【正文】 新人增員難主管培育難晨會(huì)出勤難團(tuán)隊(duì)留人難銷售隊(duì)伍文化程度低、產(chǎn)能低、收入低、士氣低、平均年齡高的 “四低一高 ”情況缺乏銷售信心缺乏客戶群體缺乏展業(yè)技能活動(dòng)量低會(huì)議經(jīng)營(yíng)難團(tuán)隊(duì)士氣低主管凝聚力差人均產(chǎn)能低件均保費(fèi)低個(gè)人收入低服務(wù)水平低永續(xù)經(jīng)營(yíng)能力低經(jīng)營(yíng)成本高拜訪客戶難銷售促成難收入提升難業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)難“ 五低一高 ” 現(xiàn)狀，嚴(yán)重制約了保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展 開拓農(nóng)村市場(chǎng)：? 這是歷史的選擇 ? 這是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要 ? 這是公司的責(zé)任和使命所系 中國(guó)人壽要 “ 認(rèn)清形勢(shì)、把握機(jī)遇、明確方向 ” ，擔(dān)當(dāng)國(guó)有保險(xiǎn)公司職責(zé)和使命、發(fā)揮公司優(yōu)勢(shì)，全力服務(wù)三農(nóng)、支持社會(huì)主義新農(nóng)村建設(shè)。有獨(dú)特的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)有響亮的品牌優(yōu)勢(shì) 有強(qiáng)大的政治優(yōu)勢(shì) 有雄厚的實(shí)力優(yōu)勢(shì) 有成熟的管理優(yōu)勢(shì) “ 中國(guó)人壽最大的優(yōu)勢(shì)，就是長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)中與政府形成了良好的合作關(guān)系，使我們能夠利用政府資源發(fā)展業(yè)務(wù)。各級(jí)公司要充分發(fā)揮這一政治優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)與地方政府的溝通與聯(lián)系，在社會(huì)上樹立中國(guó)人壽講政治、顧大局、負(fù)責(zé)任的良好形象 ” 。 河南是農(nóng)業(yè)大省、人口大省、農(nóng)村人口大省擁有 7037萬農(nóng)民和 47346個(gè)行政村！202320232023以服務(wù)為切入點(diǎn) 以逐戶調(diào)查為手段 以答謝會(huì)為平臺(tái) 以會(huì)后追蹤為根本 以永續(xù)經(jīng)營(yíng)為目的 由公司與當(dāng)?shù)卣畢f(xié)調(diào)公關(guān)，下發(fā)文件借勢(shì)經(jīng)營(yíng)、創(chuàng)造良好外圍展業(yè)環(huán)境；由由公司與當(dāng)?shù)卣畢f(xié)調(diào)公關(guān)，下發(fā)文件借勢(shì)經(jīng)營(yíng)、創(chuàng)造良好外圍展業(yè)環(huán)境；由公司組織集合大家的力量來集體拓展業(yè)務(wù)、由個(gè)人拜訪變?yōu)楣景菰L；以公司名公司組織集合大家的力量來集體拓展業(yè)務(wù)、由個(gè)人拜訪變?yōu)楣景菰L；以公司名義接觸客戶、收集客戶資料、邀約客戶，以公司名義召開客戶答謝會(huì)等，變單個(gè)義接觸客戶、收集客戶資料、邀約客戶，以公司名義召開客戶答謝會(huì)等，變單個(gè)促成為集體促成；把個(gè)人能力無法解決的問題，交給公司來統(tǒng)一協(xié)調(diào)、提供支援促成為集體促成；把個(gè)人能力無法解決的問題，交給公司來統(tǒng)一協(xié)調(diào)、提供支援；由公司名義實(shí)施長(zhǎng)效服務(wù)機(jī)制派駐駐村服務(wù)員，達(dá)成由個(gè)人占有客戶資源到公；由公司名義實(shí)施長(zhǎng)效服務(wù)機(jī)制派駐駐村服務(wù)員，達(dá)成由個(gè)人占有客戶資源到公司占有客戶資源，實(shí)現(xiàn)成片開發(fā)、成片占有的區(qū)域拓展目的。司占有客戶資源，實(shí)現(xiàn)成片開發(fā)、成片占有的區(qū)域拓展目的。