【正文】 Business Negotiation Bibliography 1. [ 美 ] 約翰 溫科特 經(jīng)濟談判的訣竅 , 成都：四川人民出版社， 1988年 2 ． [ 美 ] 尼爾倫伯格 談判的藝術(shù) .上海：上海翻譯出版公司， 1987 年 3 ． [ 美 ] 查爾斯 今日全球商務(wù)。北京：機械工業(yè)出版社， 1999年 4 ． [ 英 ] 比爾 斯科特 談判技巧 北京：對外貿(mào)易教育出版社 1987年 5. 劉文廣等編 商務(wù)談判 高等教育出版社， 2023年 6 ． 劉園 國際商務(wù)談判 北京：北京大學出版社 2023年 7 ． 張強 商務(wù)談判學 ，北京：中國人民大學出版社， 2023年 8 ． 宮捷 現(xiàn)代商務(wù)談判。青島：青島出版社， 2023年 9 ． 丁建中 商務(wù)談判 ，中國人民大學出版社， 2023年 10 ．商務(wù)談判（第二版）樊建廷主編 東北財經(jīng)大學出版社 2023年 第一章 商務(wù)談判概述 ?第一節(jié) 談判與商務(wù)談判 ?第二節(jié) 商務(wù)談判的特點和作用 ?第三節(jié) 商務(wù)談判的基本原則 ?第四節(jié) 商務(wù)談判的 APRAM模式 先行案例 農(nóng)夫賣玉米 一個農(nóng)夫在集市上賣玉米。因為他的玉米棒子特別大，所以吸引了一大堆買主。其中一個買主在挑選的過程中發(fā)現(xiàn)很多玉米棒子上都有蟲子，于是他故意大驚小怪地說：“伙計，你的玉米棒子倒是不小，只是蟲子太多了，你想賣玉米蟲呀？可誰愛吃蟲肉呢？你還是把玉米挑回家吧，我們到別的地方去買好了?！? 買主一邊說著，一邊做著夸張而滑稽的動作，把眾人都逗樂了。農(nóng)夫見狀，一把從他手中奪過玉米，面帶微笑卻又一本正經(jīng)地說：“朋友，我說你是從來沒有吃過玉米咋的？我看你連玉米質(zhì)量的好壞都分不清，玉米上有蟲，這說明我在種植中，沒有施用農(nóng)藥，是天然植物，連蟲子都愛吃我的玉米棒子，可見你這人不識貨！” 先行案例 農(nóng)夫賣玉米 接著，他又轉(zhuǎn)過臉對其他的人說：“各位都是有見識的人，你們評評理，連蟲子都不愿意吃的玉米棒子就好么？比這小的棒子就好么？價錢比這高的玉米棒子就好么？你們再仔細瞧瞧，我這些蟲子都很懂道理，只是在棒子上打了一個洞而已，棒子可還是好棒子呀！我可從來沒有見過象他這么聽話的蟲子呢！” 他說完了這一番話語，又把嘴湊在那位故意刁難的買主耳邊，故作神秘狀，說道：“這么大，這么好吃的棒子，我還真舍不得這么便宜地就賣了呢！” 農(nóng)夫的一席話，順此機會，把他的玉米棒子個大，好吃，雖然有蟲但是售價低這些特點表達出來了，眾人被他的話語說得心服口服，紛紛掏出錢來，不一會兒功夫，農(nóng)夫的玉米銷售一空。 第一節(jié) 談判與商務(wù)談判 ?談判的概念 ?談判的基本特征 ?商務(wù)談判的概念 ?商務(wù)談判的構(gòu)成要素 談判 是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需要，通過協(xié)商而爭取達到意見一致的行為和過程。 談判 是參與各方基于某種需要，彼此進行信息交流、磋商協(xié)議，旨在協(xié)調(diào)其相互關(guān)系，贏得或維護各自利益的行為過程。 基本特征 ★ 建立在人們需要的基礎(chǔ)之上 ★ 雙方以上的交際活動 ★ 尋求建立或改善人們的社會關(guān)系的行為 ★ “合作”與“競爭”兼而有之的過程 ★ 任何談判有選擇在參與者認為合適的時 間和地點舉行 ★ 通過合作的方式實現(xiàn)自己的利益 談判專家、著名律師杰德勒 尼爾倫伯格在《 The Art of Negotiation》一書中所闡述的觀點非常明確：談判的定義最為簡單，而涉及的范圍卻最為廣泛，每一個要求滿足的愿望和每一次要求滿足的需要，至少都是誘發(fā)人們展開談判過程的誘因。只要人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換觀點、為了取得一致磋商協(xié)議，他們就是在進行談判。 