商務(wù)談判價格磋商課件(已修改)
2025-01-13 20:33 本頁面
【正文】 商務(wù)談判實務(wù)情境 3 實施談判任務(wù) 2 價格磋商1174。 【學(xué)習(xí)要點】174。 ? 商務(wù)談判價格磋商的程序174。 ? 報價原則與方法174。 ? 討價還價策略174。 ? 商務(wù)談判小結(jié)的內(nèi)容、方式和時機174。 ? 商務(wù)談判再談判的運作形式與目標(biāo)2174。 一對夫妻在瀏覽雜志時看到一幅廣告中當(dāng)作背景的老式座鐘非常喜歡。妻子說： “這座鐘是不是你見過的最漂亮的一個？把它放在我們的過道或客廳當(dāng)中，看起來一定不錯吧？ ”丈夫答道： “的確不錯！我也正想找個類似的鐘掛在家里，不知道多少錢？ ”研究之后，他們決定要在古董店里找尋那座鐘，并且商定只能出 500元以內(nèi)的價錢。174。 他們經(jīng)過三個月的搜尋后，終于在一家古董店的櫥窗里看到那座鐘，妻子興奮地叫了起來： “就是這座鐘！沒錯，就是這座鐘！ ”丈夫說： “記住，我們絕對不能超出 500元的預(yù)算。 ”他們走近那座鐘。 “哦喔！ ”妻子說道： “時鐘上的標(biāo)價是750元，我們還是回家算了，我們說過不能超過 500元的預(yù)算，記得嗎？ ”“我記得， ”丈夫說： “不過還是試一試吧，我們已經(jīng)找了那么久，不差這一會兒。 ”3174。 夫妻私下商量，由丈夫作為談判者，爭取以 500元買下。隨后，丈夫鼓起勇氣，對售貨員說： “我注意到你們有座鐘要賣，定價就貼在座鐘上，而且蒙了不少灰，顯得有些舊了?！敝?，又說： “告訴你我的打算吧，我給你出個價，只出一次價，就這么說定。想你可能會嚇一跳，你準(zhǔn)備好了嗎？ ”他停了一下以增加效果。 “你聽著 ——250 元。 ”那座鐘的售貨員連眼也不眨一下，說道： “賣了，那座鐘是你的了。 ”4174。 那個丈夫的第一個反應(yīng)是什么呢？得意洋洋？ “我真的很棒！不但得到了優(yōu)惠，還得到了我想要的東西。 ”不！絕不！他的最初反應(yīng)必然是： “我真蠢！我該對那個家伙出價 150元才對！ ”你也知道他的第二反應(yīng)： “這座鐘怎么這么便宜？一定是有什么問題！ ”174。 然而，他還是把那座鐘放在客廳里，看起來非常美麗，好像也沒什么毛病。但是他和太太卻始終感到不安。那晚他們安歇后，半夜曾三度起來，因為他們沒有聽到時鐘的聲響。這種情形持續(xù)了無數(shù)個夜晚，他們的健康迅速惡化，開始感到緊張過度并且都有著高血壓的毛病。51 報價策略174。 報價的含義? 報價又叫發(fā)盤或發(fā)價。報價是指雙方對所交易的標(biāo)的物的價格提出的觀點。發(fā)盤有兩種形式，即發(fā)實盤和發(fā)虛盤。174。 實盤是發(fā)盤人所作的承諾性表示? 實盤對發(fā)盤人具有約束力。在實盤所規(guī)定的有效期限內(nèi)，除非發(fā)盤人先聲明撤回或修正，否則，應(yīng)負(fù)有效承諾責(zé)任。? 實盤必須具備以下三項條件174。 內(nèi)容清楚確切，沒有含糊和模棱兩可的詞句174。 買賣商品的主要交易條件是完整的174。 發(fā)盤人沒有任何其他保留條件6174。 虛盤是發(fā)盤人所作的非承諾性的表示? 凡是不具備實盤的三項基本條件的發(fā)盤，都是虛盤。174。發(fā)盤內(nèi)容不明確肯定。如 “可能接受的價格 ”、 “數(shù)量視我供貨的可能性 ”174。主要交易條件不完備。未列出必須具備的主要文易條件，如數(shù)量、價格、交貨期等內(nèi)容174。有保留條件。如 “以我方最后確認(rèn)為準(zhǔn) ” 7身邊的價格磋商174。 你去菜市場買菜 :174。 (尋盤 ,也就是詢價 ) 大爺 ,這白菜怎么買 ? 174。 (發(fā)盤 ) 5毛一斤 174。 (還盤 ) 不行 ,太貴 ,便宜一些 ,我要 10斤 174。 那最低 4毛 5一斤 ,不能再低了 174。 (接受 ): 行 ,就 4毛 5一斤 ,我要 10斤 ,你給我稱吧 ! 174。 好的 8174。 報價的意義核心環(huán)節(jié)的開始對后續(xù)價格磋商意義重大實質(zhì)性問題賣方的最大期望售價9報價依據(jù)市場行情 談判對手情況商品價值10報價原則避免：252。拒絕有利條件；252。接受不利條件；252。一時魯莽；252。多位談判者各行其是兼顧雙方的利益設(shè)立最低可接納水平爭取利益最大化11雙贏談判的利益最佳結(jié)合點圖 報價原則示意圖12報價順序與方式時間先報價 后報價價格水平高報價 低報價報價方式加法報價 除法報價13174。 先報價策略? 優(yōu)點：先行報價影響較大，先報價的賣方實際上為談判規(guī)定了一
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