【正文】 任務(wù)四 :掌控商務(wù)談判簽約與履行 2023年 3月 2 分組課堂演練談判促成簽約 分組課堂演練談判促成及簽約任務(wù)書(shū) 3 課堂準(zhǔn)備及演練時(shí)間30分鐘 教學(xué)目標(biāo) 談判促成及簽約 演練練習(xí) 模擬演練 任務(wù)書(shū)，分配角色 基本規(guī)則 收集談判促成從第一步到第三步 談判簽約從第五步到第九步 小組成員分配角色全體參加 教學(xué)進(jìn)程 真實(shí)性 盡量實(shí)際、真實(shí) 總結(jié) 反饋 時(shí)間 15分 反饋 1 小組成員反饋 反饋 2 其它小組反饋 總結(jié) 看到了什么 ?為什么這樣 ?感悟到什么 ? 反饋 這次做的不好下次如何做的更好 4 演練評(píng)分表 班 組 標(biāo)準(zhǔn) /組評(píng)分 1 2 3 4 小計(jì) 標(biāo)準(zhǔn) 1 步驟完整 20分 標(biāo)準(zhǔn) 2 內(nèi)容全面 10分 標(biāo)準(zhǔn) 3 實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng) 20分 標(biāo)準(zhǔn) 4 演練臨場(chǎng)表現(xiàn) 20分 標(biāo)準(zhǔn) 5 團(tuán)體配合整體意識(shí) 10分 標(biāo)準(zhǔn) 5 創(chuàng)新性 10分 小計(jì) 5 A組 B組 6 談判人員在做出成交的決策時(shí)的不同心理狀況和演變過(guò)程，對(duì)于成交階段都會(huì)產(chǎn)生不同的影響，進(jìn)而會(huì)導(dǎo)致不同結(jié)果的出現(xiàn) 。 成交 談判各方就所磋商的問(wèn)題初步達(dá)成共識(shí)或意見(jiàn)、觀點(diǎn)趨于一致 闡述觀點(diǎn)的一方須 有表達(dá)確定性?xún)A向、 思想、觀點(diǎn)的語(yǔ)言 大型談判成交出 現(xiàn)往往在一剎那 7 談判成交的最佳時(shí)機(jī)是 “ 心理上的適當(dāng)瞬間 ” ，在某些瞬間談判各方的思想觀點(diǎn)、見(jiàn)解可以協(xié)調(diào)一致。 成交信號(hào) 語(yǔ)言信號(hào) 肯定、好的、我同意 行為信號(hào) 合上本、坐姿改變 表情信號(hào) 放松表情、微笑 均衡 條件 指談判雙方勢(shì)均力敵，雙方的經(jīng)濟(jì)實(shí)力相當(dāng)，雙方談判主談人談判能力差別不大，雙方呈均勢(shì)狀態(tài)。 雙方都要求格局穩(wěn)定保持均勢(shì)，希望達(dá)成兩方大體滿意的談判協(xié)議，期望維持良好的合作狀態(tài)，愿意維護(hù)良好的、長(zhǎng)期的關(guān)系。 均衡條 件基礎(chǔ) 均衡條 件促成 清醒地認(rèn) 識(shí)并保持談判 雙方的均勢(shì)， 努力為實(shí)現(xiàn)利益 均沾目標(biāo)創(chuàng)造和諧 氣氛，提防談判 一方打破平衡， 惡化談判局 勢(shì)的企圖 優(yōu)勢(shì)條 件促成 主動(dòng)創(chuàng)造積 極的談判氣氛 行為舉止表 現(xiàn)出豁達(dá)大度 引導(dǎo)對(duì)方按 我方設(shè)定目 標(biāo)思維行動(dòng) 密切注意對(duì)方的策 略行為謹(jǐn)防 “ 反行動(dòng) ” 。 10 白紙黑字 第三者 沒(méi)能力 專(zhuān)業(yè)知識(shí) …… 11 明確所有項(xiàng)目是否已談妥 明確所有交易條件已達(dá)成我方預(yù)期或目標(biāo) 明確我方最后讓步限度及何方式結(jié)束談判 促成成交時(shí)應(yīng)先最后回顧 12 備忘錄是商務(wù)談判工作記錄，一經(jīng)雙方簽字， 就代表雙方的承諾，談判就完成了；備忘錄 最好雙方共同起草。 13 ? ， ? 。 協(xié)議要求 違約責(zé)任 具體明確 條理清晰 措詞準(zhǔn)確 權(quán)利義務(wù)條款全 面、詳細(xì)、對(duì)等 圍繞談判各方組織 條款，內(nèi)容具體、明確。 14 協(xié)議合同樣本 雙方審核確認(rèn)后 正式簽訂協(xié)議和合同 國(guó)與國(guó)、大型談判舉行簽字儀式 15 商務(wù)談判人員要利用這段時(shí)間進(jìn)行思考和分析，概括出成功的經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出失誤的教訓(xùn)，整理談判資料，進(jìn)行履行協(xié)約的準(zhǔn)備。 