建立健全區(qū)域拓展管理制度、實(shí)施規(guī)范運(yùn)行3內(nèi)部統(tǒng)籌規(guī)劃、甄選固定村莊和區(qū)拓小組成員2展現(xiàn)公司實(shí)力和專業(yè)形象、集體入村逐戶普查4組織召開村民答謝會(huì)，借助公司力量集體開拓和促成6建立村民保險(xiǎn)檔案、積累豐富的客戶資源5通過建立長(zhǎng)效服務(wù)機(jī)制，實(shí)現(xiàn)永續(xù)經(jīng)營(yíng)8挖潛增效、多層次深度開發(fā)客戶資源和市場(chǎng)7外部營(yíng)造環(huán)境、謀取各級(jí)政府支持1河南省分公司農(nóng)村區(qū)域拓展模式運(yùn)作一、外部營(yíng)造環(huán)境、謀取各級(jí)政府支持市公司： 積極 與地方政府的溝通與聯(lián)系，針對(duì)政府重點(diǎn)關(guān)注的惠農(nóng)政策、民心工程、政績(jī)工程等內(nèi)容進(jìn)行匯報(bào)，取得政府重視， 協(xié)助縣支公司謀文。省公司： 簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議、借助上層的力量推動(dòng)謀文成功。利用升級(jí)新聞媒體、電視臺(tái)、廣播、網(wǎng)站等，在全省營(yíng)造濃厚氛圍。縣支公司： 積極向各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，下發(fā)各類政策支持文件。鄉(xiāng)鎮(zhèn)營(yíng)銷服務(wù)部： 快速與鎮(zhèn)政府匯報(bào)，下發(fā)各鄉(xiāng)鎮(zhèn)文件。一、外部營(yíng)造環(huán)境、謀取各級(jí)政府支持市公司與政府共同組織召開各種會(huì)議促進(jìn)成功謀文、營(yíng)造全市區(qū)域拓展工作開展的熱烈氛圍一、外部營(yíng)造環(huán)境、謀取各級(jí)政府支持建立健全區(qū)域拓展管理制度、實(shí)施規(guī)范運(yùn)行3內(nèi)部統(tǒng)籌規(guī)劃、甄選固定村莊和區(qū)拓小組成員2展現(xiàn)公司實(shí)力和專業(yè)形象、集體入村逐戶普查4組織召開村民答謝會(huì)，借助公司力量集體開拓和促成6建立村民保險(xiǎn)檔案、積累豐富的客戶資源5通過建立長(zhǎng)效服務(wù)機(jī)制，實(shí)現(xiàn)永續(xù)經(jīng)營(yíng)8挖潛增效、多層次深度開發(fā)客戶資源和市場(chǎng)7外部營(yíng)造環(huán)境、謀取各級(jí)政府支持1河南省分公司農(nóng)村區(qū)域拓展模式運(yùn)作 農(nóng)村區(qū)域拓展是公司甄選固定村莊、固定人員開展集體展業(yè)的一種銷售模式，前期甄選工作尤為重要。二、內(nèi)部統(tǒng)籌規(guī)劃、甄選固定村莊和區(qū)拓小組成員甄選區(qū)域拓展村莊：根據(jù)村莊的經(jīng)濟(jì)水平和村支兩委的認(rèn)可度，確定備選村莊。 主管與支書溝通話術(shù)甄選區(qū)域拓展小組成員：意愿強(qiáng)、技能高的營(yíng)銷人員擔(dān)任。人員需要涵蓋老人、新人、精英、低績(jī)效人員、主管、屬員等各類型人員。 保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)、老條款學(xué)習(xí)和問題解決辦法、理賠實(shí)務(wù)和保全服務(wù)、區(qū)域拓展操作流程及話術(shù) 培訓(xùn)主管：主管與支書溝通的話術(shù)話術(shù)背景： 與支書溝通的話術(shù)要求農(nóng)服部經(jīng)理與主管必須掌握。主管與支書見面后，適當(dāng)寒暄、自我介紹后可以展開話術(shù)。話術(shù)思路： 感謝 — 匯報(bào) — 目的 — 要求以服務(wù)為切入點(diǎn)二、內(nèi)部統(tǒng)籌規(guī)劃、甄選固定村莊和區(qū)拓小組成員感謝： 尊敬的某某書記：您好！今天來是特向您匯報(bào)一些工作。 首先表示感謝 ,我們中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司在各級(jí)政府領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心與支持下取得了很多的成績(jī) ,已經(jīng)連續(xù)五年進(jìn)入世界 500強(qiáng)。尤其在基層 ,更是因?yàn)橛心@樣領(lǐng)導(dǎo)的支持，才有我們今天的成績(jī)，所以表示感謝。