 CDMA 1X平臺的沖擊 北京移動現(xiàn)時的內(nèi)部能力 開發(fā)產(chǎn)品所需的技術(shù)能力 ? 網(wǎng)絡(luò)要求 ? 應(yīng)用開發(fā)的要求 ? 系統(tǒng)的要求 ? 終端的要求 ? 測試的能力及參與程度 將產(chǎn)品快速推向市場的能力 ? 顧客關(guān)系 ? 潛在顧客基礎(chǔ)的擴展 ? 銷售和市場營銷能力 ? 售后客戶支持的能力 對市場和行業(yè)的專有知識 ? 發(fā)展趨勢 ? 對客戶業(yè)務(wù)流程的了解，以及采用有關(guān)移動數(shù)據(jù)產(chǎn)品所需作出的運營變革 商業(yè)模式是建立于每一產(chǎn)品的價值及內(nèi)部能力基本上，同一家合作伙伴于不同產(chǎn)品可采用不同的商業(yè)模式 11 根據(jù)產(chǎn)品價值及內(nèi)部能力，得出四種不同的商業(yè)模式 產(chǎn)品價值高而又有能力自行開發(fā)及投放市場的 ?全面掌握 /控制產(chǎn)品以獲得最大價值 產(chǎn)品價值高，但內(nèi)部能力不足 ?依賴外力進行產(chǎn)品開發(fā) ?建立緊密伙伴關(guān)系以加快產(chǎn)品市場投放 ?希望透過建立高參與度而獲取較大價值 產(chǎn)品價值低，內(nèi)部能力高 ?不投放過多資源，提供標準化的技術(shù)支持鼓勵產(chǎn)品開發(fā)，增加收入 ?對開發(fā)商的產(chǎn)品進行認證以保護北京移動品牌，亦作為對產(chǎn)品銷售的支援 產(chǎn)品價值低，內(nèi)部能力低 ?不投放過多資源，提供標準化的技術(shù)支持鼓勵產(chǎn)品開發(fā)，增加收入 ?不提供認證，清楚指明北京移動只供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)傳送及支持，有關(guān)產(chǎn)品質(zhì)素由生產(chǎn)商承擔 高 低 低 高 北京移動的能力 對北京移動 的價值 標準化 緊密伙伴 控制 認證 1 2 4 3 12 商業(yè)模式之間存在清晰的壁壘并制定了短期內(nèi)壁壘的初步假設(shè) 高 低 標準化 北京移動的能力 對北京移動 的價值 緊密伙伴 ?3個產(chǎn)品 控制 ?2個產(chǎn)品 認證 1 2 4 3 兩個 壁壘 ： ? 提供認證的能力 ? 提供認證的意愿 兩個 壁壘 ： ? 產(chǎn)品的相對價值 ? 資源限制：固定參與程度高的產(chǎn)品數(shù)量 低 高 ?短信 Client ?定位產(chǎn)品 ?UM統(tǒng)一郵件系統(tǒng) ?其他高度參與測試的產(chǎn)品 (1) (1) 因為最終客戶的關(guān)系需要北京移動于測試過程中的高度參度，例如公安、交通監(jiān)測部等 13 商業(yè)模式的主要分析思路 為每一商業(yè)模式作出基本“游戲規(guī)則”的內(nèi)容初步構(gòu)思，如財務(wù)安排、技術(shù)支持、市場經(jīng)營、售后服務(wù)等 現(xiàn)時北京移動的高優(yōu)先級產(chǎn)品和其他計劃中的