關(guān)于商業(yè)事務(wù)上的談判，具體是指兩個或兩個以上的從事商務(wù)活動的組織或個人，為了滿足自身經(jīng)濟利益的需要，對涉及各方切身利益的分歧進行意見交換和磋商，謀求取得一致和達成協(xié)議的經(jīng)濟交往活動。 商務(wù)談判 主要集中在經(jīng)濟領(lǐng)域，參與各方為了協(xié)調(diào)、改善彼此的經(jīng)濟關(guān)系，滿足貿(mào)易的需求，圍繞標的物的交易條件，彼此通過信息交流、磋商協(xié)議，達到交易目的的行為過程。 ★ 商務(wù)談判的主體 ★ 商務(wù)談判的客體 ★ 商務(wù)談判的目標 1 ．商務(wù)談判的主體。 商務(wù)談判的主體是指參與談判的 當事人 。在商務(wù)談判活動中，談判主體是主要因素，起著至關(guān)重要的作用。 2 ．商務(wù)談判的客體。 商務(wù)談判的客體是進入談判主體活動領(lǐng)域的人和 議題 。談判活動的內(nèi)容就是由談判客體決定的。 ?人是商務(wù)談判的第一類客體。 ?議題是商務(wù)談判的第二類客體 。 3 ．商務(wù)談判的目標。（標的） 商務(wù)談判是人們的一種目標很明確的行為。概括地講，商務(wù)談判的直接目標就是最終達成協(xié)議。談判雙方各自的具體目標往往是不同的，甚至是對立的，但它們都統(tǒng)一于商務(wù)談判活動的目標，只有商務(wù)談判的直接目標實現(xiàn)了，最終達成了協(xié)議，談判各方的目標才能夠?qū)崿F(xiàn)。 第二節(jié) 商務(wù)談判的特點和作用 ?商務(wù)談判的特點 ?商務(wù)談判的作用 ★談判對象的廣泛性和不確定性 ★談判雙方的排斥性和合作性 ★談判的多變性和隨機性 ★談判的公平性和不平等性 以獲得經(jīng)濟利益為目的 以價值談判為核心的 注重合同條款的嚴密性與準確性 ★ 有利于促進商品經(jīng)濟的發(fā)展 ★ 有利于加強企業(yè)間的經(jīng)濟聯(lián)系 ★ 有利于促進我國對外貿(mào)易的發(fā)展 目前，我國發(fā)展對外貿(mào)易的障礙之一，就是隨著國內(nèi)企業(yè)大規(guī)模向國際市場進軍，眾多企業(yè)直接通外商大交道，缺乏訓練有素的談判人員。 發(fā)展對外貿(mào)易，參與國際競爭，開拓國際市場，必須精于外貿(mào)談判，了解和掌握國際商貿(mào)活動的規(guī)律和準則，了解各國的民俗、法律、習慣做法和談判者的談判風格，熟練掌握商務(wù)談判的規(guī)律和技巧，并加以靈活運用。 第三節(jié) 商務(wù)談判的基本原則 ?合作原則 ?互利互惠原則 ?立場服從利益原則 ?對事不對人原則原則 ?堅持使用客觀標準原則 ?遵守法律原則 合作原則 主要應(yīng)從以下幾方面著手 ?著眼于滿足雙方的實際利益，建立和改善雙方的合作關(guān)系。 ?著眼于滿足雙方的實際利益，建立和改善雙方的合作關(guān)系。 合作原則 CASE： 美國紐約印刷工會領(lǐng)導人伯特倫 波厄斯以“經(jīng)濟談判毫不讓步”而聞名全國。他在一次與報業(yè)主進行的談判中，不顧客觀情況，堅持強硬立場，甚至兩次號召報業(yè)工人罷工，迫使報業(yè)主滿足了他提出的全部要求。報社被迫同意為印刷工人大幅度增加工資，并且承諾不采用排版自動化等先進技術(shù)，防止工人失業(yè)。結(jié)果是以伯特倫 波厄斯為首的工會一方大獲全勝，但是卻使報業(yè)主陷入困境。首先是三家大報被迫合并，接下來便是倒閉，數(shù)千名報業(yè)工人失業(yè)。這一例證表明，由于一方貪求談判桌上的徹底勝利，導致了兩方實際利益的完全損失。 互利互惠原則 ? 提出新的選擇 ? 尋找共同利益 ? 協(xié)調(diào)分歧利益 ? CASE: 兩個人爭一個桔子，最后協(xié)商的結(jié)果是把桔子一分為二，第一個人吃掉了分給他的一半，扔掉了皮；第二個人則扔掉了桔子，留下了皮做藥。兩個人雖然皆得到了利益，但僅是 50%。若雙方能在談判中清楚、準確地闡明自己的利益取向，豈不雙方都可得到100%的利益，既不傷和氣又不浪費資源，一舉雙贏。