合同簽署后要提交有關(guān)方面公證后方正式生效 16 談判促成策略與實(shí)施實(shí)訓(xùn) 商務(wù)談判促成策略與實(shí)施實(shí)訓(xùn)任務(wù)書(shū) 商務(wù)談判學(xué)生實(shí)訓(xùn)手冊(cè)說(shuō)明書(shū) 17 商務(wù)談判各階段 準(zhǔn)備階段 準(zhǔn)備階段 始談階段 摸底階段 開(kāi)局階段 僵持階段 讓步階段 促成階段 磋商階段 協(xié)議階段 簽約階段 正式 談判 階段 模塊一： 商務(wù)談判成交階段的心理 模塊二 : 商務(wù)談判的成交促成 模塊三：商務(wù)談判成交階段技巧 模塊四：簽訂商務(wù)談判備忘錄及協(xié)議 模塊五：商務(wù)談判合同履行及違約處理 任務(wù)四 :掌控商務(wù)談判簽約與履行 19 模塊一 :成交階段的心理 成交在即談判人員心理 成交在即行為分析 談判成交階段技巧 20 一． 成交在即談判人員心理 談判人員在做出成交的決策時(shí)的不同 心理狀況和演變過(guò)程，對(duì)于成交階段 都會(huì)產(chǎn)生不同的影響，進(jìn)而會(huì)導(dǎo)致不 同結(jié)果的出現(xiàn) 。 21 ? 成交：指談判各方就所磋商的問(wèn)題初步達(dá)成共識(shí)或意見(jiàn) 、 觀點(diǎn)趨于一致 。 ? 表示成交意圖時(shí) ， 闡述觀點(diǎn)的一方須有表達(dá)確定性?xún)A向 、 思想 、 觀點(diǎn)的語(yǔ)言 。 ? 大型談判過(guò)程艱巨復(fù)雜 ， 談判成交結(jié)果的出現(xiàn)往往在一剎那 。 一． 成交在即談判人員心理 22 二． 成交在即時(shí)行為分析 ? 談判成交的最佳時(shí)機(jī)是“心理上的適當(dāng)瞬間”指在某些瞬間談判各方的思想觀點(diǎn)、見(jiàn)解可以協(xié)調(diào)一致。 ? 語(yǔ)言信號(hào) :肯定、好的、我同意 ? 行為信號(hào) :合上記錄本、坐姿改變 ? 表情信號(hào) :放松表情、微笑 Game 拍賣(mài)會(huì) 模塊二 :商務(wù)談判成交促成 均衡條件下的成交促成 優(yōu)勢(shì)條件下的成交促成 劣勢(shì)條件下的成交促成 成交 . 結(jié)束談判 26 １９８４年天津派代表團(tuán)前往德國(guó) ， 和印度、伊朗等國(guó)商人競(jìng)爭(zhēng)同一家破產(chǎn)摩托車(chē)廠的設(shè)備。由于當(dāng)時(shí)中國(guó)體制方面的限制，在談判初期中方喪失了機(jī)會(huì)。我方談判專(zhuān)家認(rèn)為 只要沒(méi)有最后執(zhí)行，總 還 會(huì) 有機(jī)會(huì) 。就 一直在關(guān)注著摩托車(chē)廠的談判 進(jìn)程．當(dāng)?shù)弥晾噬倘宋茨苋缙诟犊詈贤r(shí)，抓住機(jī)會(huì)同德國(guó)又進(jìn)行了一場(chǎng)實(shí)質(zhì)性談判，最終中方以低于伊郎２００萬(wàn)馬克的價(jià)格買(mǎi)下了該廠拍賣(mài)的設(shè)備 。中方為什么能買(mǎi)到設(shè)備？ ?? ? 在談判處于劣勢(shì)時(shí)，要改變劣勢(shì)，選擇談判與成交的時(shí)機(jī)很重要，也要積極關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息。 ? 在選擇時(shí)機(jī)時(shí)別輕言放棄、失去耐心、不懈怠 。 ? 時(shí)機(jī)到了自然可以改變劣勢(shì)，促成談判。 ?? 一． 均衡條件下成交促成 均衡條件：指談判雙方勢(shì)均力敵，雙 方的經(jīng)濟(jì)實(shí)力相當(dāng)，雙方談判主談人 談判能力差別不大，雙方呈均勢(shì)狀態(tài)。 一． 均衡條件下成交促成 ? 均衡條件的基礎(chǔ)： – 雙方都要求格局穩(wěn)定保持均勢(shì)， – 希望達(dá)成兩方大體滿意的談判協(xié)議， – 期望維持良好的合作狀態(tài)，愿意維護(hù)良好的、長(zhǎng)期的 關(guān)系。 一． 均衡條件下的促成 ? 應(yīng)注意以下問(wèn)題：