匯報(bào)： “ 某某書記， 06年６月份國(guó)務(wù)院頒布了 《 關(guān)于保險(xiǎn)業(yè)改革發(fā)展的若干意見》 的２３號(hào)文件，國(guó)務(wù)院指出：要將農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)作為支農(nóng)方式的創(chuàng)新 ,納入農(nóng)業(yè)支持保護(hù)體系。要關(guān)心支持農(nóng)民的保險(xiǎn)保障。作為我國(guó)最大的、國(guó)有的保險(xiǎn)公司 ,政府和總公司要求我們?yōu)檗r(nóng)民做實(shí)事 ,地方政府也非常重視 ,所以我們更重視農(nóng)村市場(chǎng)的服務(wù)。過去由于農(nóng)村地處偏遠(yuǎn) ,使服務(wù)并未到位 ,造成了一些問題 ,主要表現(xiàn)在：（ 1） 大量拆遷，造成客戶信息不全，我們跟客戶中斷了聯(lián)系，服務(wù)跟不上。（ 2） 很多客戶購(gòu)買了保險(xiǎn)，但保險(xiǎn)利益不清楚。（ 3）由于當(dāng)時(shí)是 手工編寫和統(tǒng)計(jì)，造成一些年齡有誤、性別有誤、身份證有誤，現(xiàn)在急需更正，到時(shí)領(lǐng)錢是要身份證和名字對(duì)上才能領(lǐng)到。 ” 二、內(nèi)部統(tǒng)籌規(guī)劃、甄選固定村莊和區(qū)拓小組成員目的： “ 某某書記， 所有這些問題 ,都給您的工作帶來了困擾 ,因?yàn)樵谵r(nóng)村出了事都是找集體和書記 ,所以肯定給您工作增添了不少麻煩 ,我們這次來就是想通過三項(xiàng)工作解決這些問題：（ 1） 全面調(diào)查走訪，將您村上的保險(xiǎn)狀況進(jìn)行摸底，建立服務(wù)檔案，以便提供長(zhǎng)期服務(wù)。（ 2）設(shè)立長(zhǎng)期服務(wù)機(jī)構(gòu)與人員。（ 3）全方位的售后服務(wù)，解決歷史遺留問題。 ”要求： “ 某某書記， 我們公司從今年開始，已經(jīng)在我們ＸＸ縣統(tǒng)一安排了投保情況的普查工作，此舉也得到了當(dāng)?shù)卣涂蛻舻馁澩J(rèn)可，我們的做法如下，我們將派出四名售后服務(wù)人員，在您們村村干部的引見下，對(duì)全村人員的保險(xiǎn)狀況進(jìn)行一個(gè)普查，普查結(jié)束時(shí)將召開一個(gè)答謝會(huì)，感謝您及村民對(duì)我們工作的支持并向村民推薦我們的駐村服務(wù)員。 ”二、內(nèi)部統(tǒng)籌規(guī)劃、甄選固定村莊和區(qū)拓小組成員普查話術(shù)： “ 這次我們是根據(jù)政府和村上的要求和公司的規(guī)定，來進(jìn)行售后服務(wù)工作及保險(xiǎn)調(diào)查的，請(qǐng)問你以前買過保險(xiǎn)嗎 ? ” 對(duì)已買過保險(xiǎn)的： “ 麻煩您把已購(gòu)買的保險(xiǎn)單拿出來，我們進(jìn)行一個(gè)整理工作?？纯茨谋涡畔⑹欠窠∪?，您的生存金是否該領(lǐng)取了，以及您對(duì)產(chǎn)品還有什么不理解的。 ” 對(duì)未買保險(xiǎn)的： “如果你或你的家人生了病或發(fā)生了意外，費(fèi)用是由村里報(bào)銷嗎？（不）費(fèi)用是不是很大，能不能承受！如果有這樣一種方式，平常存點(diǎn)小錢，如果有事了，就可以得到大錢幫你治病，如果沒事，錢還是你的，不虧本，有利息，你看這種方法如何？ ”二、內(nèi)部統(tǒng)籌規(guī)劃、甄選固定村莊和區(qū)拓小組成員 培訓(xùn)全體人員：促成話術(shù)：（１）您看我們老師講得有道理嗎？（２）我覺得非常適合您的家庭，您看是幫誰存，是寫您還是您愛人？是存 2023元，還是 3000元？（３）現(xiàn)在只是個(gè)意向，交 50元就能把禮品拿回家，不清楚的地方，我等下次上門再跟你講清楚，你看人家都在拿禮品，只有答謝會(huì)上才有禮品，反正要買，帶個(gè)禮品回去多好。（４）您沒帶錢沒關(guān)系，我先幫您墊 50元，先把禮品帶回家，您在意向單上簽個(gè)字吧。 河南省分公司農(nóng)村區(qū)域拓展模式運(yùn)作二、內(nèi)部統(tǒng)籌規(guī)劃、甄選固定村莊和區(qū)拓小組成員甄選區(qū)域拓展村莊： 各級(jí)公司借助政府下發(fā)的政策支持文件，以提供長(zhǎng)期保險(xiǎn)服務(wù)為切入點(diǎn)與村支兩委進(jìn)行溝通。通過 “感謝政府及民眾支持，匯報(bào)國(guó)壽取得成績(jī)，提