它說明人們在同一事物上可能有不同的利益，在利益的選擇上有多種途徑或取向。 立場服從利益原則 CASE: 有兩個人在圖書館里發(fā)生了爭執(zhí)，一個要開窗戶，一個要關(guān)窗戶。他們斤斤計較于開多大，一條縫、一半還是四分之一。沒有一個辦法會使他們都滿意。 工作人員走進來。她問其中的一個人為什么要開窗戶，“吸一些新鮮空氣。”她問另一個人為什么要關(guān)窗戶，“不讓紙吹亂了?！彼紤]了一分鐘，把旁邊屋子的窗戶打開，讓空氣流通又不吹亂紙。 對事不對人原則 ?在談判中．當提出建議和方案時，也要站在對方的角度考慮提議的可能性。 ?讓雙方都參與提議與協(xié)商，利害攸關(guān)。 ?保全面子．不傷感情。 CASE ? 比如，買方購進了一臺機械設(shè)備，在安裝調(diào)試中發(fā)生了故障，賣方維修了幾次還是達不到規(guī)定的要求。這時買方可能會指責賣方，“你們怎么能把這樣的設(shè)備賣給我們呢？”“你們交付這種已經(jīng)淘汰的陳舊設(shè)備，維修服務(wù)也不負責，我們要求退貨和賠償?！薄耙院笤僖膊缓湍銈兇蚪坏懒?！”等等。這里明顯有指責對方的意思，不僅傷了和氣，無助于問題的解決，而且可能對簿公堂。明智的做法是抨擊問題而不責怪人．即對事不對人。對于上例，買方可以這樣講：“我們從你們那里購進的這臺設(shè)備，已經(jīng)出現(xiàn)了三次大故障，看來設(shè)備還不能正式投入生產(chǎn)．這一天要損失上千元，那么，我們是退掉這套設(shè)備，還是更換主要部件，還是采取其他補救措施？”字里行間沒有出現(xiàn)指責對方的語言，而是在抨擊問題，會使對方感到不安，勇于承擔責任，幫助買方挽回損失。 堅持使用客觀標準原則 ? CASE: 假如談判一個固定價格的土建項目。就地基問題，業(yè)主與承包商各執(zhí)己見，承包商認為地基 4米就足夠了，而業(yè)主認為至少 6米。承包商講，“我用鋼筋結(jié)構(gòu)來做房頂，地基沒有必要做那么深”。業(yè)主這時不肯讓步。如何才能保證房屋堅固并且說服業(yè)主呢？承包商可以用一些有關(guān)的安全標準來進行討價還價。業(yè)主這時可能這樣講：“哦，也許我是錯的， 4米的地基就可以了；但我所堅持的是地基要堅實牢固，深度要足以使房子能安全?！闭畬Υ祟愅恋氐牡鼗袥]有安全標準？這一地區(qū)的其它建筑物的地基深度如何？這一地區(qū)的地震風險有多大？遵循一些客觀的標準來解決這一地基深度問題，很可能就是談判的出路。 遵守法律的原則 ? 我國對外貿(mào)易的談判，還應(yīng)遵守國際法并尊重對方國家有關(guān)法規(guī)、貿(mào)易慣例等。對外談判最終簽署的各種文書具有法律效力、受法律保護，因此，談判者的發(fā)言，特別是書面文字，一定要法律化，一切語言、文字應(yīng)具有雙方一致承認的明確的合法內(nèi)涵。必要時應(yīng)對“用語” 的法定含義做出具體明確的解釋寫入?yún)f(xié)議文書，以免因解釋條款的分歧，導致簽約后執(zhí)行過程中產(chǎn)生爭議。按照這一原則，主談人的重要發(fā)言，特別是協(xié)議文書，必須統(tǒng)一由熟悉國際經(jīng)濟法、國際慣例和涉外經(jīng)濟法規(guī)的律師進行細致的審定。 案例與分析 ? 我國南方某省的茶葉豐收了，茶農(nóng)們踴躍地將茶葉交到了茶葉收購處，這使得本來庫存量就不小的茶葉進出口公司庫存量更高，形成了積壓。如此多的茶葉讓進出口公司的業(yè)務(wù)員很犯愁，如何設(shè)法銷出去呢？ ? 正在這時，有外商前來詢盤。 ? 我進出口公司感到這是一個極好的機會，一定要想辦法把握住，既要把茶葉賣出去，同時還要設(shè)法賣個好價錢。為此，他們做了周密的部署。 ? 在向外商還盤時，我方將其他各種茶葉的價格按國際市場的行情逐一報出，惟獨將紅茶的價格報高了。 ? 外商看了報價，當即提出疑問：“其他茶葉的價格與國際市場行情相符，為什么紅茶的價格暴漲了那么多？” 案例與分析 ? 我方代表坦然地說道：“紅茶報價高是因為今年紅茶收購量低，庫存量小，再加上前來求購的客戶很多，所以價格就只得上漲。中國人有句古話叫‘僧多粥少’，就是這個意思?！? ? 外商對我方所講的話